用好“三颗心”保持“四股劲”
赣州银行银河支行熊华珍营销纪事
来源：赣州金融网 作者：肖隆林 发布时间：2012年05月17日
编者按：存款是银行发展的生命线，营销工作的好坏，决定着银行发展速度的快慢。近年来，赣州银行涌现出了一批优秀的营销人员，他们凭着满腔对事业的热爱之情，一心扑在营销工作上，创造了独特的经验，取得了良好的成绩。
“揽储说难也不难，我认为，只要用好‘三颗心’，保持‘四股劲’，一切难题都能迎刃而解。”说起营销，熊华珍有说不尽的话题。
熊华珍是赣州银行银河支行个人业务部员工，从赣州银行成立起就在支行工作。十多年来，她一直兢兢业业地从事客户营销工作，被同事们誉为营销团队中的“老黄牛”。她所说的“三颗心”，即“用心、真心、细心”，“四股劲”即“韧劲、粘劲、拼劲、钻劲”。凭着这两样“法宝”，她把存款这项令人头痛的工作，做得轻轻松松。截至２０１１年底，熊华珍揽存余额达６２６３．２万元，其中对公活期存款９９９．３１万元，个人活期存款１６９．６３万元，个人定期存款５０９４．２６万元，固定客户有三、四百户。
用心：记录每笔经手业务
在熊华珍家里，摆着厚厚的一大摞笔记本，数一数，足足有２０多本。熊华珍笑着说：“我揽存其实没什么诀窍，关键就是用心记好每一个客户的信息和每一笔业务。每年我都要用上几本本子来记录客户的信息，到现在已经记了几十本了。”
的确，工作１０多年来，熊华珍一直保持着良好的工作习惯：从办理第一笔业务起，就用笔记本记录好办理业务的时间、户龄、金额、存单号码、客户名及联系方式。她说这样做不仅加深了对客户的印象，也提高了工作效率。
征得她的同意后，笔者翻开了笔记本，只见上面密密麻麻详细记录着她经手的每一笔业务。粗略估算，她一天办理的业务多达３０余笔，少则也有十几笔。
真心：不为己利损客户利益
“不是拉到了存款，就说明你成功了。你得真心为客户的利益着想，才能赢得客户的信赖。”熊华珍说，有一次，一名老客户给她介绍新客户王先生，想把钱转存到赣州银行银河支行，让她去帮忙办理手续。经过了解，她发现王先生的钱已定期存入其他银行，如果当时把钱提取出来，王先生会遭受一定的损失。她当即向王先生说明了情况，王先生听后，大赞熊珍华是个好人，并从别的银行转存了６万元到银河支行。此后，王先生每次到银行办理业务，都只找熊华珍代办，因为他觉得她可靠。
细心：提醒客户存款要到期
熊华珍有庞大的客户群，基本上每天都有客户的存款到期。为了不影响客户的利益，她每天都要用电话通知客户，存款即将到期，是继续定存还是购买一些
理财产品，并提供多套理财方案，供客户选择。有一次，客户张先生的存款要到期了，可张先生当时未留下电话。熊华珍就通过张先生的朋友，周转多次才联系上张先生。事后，张先生说：“有这么细心的员工帮我管理财物，我还有什么不放心的。”
韧劲： 心态好，工作十年不喊累
在赣州银行工作的１１年时间里，熊华珍始终如一，不辞劳苦，在营销岗位上默默奉献。前几年，她退休了，支行希望返聘她。她当即答应了。她说，干这个工作干了十多年，都干出感情来了，想闲下来还真不习惯。熊华珍说，其实她现在也会遇到不理解她的客户，不过她并不会因此而气馁，即便是失败了，她也会保持灿烂的笑容。笔者在与熊华珍交谈的过程中，验证了这一点，她总是乐呵呵，似乎心里兜着什么喜事。她的同事都说，熊华珍就是她们的活宝，有她在就一定有笑声。熊华珍说，有一幅好心态，就能让心情舒畅，心情好了，工作就不累。
粘劲：热心肠，以诚相待多做事
很多营销人员为了打动客户，一天打一个电话，发多条短信，让客户很反感。熊华珍却不一样，常有新客户主动找她办理业务。有人问她是不是有什么秘诀，她呵呵一笑说，哪来的秘诀，以诚相待，将心比心，持之以恒就能把工作做好。谢先生是熊华珍的忠实客户，很多年前，他第一次去存款时，不知道要怎么办，在熊华珍的引导下，才把钱存进银行。此后，熊华珍和他成了朋友，并主动教他一些
金融知识，有理财产品出来时，第一时间通知他。谢先生很感激熊华珍，每次存款都只认她。再后来，谢先生还把儿子、女儿的存款业务都交给熊华珍办理。谢先生说：“把钱交给她，我才放心。”
拼劲：肯做事，丈夫眼里的工作狂
熊华珍今年５３岁，每天都骑着电动车，穿梭在城区各条街道，为客户办理各种业务。有时候，她还会骑电动车上门接客户，到支行营业厅办理业务。在她丈夫眼里，她就是个工作狂，每次只要客户有需求，不管刮风下雨，她都会放下手里的活，及时赶到为客户办理业务。有一次，熊华珍正在家里吃饭，一名客户打来电话，想让她帮忙办一笔业务，她丢下碗筷就冲了出去，留下她丈夫洗刷餐具。不过，她丈夫了解熊华珍，也就习以为常了。
钻劲：好学习，同事们的知识库
营销人员要为客户办理存款业务，向客户推介各种理财产品，提供优质金融服务，必须不断更新业务知识。为了做好工作，熊华珍认真学习最新的业务知识，或是午休时间，或是晚上睡觉前……有付出就会有回报，因为勤奋好学，各项业务知识她都非常熟悉，同事们遇到了难题，都喜欢找她探讨。同事肖燕玲说：“她就像是一个知识库，有什么不懂的问题，问她就问对了。”
