那一段激情燃烧的日子
赣州银行龙南支行业务营销二三事

    三年前的十月，在龙南的黄土地上，赣州银行龙南支行破土而出，开始劈波斩浪扬帆起航。回首一千多个日日夜夜，点点滴滴都闪耀着青春的激情和骄傲，往事历历在目，酸甜苦辣尽在心中。

    ２００８年的冬天，是世界经济的寒冬，金融危机全面爆发，全球经济严重受挫。而诞生于此时的赣州银行龙南支行，用时任支行行长肖剑的话说“既生不逢时又适逢其时”。“生不逢时”是初生的婴儿易夭折，“适逢其时”是金融危机给了金融机构一次重新洗牌的机会，而这个机会对于龙南支行来说，是可遇不可求的，是千载难逢的发展机遇。

    龙南是中国重稀土之乡，稀土产业一直是县域经济的半壁江山，但是受全球金融海啸的影响，信贷政策收紧，企业融资困难，稀土行情低迷，众多经营户面临资金断链的窘境，县域经济也可能由此而一蹶不振。在深入市场调研、充分论证可行性后，支行经营班子创造性提出了贷款收储稀土以保护地方资源、撬动地方经济发展的思路，并迅速向县委、县政府及总行领导汇报，得到充分肯定和大力支持。

    说干就干，时间就是客户的金钱，也是银行的效益。那段日子里，业务人员白天下厂矿收集几十户客户资料，晚上加班加点写调查报告，仅用一个星期的时间就办理好５０００余万元贷款的审批和发放手续，并在春节前后陆续放款，缓解了龙南众多稀土个体经营户的资金压力，确保了地方经济和谐稳定发展。更为重要的是为保护地方资源性产业提供了一条全新的思路，这种经验做法迅速在全市得到推广，并应用到其它资源型产业的保护上。赣州银行龙南支行的知名度和形象一下子树立起来，与政府、企业、市民的关系也由此紧密，各项业务迅速扩大。

    ２００９年正值龙南支行的开局之年，随着存款业务的稳步发展，如何加快信贷投放，如何营销到有效益、有影响、有潜力的大信贷客户成为经营班子解不开的心结。

    在一次偶然的对话中，肖剑听说在龙南投资水电站的某广东翁源老板，现正筹借资金准备在其老家扩大投资水泥厂。说者无心听者有意。这个消息让他兴奋不已，马上打听到这个老板的姓名、电话和家庭地址，一个新的营销计划在他的脑中迅速形成，实现发展一个大客户的目标似乎就在眼前。

    事不宜迟，第二天一大早，肖剑带着时为客户部经理的廖银悄悄驱车前往广东翁源。在路上，肖剑与该客户取得了联系，当听说是赣州银行龙南支行的行长前来拜访时，该客户答复得还算客气，表示见面再谈。可是日近中午，当肖剑一行到达翁源县城时，该客户的手机却关机无法联系了。第一次的拜访就吃了闭门羹，他们只好在路边匆匆吃了碗水饺便打道回府了。

    吸取了第一次营销失败的教训，行长肖剑与该客户再次联系，详细向对方介绍了赣州银行的授信政策和优势，增进了客户对其的了解和兴趣，并答应面谈。为此，支行专门针对该客户量身定制了一个合作计划书，然后信心满满地再次前往翁源。可是这个客户再次变卦，推说有事脱不开身，只派了一个代表出来接洽，并在利率方面提出了苛刻的要求，而这个要求对当时的赣州银行来说几乎是不可接受的。

    第二次营销无功而返，营销人员多少有些泄气，经过再一次的精心准备和充分的沟通，第三次翁源营销之旅很快成行。这一次，该客户终于被龙南支行的诚意所感动，亲自在当地最好的酒店接待该行营销人员，并为前两次爽约连连致歉。最终，该客户从众多竞争的银行中选择了赣州银行贷款八千万元，期限八年。并作为条件之一将其在龙南的公司基本账户移至该行，每月均有数百万元电费存入账上。

    贷款的营销尚且如此艰难，存款的营销更何谈容易。

    说起最“辛苦”的一次存款营销经历，柜员杨夏感慨着说，不敢说“最辛苦”，只能说“很”辛苦。有一次，她发现有个客户转进一笔几十万的活期存款后有几个月没有来办理业务，于是她找到该客户的电话，尝试着劝客户将这笔存款转成定期或购买理财产品以增加收益，可是客户十分戒备，未等她完全说明来意就反问道“你怎么知道我有存款？你打错电话了。”

    碰壁的小杨并没有灰心，当天晚上，她便拎着水果，揣着名片，按照客户开户资料上留的地址找上门去。一番交谈之后，客户爽快地答应了第二天来转存定期，小杨怀着营销成功的喜悦离开了客户家。可是第二天客户并没有如约而来，并且在几天之后悄悄地将存款转走了。小杨不知道问题出在哪里，没有把客户营销到反而把客户“吓”跑了，而此刻也不适宜再打电话给客户问个究竟，否则只会引起她的更加反感。

    几天之后正好是该客户的生日，小杨向客户发了一条祝福短信，并为自己服务不到位向客户致歉。很快客户回了电话给小杨，并约小杨当晚再来她家一趟。当晚，小杨与该客户促膝谈心，了解到了事情的原委。原来该笔存款是客户的拆迁补偿款，因担心子女亲友惦记，因此存得比较隐秘。小杨的电话及上门营销，加重了她的顾虑，最后决定将存款转走以减少麻烦。了解到客户的疑虑后，小杨耐心地向客户解释了我行的存款政策，特别强调了为储户保密的原则，并告诉她只要妥善保管好她的身份证、存款凭证和密码，未经她本人的同意，任何人都动不了她的存款。小杨的解释消除了客户的疑虑，小杨的真诚也赢得了客户的赞许。第二天，客户便将该笔存款转回并存了定期，还陆续将其它存款全部转到我行，成为了小杨的忠诚客户。

    以上只是笔者记录的赣州银行龙南支行几个小小的营销故事，三年来，这样的故事每天都在发生。回忆起“三过翁源”的经历，已经是支行行长的廖银幽默地说“走过那么多地方，我发现翁源的罗卜馅饺子最好吃”。而当初为了发放稀土收储贷款连续几个月奔走在数十个收储仓库间，经手清点近十万包稀土无一差错的肖元明则十分自豪“我是支行的大管家，几个亿的信贷资产在我手上管，苦点累点算什么”。问起支行揽存状元杨夏有何营销体会，她只说了一句话“笑到最后，是最幸福的”。