内涵价值未升 寿险“开门红”难弃

　　编者按  尽管“提升内涵价值，摒弃单纯冲规模”已成寿险业的共识，但无论情不情愿，“开门红”都是寿险公司无法避开的“必修课”，每到年末、每逢年头，各大寿险公司为冲刺“开门红”都卯足了劲。然而，消费者的保险需求并非随行业大规模营销而产生，如何做到提升寿险业的内涵价值，打造健康的、消费者真正需要的“开门红”，是从业者需要深思的问题。

　　当人们在家中享受元旦假期之时，寿险营销员则迎来了一年中最为忙碌的时期——“开门红”。为打响“开门红”，多家寿险公司于2013年1月1日启动“零点计划”，马不停蹄地开始新一年的保单攻坚。

　　“保卫战”提前打响

　　“开门红”一般指年度的第一季度，是寿险业开展业务的最佳时机，这个时候正好春节等假期集中，外出打工者都返乡过节，人气旺，财源广，所以这个时候也是寿险业签单的最好时机。因此，在这个节点上工作开展顺利全年会事半功倍。

　　距2012年结束还有半个多月，但各家保险公司2013年的“开门红”战役已提前打响。去年12月下旬开始，张先生连续几天被不同的保险公司邀请过去“捧场”，这种现象，在近几年的年底都会在张先生的身上发生。

　　所谓捧场，其实就是参加保险公司的产品推介会。每到12月份，几乎每家寿险公司都会推出次年“开门红”的重点产品。作为一家规模不小的企业负责人，张先生近年来通过不同的保险公司，买了不少的保险产品。这类对保险比较认可，又有经济实力的人群，自然成为保险公司的“重点客户”。保险公司一是希望这一人群能继续买他们新推出的产品；二是希望通过他们，介绍身边的朋友来购买保险。

　　当然，年底只是签个意向合同，真正签单要等到次年的1月1日。由于年底这几天是各保险公司争夺客户资源最激烈的时候，签订的意向合同还有可能发生变故，因此，保险公司为了让意向合同变成几天后的正式合同，会在签订意向合同后，给予一些物质奖励，以确保这份合同在几天之后不会被“撬走”。

　　前期积累，后期氛围推动，是“开门红”能够持续开展的重要保证，“‘开门红’一旦打响，心里就有了底。”北京一家寿险公司的负责人说，“开门红”的保费收入一般会占据一个保险公司个险保费收入的40%以上。“

　　万能险成销售主力

　　“越早启动‘开门红’，越有优势。各家公司产品都差不多，谁先开始谁就能更早接近客户。”一位寿险营销员对记者说。尽管“提升内涵价值，摒弃单纯冲规模”已成寿险业的共识，但无论情不情愿，“开门红”都是寿险公司无法避开的“必修课”，不过，记者注意到，今年“开门红”似乎比往年的“开门红”更有看点。

　　据了解，往年的“开门红”不少保险公司都会力推短缴产品，其中又以3~5年期的分红险为主打，而在今年，部分险企为了能在新一轮的竞争中抢占市场，开始尝试对产品进行改良和创新，而这一次，理财型产品万能险成为销售主力。比如，华泰人寿就推出了国内首款分红险+万能险双主险双账户的组合型保险计划，而该保险计划将成为该公司今年主打的保险产品之一。

　　事实上，华泰人寿只是近期推出万能险的险企之一。此前，包括国华人寿、生命人寿的万能险均出现热卖。国华人寿通过淘宝聚划算网络销售平台推出的三款万能险产品，仅去年12月3日~5日三天，三款产品共售出4356件，销售额达到1.05亿元，成为业界利用网络平台团购模式销售保险产品的第一家，并创下聚划算单团过亿元的销售纪录。在寿险行业整体保费放缓的当下，卷土重来的万能险，成为中小险企抢占市场的利器，即便是在去年保险业万能险结算整体下调的趋势下，万能险仍然出现大卖的现象。

　　值得一提的是，尽管各家保险公司相继开始“开门红”，但是业内人士却对明年的保险行业持“不明朗”的看法。湘财证券行业分析师戚海鹏发表研报指出：由于目前寿险市场销售的产品中包含了过多的投资功能，导致消费者过分关心保险产品的预期回报率。因此，在投资市场好转前，保险公司的投资收益率无法负担较高的客户收益，致使保险产品增速维持在低速运行。

　　“开门红”并非“抢钱季”

　　对于寿险公司而言，“开门红”的重要性难以替代。与其他金融业、甚至与财险不同，寿险业极为看重士气。团队有了士气，就有了激情和信心，也就有了不断刷新的保费记录。因此，“开门红”对寿险公司的意义不仅在于博个好彩头，更是一年中提振队伍士气的关键一战。甚至一向低调、冷静的外资公司也开始重视这种提振队伍士气的方式，通过旅游等奖励，激励队伍。

　　与寿险营销团队的群情激昂不同，对于客户而言，“开门红”则更像是“抢钱季”。“感觉和苏宁、国美逢年过节打折促销差不多，虽然折扣大，但真正需要的东西不会特意等到打折再买。”记者随机采访了几位路人，普遍对于“一窝蜂”式的营销手段并不感兴趣，一方面自己的保险需求并不会以保险公司的营销方式、甚至季节而改变；另外，突如其来的“关照”也并不容易打动自己。

　　事实上，有业内人士认为，保险业“开门红”一类的业务竞赛一日不停，这个行业的名声就难有起色，因为保险业炫耀的不是为社会提供了多少保障，而是赚了多少保费，显然有悖于保险初衷。不过，尽管未亲身感受过寿险“开门红”气氛的消费者肯定表现得较为冷静，但寿险营销团队一年比一年高的任务量也说明，赶在“开门红”为自己规划保险保障的消费者也大有人在。人们岁末年初拿到奖金、分红，也愿意为未来规划，这是保险公司不容错过的销售时机，因此，“开门红”本身没有错，问题是，寿险业到底需要什么样的“开门红”？

　　保监会从2009年就开始明确提出业务结构转型，不要粗放式的保费规模扩张，要精耕细作的内涵式发展。因此，努力倡导少一点保费竞争思维，多一点客户需求思维，理当是“开门红”的应有之义，而不仅仅是满足“开门红”的一时之需。