解读半年度同业数据：险企渠道策略尽收眼底

    49家寿险公司(25家中资、19家外资及合资、5家银行系保险公司)今年上半年的同业渠道数据刚刚出炉，《证券日报》保险周刊第一时间独家获得相关数据后，对个险、银保、团险、经纪代理、电销五大类营销渠道业务数据的对比分析后发现一定特点。

    总体看这些特点包括，寿险公司的新单强手“重银保、轻个险”，倚重个险的寿险公司中外资近乎“五五开”，各家团险业务的布局差距最小，外资公司在经代渠道“先知先觉”，电销市场有“两巨头”。

    新单篇：

    七险企新单占比超九成

    今年上半年，新单贡献超九成的全部7家险企的近乎“极端”的业务结构令人乍舌；个险渠道不足一成、银邮渠道甚至超九成。他们倚重银邮渠道的程度，甚至比作为银行系险企的中荷人寿，还要高出一截。

    数据显示，除中融人寿、利安人寿、华汇人寿、前海人寿在内的4家近两年成立的险企外，有7家的新单保费占总保费的比例超过九成；包括国华(行情，资讯，评论)人寿、天安(行情，资讯，评论)人寿、百年人寿、光大永明和英大泰和人寿共5家中资公司，以及一家合资公司新光海航，和交通银行(行情，资讯，评论)控股的交银康联一家银行系险企。

    这7家险企中，个险渠道业务占比(个险实现保费与总保费的比值)最高的也仅为天安人寿的9.01%，各险企的个险业务占比均低于10%，以97.88%的新单贡献率位居第一的国华人寿个险占比仅为2.09%。

    而相对个险业务的极低占比，银保业务在这7家险企中均居于最主要的“开单渠道”位置，甚至超越了银保业务在部分银行系险企中的重要性。如国华人寿的银保业务占比高达94.90%，天安人寿、百年人寿、光大永明和交银康联的银保渠道贡献也均超过八成。

    而为北京银行(601169)控股的中荷人寿，今年上半年的银保业务占比也不过61.87%，中荷人寿的个险渠道占比还达到了30.91%，远高于这7家险企的个险占比水平。

    另外的两家险企，新华海航、英大泰和的该项占比分别为61.59%和44.75%；其中，英大泰和的最大业务渠道为团险，其占总体业务的比例为49.03%，略高于银保渠道。

    这也就意味着，新单业务占总业务比例超九成的7家险企中，超过六成的业务来自银保渠道贡献了六成以上的有6家，只有英大泰和占44.75%除外。

    某合资寿险公司的资深业务人士对记者表示，主要依靠银保渠道的险企的经营是存在风险的。银保产品主要从投资理财的回报收益方面吸引客户，首先这并非保险保障的主流产品，其次这也导致银保产品成为遭遇销售误导、退保的重灾区，银保产品又多为短期趸交保费，过分倚重银保业务很难有长期的发展。

    个险篇：

    四险企比重超八成

    尽管有个险渠道占比不足一成的上述例子，但也不乏个险业务“唯我独尊”的险企；中宏、平安人寿的个险业务占比均超九成，国寿、友邦的占比也超过八成。

    数据显示，个险业务占比超过八成、同时也是占比最高的4家险企包含两家中资、两家合资外资公司，分别为中宏、平安人寿、国寿、友邦，这几家险企的个险业务比重分别为97.36%、91.60%、88.10%、86.76%。

    另有信诚人寿、民生人寿、太平洋(601099)人寿在内的3家险企的个险业务比重超过五成，3家险企的占比依次为55.67%、50.93%、50.60%。

    个险业务占比过半的险企共7家，4家中资、3家外资合资险企的分布表明，在重视个险渠道方面，中资外资险企正“平分秋色”。

    而从绝对规模上看，排在最前位置的依然是中资寿险，平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿、太平人寿等。合资寿险公司中个险业务保费规模最大的友邦，以38.49亿元位列第八。

    团险篇：

    13家险企超10%

    单就某个业务渠道内部的差距来看，团险业务在各家公司的比重及被重视程度的差异最小。首先，相较经代、电销等新业务渠道，绝对多数的险企都已经开设了团险业务；而相对个险及银保业务，各险企的团险业务比重的差距要小得多。

    在本次有可得数据的49家险企中，团险业务比重超过10%的险企仅有13家，而比重超20%的则仅有4家，且占比最高的为中意人寿的50.06%的比重，而这还是在中意拥有大股东中石油支持的特殊背景下。

    另外3家团险占比超过20%的还包括国泰人寿、长生人寿，二者比例分别为39.40%、26.74%；还包括前文所述的占比49.03%的英大泰和。

    其余的三十多家险企，无论其他渠道的占比差异如何大、甚至两极分化，大家的团险业务占比均在10%以下。

    经代篇：

    中英人寿21.54%居首位

    根据同业数据，49家险企中有25家开设了经纪代理渠道，整体看，经代业务的占比普遍较低，21家险企的经代业务比重低于10%，而高于20%的3家险企中英人寿、海康人寿、瑞泰人寿均为合资公司。

    中英人寿今年上半年的经代业务保费规模达4.86亿元，在其22.58亿元的总保费中的占比也达到了21.54%，规模及占比都位居险企排名的首位。

    海康人寿、瑞泰人寿的经代业务比重也各自达到了20.91%、20.69%，二者与中英人寿成为经代业务占比最高的3家险企。

    从规模看，生命人寿、民生人寿的经代业务保费以2.59亿元、2.38亿元紧随中英人寿之后，分列二三位；二者的经代占比仅分别为1.65%、4.60%。

    电销篇：

    大都会电销保费与占比皆可观

    作为新型渠道的电销渠道正受到越来越多的重视，数据显示这49家险企中有27家开设了电销渠道，超过了半数。这27家险企的电销业务占比也呈现出明显的差异，电销占比超10%的也只有4家，撇开招商信诺专注电销渠道的特点，大都会人寿无论是电销保费规模还是占比都名列行业前茅。

    根据同业渠道数据，招商信诺在今年上半年实现的11.36亿元保费中，有7.69亿元是通过电销渠道获得的，电销业务占比达到了67.67%。

    而大都会的电销渠道业务保费更是高达12.75亿元，占其全部保费的比例也达到了48.63%。

    考虑到国内分红险、万能险为主的产品能够提供给客户的投资组合有限，大都会于去年7月推出的变额年金。此前，有消息称该变额年金的销售状况不佳，大都会人寿方面对此予以反驳。

    大都会表示，变额年金是大都会人寿针对高端人士开发的产品，目前在外资银行热卖；而截至今年7月底，变额年金的销售规模已达1.44亿，特别是在北京、上海地区受到追捧；此外，大都会人寿还称，这款年金产品是针对小众的，目前销售额已大大超过其此前的预期。

    另外，新光海航、中英人寿的电销渠道占比也分别达到20.29%、16.20%，其中中英人寿的电销业务保费规模也较大，达到3.66亿元。

    从规模看，电销保费实现最多的是太平人寿，其在今年上半年通过电销实现保费收入达到了17.38亿元，但这一规模只占其整体业务的1.56%。

    值得一提的是，在电销比重低于10%的险企中，阳光人寿的电销尽管只有4.08%的比重，但阳光人寿通过电销渠道实现保费规模不容忽视，达到了4.14亿元。类似的还有泰康，其上半年的电销业务保费也高达4.29亿元，但占其全部业务的比例仅为0.97%。