国寿平安涉银保渠道违规被罚
在
保险销售的
银行渠道,手续费支付上的不规范会直接导致银行网点“唯利是图”,埋下很多隐患,甚至是误导消费者。事实上,各家保险公司都深谙此道,但在实际操作中依然饮鸩止渴,市场份额排名前两位的中国人寿 和平安人寿也“乐此不疲”,并没有在市场上树立起良好的榜样。
《第一
财经日报》日前获悉,广东保监局在检查中发现中国人寿、平安人寿等多家公司在银保经营中存在违规行为,且涉及金额并非是个小数。
据了解,平安人寿广东分公司被认定存在不实列支费用行为,平安人寿广东分公司在2009年部分财务凭证所列示的银保会议实际并未发生,涉及金额181.03万元。其中,2009年7月平安人寿广东分公司银保部“7次会议”实际上并未召开,涉及金额59.54万元;2009年8月平安人寿广东分公司银保部“18次会议”实际并未召开,涉及金额121.49万元。
对于这部分资金的去向,广东保监局经调查认定,平安人寿广东分公司将上述资金套取后,用于向银行支付保险代理手续费以外的费用。也正是因为存有套取资金向银行支付代理手续费以外费用的行为,导致该公司财务数据的不真实。
另一家行业“大佬”这次也在受处罚的行列当中。广东保监局认定,中国人寿广州市分公司2009年存在“以现金奖励支付账外手续费”和“以奖励购物卡或旅游卡支付账外手续费”的违规行为。前者的手法是,将高额激励费用提取出来以现金方式向银行柜台人员或银行管理人员支付,所抽查的10名专管员在2009年7月和8月期间共向银行柜员违规支付现金29488元。而后者,则是对保险销售业绩达到一定条件的银行柜台销售人员及银行管理人员奖励,涉及到了广州市内邮储的多个网点人员。
这两家公司也分别被处以了15万元和10万元的罚款。中国人寿、平安人寿这样的市场“带头大哥”在银保经营上的不规范,也直接影响到了“小弟弟们”。据本报记者了解到的情况,几家中小规模的寿险公司在广东的机构也被查出在银保经营方面有不同程度的违法违规行为。
保监会重拳出击“销售误导”
保险业备受诟病的销售误导现象有望得到彻底根治。保监会25日以2010年第4号主席令形式发布了《人身保险业务基本服务规定》，首次设立了行业服务的最基础门槛。保监会人身险部主任梁涛表示，保险公司内部设定的服务标准不得低于上述规定，监管部门将强力推进规定的执行，以彻底解决理赔难、销售误导等市场顽疾。规定自5月1日起实施。
梁涛介绍，针对销售误导，规定从销售前、销售过程中和销售后三个阶段进行了规范。
销售前，保险公司应建立符合规定的投保提示制度和专人负责的回访制度。在销售过程中，销售人员应在向投保人提供投保单时附格式条款，并向投保人提示保险
产品的特点和风险，使客户能正确选择适合自身风险偏好和
经济承受能力的保险产品；对于争议颇多的电话销售，规定明确，保险销售人员应当在电话中告知投保人查询保险合同条款的有效途径。在销售后，保险公司应在犹豫期内对一年期以上人身保险合同的投保人进行回访，若在回访中发现存在销售误导等问题的，应当在15个工作日内予以解决。
为保护被保险人利益不受侵害，规定明确“拒绝要说明理由”的原则。如无合同约定一般5个工作日、情形复杂的30个工作日对索赔进行核定；拒赔应在作出核定后3日内发出书面通知，并说明理由；在保险金给付方面如无约定，应在达成协议后10日内给付保险金。
规定全面规范了开展人身保险业务的各个环节，包括电话服务、新单受理、客户回访、合同保全、理赔服务及投诉处理等。
保监会整顿银保市场 账外“返点”将被严控
如市民投保时支付保费1万元，银行赚取的手续费最多可达600元。这些被称为“返点”的费用，部分通过正常渠道支付，部分则是保险业务员私下以账外支付等方式返给银行
理财师。如今，这种银保市场盛行的账外“返点”将被严格控制。保监会与银监会近日联手发文整顿银保市场，对银保市场诸多不规范问题进行了细致全面的规范。
在这份名为《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》的文件明确指出，监管层下一步将加大银行代理寿险业务领域的反商业贿赂查处工作，严禁保险公司通过各种手段在账外暗中向代理银行及其销售人员支付现金、各类有价
证券，或者报销费用，提供旅游等，一经查实将严肃处理，涉嫌犯罪的还将按规定移交司法部门处理。
