小市也能做大
邮储银行全南县支行信用卡业务发展纪实

    本站讯　全南县，这座素有“江西南大门”之称的山水小城，全县总人口不足２０万，县城人口仅５万，在赣州１８个县（市、区)中总人口排名倒数第一名。然而，邮储银行全南县支行始终坚信小市也有大作为，在信用卡业务发展上精耕自作，演绎了一篇“小市也能做大”的小城故事。

    截至２０１５年８月底，全南县支行信用卡结存卡量３８３６张，县城人口每百人持卡８张；１-８月累计发卡８５７张、激活率８５．０１％、分期金额１０７８万元，发卡绝对值、激活率、分期金额三项指标均列赣州市县支行第２位；活跃率５０．８８％，１-８月累计实现信用卡收入１０１．８５万元，占个金板块收入比重２４．０８％，占总收入比重７％。其中信用卡分期收入７２．３３万元，占信用卡收入的七成。该支行信用卡各项指标均高于江西省和赣州市系统平均水平，多项指标名列前茅。在人口较少、市场份额有限的情况下，是什么能够让他们一路高歌猛进勇担先锋呢？是什么让他们始终赢得广大客户的良好口碑呢？

    市场规模是基础

    打好“营销发卡”牌

    全南县支行在业务开办初期就认识到信用卡业务具有规模效应，只有做大规模，才能产生效益，没有规模，谈不上效益。因此，为有效抢占信用卡市场，做大业务规模，夯实发展基础，全南县支行多措并举打好“营销发卡”牌。

    高度重视，精细管理营氛围。全南县支行高度重视信用卡业务对全行收入的贡献及带动其它业务发展的作用，把信用卡业务列为全行的重点业务，由县支行行长主抓，对各网点及部门实行负责人负责制。行长抓负责人，负责人抓本网点或部门的信用卡业务，层层负责抓落实。同时，县支行每天对各部门及个人的信用卡发展情况进行实时通报，在全行范围内营造一个你追我赶，抢先占领市场发展业务的良性竞争氛围。

    目标明确，精准营销筛客户。信用卡办卡客户是有一定准入条件的，所以提前做好目标客户的筛选工作至关重要。行政事业单位人员是信用卡发展初期首要目标客户群，针对这一客户群，全南县支行组织营销队伍重点营销，不留盲区死角，同时县支行业务部门定期将各行政事业单位的办卡信息（职工总数、已办卡人数、未办卡人数）在全行范围内共享，对“漏网之鱼”进行二次营销攻关。针对与县支行业务往来关系密切的商户客户群，全南县支行利用银行个人营销系统及信贷系统了解客户在银行的资产负债情况等相关信息，再有针对性的进行营销。通过精准营销，大大提高了客户办卡成功率，在发展上领先一步。

    营销创新，交叉联动提效益。营销没有捷径，成功却有技巧。全南支行认为信用卡营销也要在传统“单打独斗”的营销模式中有所创新，提高营销的成功率。为此，全南县支行在业务发展过程中建立了营销小分队的营销模式，由二级支行长带领不当班营业员组成２-３人的营销小分队，各人员进行明确分工，对县域内的行政事业单位、工业园区、商业街进行地毯式的走访营销，积极宣传该行信用卡特色及优惠活动。同时，在营销信用卡过程中，注意做好其他业务尤其是信贷业务的交叉营销，联动信贷客户经理一起上门，为客户提供一揽子金融服务，提高客户的综合贡献度，满足了客户的金融需求。 

    科学考核，有效激励促发展。全南县支行将信用卡业务作为全年度的重点业务进行重点考核，针对每个业务发展阶段的特点，提前布局，制定切实可行的信用卡业务竞赛方案。在县支行季度竞赛方案、员工月奖、季度奖中，信用卡业务都作为重点考核业务。

    广泛使用是保障

    打好“促进用卡”牌

    全南县支行始终认为，发卡不是最终目的，调动广大客户积极刷卡用卡，使广大客户得到实实在在的便捷，使银行得到实实在在的收益才是发展信用卡的终极目标。而只有客户积极的刷卡，业务的基础才能不断被夯实，收益的实现才有保障，为有效提高客户刷卡用卡的频率，全南县支行“三个转变”打好“促进用卡”牌。

    由“培育客户”转变为“培育市场”。全南县支行在业务早期发展过程中，为做大业务规模，夯实发展基础，主要以发卡量为考量指标，经过三年的发展，信用卡业务规模越做越大。然而，信用卡业务收入的增长率并不会随发卡量的增长而同比增长，发卡量可以增长很多，但收入却还是维持在原来的水平。

    经过仔细的调研分析，县支行认识到客户不是每个人都在刷卡，信用卡用卡率低，额度使用率低，空有卡片结存量，额度没有用上来，卡片没有刷起来，收益怎么上的来呢？县支行在开展市场调查研究后决定在保障发卡量的同时，更加注重对客户卡片使用的开发。实现路径为由培育客户转变为培育市场，促进客户用卡，引导客户用额，培育用卡市场。

