新华保险在新的治理结构运行两年后，不仅创造了业绩逆势增长的奇迹，还在上海、香港两地成功上市，为新华保险的投资人带来丰厚回报。
2012年，在寿险业保费收入整体下滑的背景下，新华保险一季度逆势飘红，实现保费收入350.76亿元，同比增长约16%，在国内四家上市保险公司中一枝独秀。在A股市场上，新华保险在2012年首季保费预增当日，暴涨逾8%，截至5月3日，新华保险A股报收34.99元/股，较上市首日收盘价上涨32%，而同期上证指数涨幅不到0.56%。
虽然交出了如此优秀的成绩单，但新华保险董事长康典依然保持着自己一贯的“审慎悲观”，在他看来，新华保险只有贯彻落实在2011年初制定的“以客户为中心”的经营战略才能真正脱胎换骨，把公司建立在一个更加健康、更加坚实、可持续的发展轨道上。
在康典和新华保险的战略规划中，“以客户为中心”是一种深刻的变革，是通过重新理解、重新认识、重新构建跟客户的关系，实现从“产品驱动”和“渠道驱动”发展到“客户需求驱动”的全方面转型。
康典自己对这一战略转型有一个生动的比喻——“从游牧文明向农耕文明的转变”。他指出，未来保险营销员就要农民耕种土地一样精心呵护客户基础，以客户为中心，而不是像过去那样粗放式的开采。
如今，在这一战略指引下，新华保险已经开始打响转型攻坚战。
春意芳华，四月维夏，记者亲身来到新华保险的四级机构——云南宾川营业区，在这个西南边陲小城走访的经历，令记者感受到新华保险“以客户为中心”战略已经在基层逐渐落地生根，开枝散叶，“宾川样本”也成为新华保险如何实现逆势增长的最好注脚。
“技术下乡”撬动潜在资源
宾川县地处云南省西南部的大理州，全县总人口为35.19万人，其中农业人口32.2万人，占比92%，农村业务占据新华保险业务量的80%。
近年来，宾川县农业产业结构调整，由原先以水稻、烤烟、甘蔗等农作物为主转型为以葡萄为主的新型农作物产业，2011年全县葡萄种植面积近30万亩。因为种植经验缺失，葡萄种植出现“种下去，收不回；投入多，收获少”的情况，宾川的农户们整天忧心忡忡。
“以客户为中心就是客户有困难我们都要想办法帮忙解决”，新华保险宾川营业区总经理王辉对总部的经营战略有着自己朴素的理解。为解决宾川农户的实际困难，王辉在兼顾保险业务的同时开始与当地农业部门协商如何解决农户存在的种植技术缺乏、经验不足等问题，并以“新技术培训送下乡”帮助农户解决种植难题。
王辉1996年毕业于云南农业大学作物生产技术专业，2004年加盟新华保险宾川营业区之前曾是宾川县农业局农作物良种场的农业技术推广员。在“送技术下乡”中，王辉亲自下到田间地头修剪葡萄，向农户讲授葡萄定植定穗经验和技巧，还联合宾川农种站的站长、当地农药公司的技术员一起下乡送技术。
2011年，新华保险宾川营业区共“送科技下乡”13场次，1300多户农户得到了实惠。
王辉和他的团队在帮助农户提高收入之际，也深度撬动了潜在的保险资源。通过2011年一年的“送科技下乡”活动，新华保险宾川营业区增员112人，新增保费超过百万元，实现“公司、农户、营销员”三赢的局面。
积极践行“以客户为中心”
除了“送科技下乡”活动，新华保险宾川营业区还在方方面面为本地群众的生产生活提供便利。
2008年汶川地震后，新华保险宾川营业区积极配合宾川地震局、县政府进行防震减灾知识宣传。
2009年起宾川地区遭遇连续三年干旱，对农作物种植造成了严重的影响，部分地区人畜饮水甚至都出现了困难。新华保险宾川营业区积极组织员工捐款，先后共计捐款12000元，同时及时向缺水地区群众送去桶装水，还帮助缺水严重的村庄打井。
这些举措得到了当地政府和群众的一致好评。
王辉称宾川营业区将继续推进以“送科技下乡”为代表的客户服务活动，希望在得到广大农户的认可和欢迎下，通过推广“宾川模式”深度挖掘保险市场潜力，普及农户的保险意识，在帮助农户富起来的同时，让保障惠及他们，真正的与广大农户一起成长。
新华保险宾川营业区一直在工作中积极践行“以客户为中心”的理念，也因此收获了丰硕的成果。目前，新华保险宾川营业区人力规模超过200人，新单业务突破340万元，仅2012年一季度保费就达100多万元。新华保险宾川营业区已经从一家默默无闻的小公司成长为宾川市场上知名的寿险公司。
上下同心 战略落地
2012年年初，保监会提出“抓服务、严监管、防风险、促发展”的监管思路，这一表态被市场解读为监管层正在试图通过提升服务内涵来开启保险行业转型。新华保险新的经营战略正与之不谋而合。
在新华保险的规划中，以“产品、销售、队伍为中心“的时代已经过去，以客户为中心才是未来五年乃至更长时期内必须坚定不移的经营主题，寿险行业增长乏力的现状更加坚定了新华保险战略转型的决心。
再优秀的战略思想也只有通过在基层落地，才能真正焕发出生机与活力，康典深知基层机构的重要性。
在新华内部，大家都知道康典有浓厚的“一线情结”，只要一有时间，康典便乐意到分支机构走一走，看一看。
去年在庆祝上市成功后第二天，康典就到了内蒙，然后是山东、湖北、广东、深圳等，到元旦前，63岁的康典一口气跑了六个分支机构。他还计划今年一年内要跑遍所有分公司。
管理层和一线员工的密切互动让新华保险上下对未来的发展道路思想统一，行动有力，在记者走访的过程中，接触到的每一位员工对公司新的战略规划都充满信心。“上下同欲者，胜”，《孙子兵法·谋攻篇》如是说。
记者手记：新华保险的“另类转型”
新华保险董事长康典自称是一个“审慎悲观”的人，然而新华保险在他的领导下有些“另类”。
当业内巨头在纷纷入股银行、券商、基金公司，以打造金融控股集团为目标的时候，新华保险却坚持选择固守保险本行。
当积极设立分支机构，扩大领地在业内蔚然成风的时候，在四家保险上市公司中网点最少的新华保险提出，要审慎增设机构，优先搞好现有分支公司。
当走投资理财方向保险公司才能盈利的言论甚嚣尘上的时候，新华保险主动回归保障，要求自己重点转向纯寿险。
当以产品和渠道为王的战略仍在攻城掠地的时候，新华保险举起“以客户需求为王”的旗帜，并将这一外界看来近乎虚无的理念在基层工作中落到实处。
新华保险的逆潮流之举带来的是逆势增长，这令新华保险成为业内关注的焦点。此次记者走访新华保险基层虽然只有短短三天，但也从细微之处领略到新华保险领先经验之一隅。
在看似“另类”的发展模式下，新华保险宾川营业区的基层员工并无异于常人之处，他们都怀着一颗朴实的心帮助客户解决各种困难，以此实践他们对公司“以客户为中心”战略的理解。
