多策并举 夯实基础 赣州银行萍乡分行持续快速发展

    ２０１１年以来，赣州银行萍乡分行在总行党委的正确领导和相关部门的大力支持下，以服务市政、市企、市民的市场定位为发展主线，通过加强政银企合作，推动业务创新，大力扶持中小企业，做实基础客户群，加强风险内控管理，强化绩效考核，推动分行业务稳健持续增长。
 
    群策群力，各项存款稳步增长

    首先，在员工观念意识上，从赣州银行萍乡分行的长远持续发展角度，树立起“存款是银行发展生命线”的理念，提出“上下一心谋发展，全员行动抓存款。”

    二是加强政银企的协作联动，以总行与萍乡市政府签订的战略合作协议为蓝本，萍乡分行以机构延伸、信贷投放和金融创新服务为基础，分别与萍乡国家经济开发区、上栗县政府等签订政银合作协议，在支持中小企业、地方支柱企业的同时，融洽政银关系，争取政府更多资源支持，促进我们存款业务发展。

    三是开展业务创新，树立品牌形象。在开发区推行“快贷通”业务，将该行的效率与客户的效益有机结合，充分体现赣州银行作为中型城商银行灵活的业务机制，最快的一笔授信业务，仅用不到３个工作日就完成调查、评审和放款，得到区管委会和园区企业的高度肯定。同时，萍乡分行在赣州银行总行风险管理部的指导下，开办银行承兑汇票质押贷款业务，目前还在进一步探索银承质押转开银行承兑汇票业务。

    四是加强银行品牌和金融服务产品宣传，增加赣州银行在萍乡的知名度。２０１１年６月，萍乡分行组织开展了为期一个月“进社区、进园区、进商区”、“送政策、送服务、送心意”的“‘三进三送’迎‘七一’主题月活动”，较好地宣传了赣州银行支持中小企业、扶持个体商户，服务广大市民的金融服务企业形象，提高了该行在当地的知名度。

    五是坚持将个人业务、结算业务、外汇业务与授信业务结合，联动营销，共同促进、共同发展。萍乡分行与授信单位签订银企合作协议，一揽子约定客户在结算、代理、储蓄等业务的比例，并根据授信单位的协议履约情况推行“浮动利率”，使各项业务和综合效益得到同步提升。

    六是建立营销团队，创造有序竞争环境，推动市场营销快速扩展。萍乡分行将原属客户部的客户经理分派到三个营销团队，分别对口营销不同县区，同时确定在一定时期内，对口营销团队未能对目标客户有效突破，则转由其它团队营销，通过营销团队的建立，不仅迅速拓展了客户群，而且加快了客户经理队伍素质的提高，并推动有效的良性互动竞争机制建立。

    七是制定完善分部门绩效考核办法，实现全员营销。赣州银行萍乡分行根据各部门的职责，将各项任务指标分解到部门，并根据部门完成考核目标的情况进行变动薪酬的“一次分配”，同时，要求部门根据员工的不同岗位职责，将任务层层分解落实到人，部门按照员工个人业绩，对变动薪酬进行“二次分配”，以此调动和激发全员揽存积极性。截至２０１１年底，萍乡分行存款余额８７５８７万元，较年初增８２８１９万元，完成全年计划１０９．３８％，各项人人民币存款新增市场占有率１０．８１％，居当地同业第五。其中，公司存款余额８０６７８万元，较年初增７７９１６万元，完成计划１０３．８９％，新增市场占有率１９．７７％，居当地同业第一，储蓄存款余额６５２９万元，较年初增４７２６万元，完成计划９４．５２％，新增市场占有率１．２７％居当地同业第八。
 
    拓宽渠道，资产业务均衡增长
 
    为满足分行拓展市场需要，在信贷紧缩的背景下，赣州银行萍乡分行不以无规模而不为，坚持“早抓、抓早”，提前筛选项目，做好项目储备，有效利用总行资产转让和委托贷款渠道，既实现了资产业务的均衡增长，也促进了该行收入结构多元化。
 
    科学布局，结构得到合理优化
 
    ２０１１年４月厦门的会议，使得该行深刻领会“加快转型，科学发展”的重要意义，坚持结构调整。一是在授信投放、客户营销策略和产品结构上重新布局，重点扩大中小企业客户广度，减少对单一客户的依赖，提高对客户维护的精度，增强客户忠诚度。

    二是夯实存款基础，压缩银承敞口授信，加大对１００％保证金业务营销，加大对行政事业单位存款、储蓄存款营销，加大对企业结算资金“归行、留行”的营销。

    三是丰富产品，有效利用总行理财工具，广泛宣传，成功叙做我们首笔单一理财产品。该行的授信结构、存款结构、产品结构得到优化，同时增加了有效客户群。
 
    关口前移，内控管理不断强化

    赣州银行萍乡分行坚持贯彻“风险管理也是效益”的理念，严格做好项目贷前调查、授信评审，扎实做好贷后管理，提高对授信客户实质风险的管理和控制水平。

    在认真筛选客户的基础上，对重点客户，要求风险部门提前介入，将风险管理关口前移，客户营销与授信风险管理工作同步进行，逐一研究和确定客户授信策略，做到主动管理。

    每季召开信贷分析会，要求客户经理和相关负责人走访授信企业，对规模授信企业行领导定期走访，动态把握授信企业的经营状况和行业情况。

    对于银监和总行稽核组织的各项检查，该行认真自查，及时纠偏，对检查中发现问题认真整改，借助外部力量促进业务的健康发展。分别制定针对柜员和客户经理的培训计划，每周固定开展业务学习和技能练兵，将学习培训制度化，通过分层、分类进行有针对性的培训，提升全员的业务水平和实际操作能力。

    按照银监会的“三法一指引”授信监管要求，该行落实受托支付走款，确保信贷资金进入实体经济，有效防范了贷款逾期和授信垫款情况发生。