    为此，全南县支行周密部署，在市分行的统一组织下，在全县范围内开展“刷卡享优惠”活动，包括分期手续费折扣、刷卡满一定金额享受１０元观影、１０元洗车、加油享优惠、ETC充值返现等优惠活动。通过一系列活动的开展，用卡市场被有效培育起来，持卡人的消费热情被激发出来了，刷卡的频率上去了，额度使用率也跟着提升，收益也就自然跟着上来了。

    由“收益为先”转变为“双赢为先”。实现收益是银行开办所有业务的根本出发点，因此在业务发展过程和管理中，银行往往侧重收入，注重银行收益，却往往忽略客户用信用卡是为了方便自己，是为了获得支付的便捷，是为了获得资金的延时支付，只有客户得到了实实在在的实惠，才有动力进行下一笔消费，银行的收益才能源源不绝。

    在全南这个县城人口仅５万人却有７家银行机构的完全竞争市场中，全南县支行谋定先动，通过开展开展首刷有礼活动（网点对激活信用卡并首次刷卡超过一定金额的客户赠送精美礼品一份）等活动，实现由“收益为先”向“双赢为先”的转变，继续在信用卡市场中站稳脚跟。

    由“被动等待”转变为“主动出击”。全南县支行发现，卡片发卡后寄到客户手中，部分客户由于不知道怎么激活、暂时不想激活等等原因没有激活卡片，造成一大部分卡片是“睡眠卡”、“僵尸卡”。为改变激活率不高的状况，全南县县支行决定变“被动等待”为“主动出击”，成立激活小分队，对发卡较长时间未激活的客户进行激活营销，通过电话及上门等方式了解客户需求及未激活的原因，并在能力范围内协助解决，解决提高激活率，为提高活跃率奠定基础。

    实现效益是根本

    打好“账单分期”牌

    收益是衡量业务发展的唯一标准，实现收益是开展一切经营活动的根本出发点。光有发卡量，光有用卡量，这不是成绩的彰显，只有实现收益，才是邮储银行的真贡献者。

    全南县支行仔细分析信用卡的收入主要来源是佣金、取现手续费、分期手续费及逾期罚息等，其中，分期手续费收入占据了较大比重，也是银行可以主动营销的。为此，全南县支行结合实际情况采取了“四板斧”策略，打好“账单分期”牌。

    螃蟹先尝，业务带头干。二级支行长是业务发展主心骨，员工干不干，就看网点支行长是否带头干。为此，全南县支行重点抓好二级支行长这支队伍，将信用卡分期业务纳入二级支行长绩效考核。同时，在县支行开展的信用卡“亲情１+１账单分期”活动中，要求每位员工每季度针对亲朋好友营销２户分期业务并纳入月奖考核。全南县支行的分期业务６０％来自于二级支行长的营销，二级支行长的带头作用有效激发了员工做分期业务的积极性。

    信息共享，一对一引导。全南县支行注重建立信息共享机制，由综合业务部每月及时将客户的账单信息共享到营销队伍中，确立目标客户，由各二级支行长通过短信平台群发短信，利用电话回访形式锁定目标群体，使用专业的电话分期话术进行一对一的引导，有效帮助客户使用信用卡分期，做大业务规模。

    主动让利，老客户优先。全南县支行在发展过程中强化精准宣传，主动让利客户，对信用卡额度较大、有过分期记录的老客户利用电话、系统短信、走访、亲友宣传等方式进行营销，根据分期金额、期数的不同及优质老客户可分别享受折扣优惠；通过让利活动，提高了老客户的忠诚度与粘合度，进一步扩大了分期市场。

    加大激励，建分期氛围。全南县支行对信用卡分期在县支行及网点层面都会进行相应的考核。全南县支行积极宣贯市分行开展的信用卡分期营销之星评选活动，鼓励全行员工营销分期业务，参与评选活动，７月份该支行员工袁耿英勇夺全市头魁，为广大员工树立了良好榜样，建立了较好的分期营销氛围。

    依法合规是底线

    打好“资产风控”牌

    全南县支行始终认为防控风险是所有业务健康发展的基础，依法合规是业务管理的底线。为此，该支行“四个着力”打好“资产风控”牌，助推信用卡业务稳健发展。

    着力抓源头。全南支行要求营销人员在营销信用卡过程中，切实按照业务制度要求，做到“三亲一走访”，确保客户信息的真实性，从源头上把控风险。

    着力抓流程。全南县支行规范审核流程，从营销人员营销、网点支行长的初审、到后台业务管理员的预审，都要求按业务制度要求尽职尽责，将履职情况纳入岗位履职考核，坚决杜绝任何加塞或虚假进件，从流程上防范操作风险。

    着力抓预防。全南县支行加强对用卡客户的走访与信息收集，对风险客户或出现风险苗头的客户，及时采取额度冻结、停卡等措施，预防逾期风险。去年四季度至今，全南县支行累计停卡冻额２６张，金额近百万元，有效地缓释了潜在风险。

    着力抓催收。对已经发生逾期的客户，全南县支行积极采取多种方式进行催收，制定“一户一策”的催收方案，落实责任人，做到每天上门催收，重视催收效果。对于逾期在３个月以上的客户，借助司法部门协助催收，今年累计收回M３以上逾期６户，金额２３万元。（赣州金融网）