据了解，保险公司通过银行销售的保险产品一般称为“银保产品”。在2006年，中国保险行业协会就订立了《银行、邮政代理保险业务自律公约》，明确了各险种代理手续费率支付的上限标准。如普通及分红型寿险趸缴产品的手续费不得超过保费的2.5%-3%，万能型寿险趸缴产品的手续费不得超过3.2%等。
中宏人寿保险公司杭州营销服务部的一位销售人员告诉记者，虽然他们公司的产品是直销的，不通过银行代销，但是对同行的“返点”行为还是比较了解的。保险公司和银行之间会签订代销合同，按规定，相互之间产生的提成费用一般不经过销售员之手，但目前银保市场竞争激烈，合同以外私下“返点”的情况屡见不鲜，以此换取保单销售，且通过增大“返点”来试图扩大市场份额。
在采访杭州其他几家保险公司时，这些公司的银保部门对此则讳莫如深，而银行方面对这一潜规则也不愿多说。一位银行柜面人员私下披露，目前银保产品同质化较大，卖哪一家的产品都差不多，哪家的好处多就主推哪家的。
因此，“返点”滋生出的销售到处可见，客户在银行排队时不断有银行工作人员以介绍储蓄业务为由，推销各种名目的保险产品，让人应接不暇。
“这是一种定期存款的理财产品”，“比存款划算，有保底利率还有分红”，“不但可以存定期，还能送疾病和意外保障”……这些都是市民去银行办理业务时经常能听到的推销语，其实就是一些银保产品，很多人在不知情之下购买了保险，由于是盲目投保，为日后的理赔埋下了隐患。
“这次两大监管机构高调出击银保，显示出对整治银保业务的信心和决心。”一位保险专家指出，其实对“返点”说“不”是共同的期盼，这样各公司才能公平竞争，有一个统一的游戏规则。
银保结构调整 2009年注定是保险的阵痛
2009，注定是个阵痛之年。
这一年里，三大巨头之中，以中国人寿(指中国人寿保险股份有限公司，以下简称“国寿”)和太保寿险(指太平洋人寿保险股份有限公司，以下简称“太保寿险”)为代表，引领了几乎席卷全行业的转型舞步，其代价是：2009年1－11月，中国人寿和太保寿险分别同比负增长3.1％和1.6％。
诡异的是，两巨头骤然调头并没有把寿险行业整个儿拖进负增长的泥沼。
相反，2009的前11个月，寿险行业保费实现8.4％的同比增长(实现保费收入7464亿元)，亦是全行业连续3个月同比增速上升。
“负”增长镜像
对于国寿和太保而言，肇始于2008年四季度的结构调整，几乎注定要伴随着至少一年的负增长之痛。
其结构调整的内涵是，国寿要将之前作为保费顶梁柱的3－5年期分红产品拉长至10年甚至更长的期限；而对于太保而言，则是几乎彻底废掉曾经是保费收入中两大主力之一的万能险，与此同时，还要在银保渠道取趸缴产品而代之以10年期的期缴分红产品。
毫无疑问，这又是一个由规模转向品质的动听故事。然而，在实际操作中，其过程却不无艰难。
作为国内第一家试水银保期缴产品的太平人寿，其分管银行保险业务的副总经理刘耀年回忆，在最初的两年中，期缴业务几无根本进展。
两巨头的调整之路亦不百分百顺利。
截至2009年11月底，中国人寿累计实现总保费收入2744亿元，同比下降2.27％，出现连续7个月累计保费同比负增长；而太保肇始于2008年四季度的业务结构调整，导致万能险保费收入大幅收缩，尽管同期银保渠道期缴保费增速较大，但截至2009年11月末，其保费收入则已连续14个月同比负增长。
而就整个行业而言，尽管2009的前11个月寿险保费收入实现8.4％的同比增长，但其增速相较2008年同期已大降超过40个百分点。
而对所谓“负增长”之说，一位精算人员称并不意外，他同时指出，由于比较基数的变化，这种负增长通常在一年以后渐渐缓解甚至扭转。“在一年之内，比较的基数都是结构调整之前的数据，一般都会有很大程度上的负增长，只要一旦调整超过一年，一方面是新业务渐上正轨，另一方面比较基数部分体现了结构调整后的保费收入，理论上讲，其负增长情况就会大为改观。”
现实与此不无吻合。
统计数据显示，同期无论中国人寿抑或太保寿险，其累计保费收入的负增长区间均进一步收窄：截至2009年11月末，中国人寿月累计保费收入同比下降2.27％，为近7个月来最低，降幅较10月末减少了1.8个百分点；至于太保寿险，其保费收入虽连续14个月同比负增长，但降幅已收窄至1.5％，与“打平”仅一步之遥。
与此同时，国寿月保费收入已经连续三个月同比正增长，这意味着其对比2008年同期刚刚开始结构调整之时，已经有实质性的进化。至于太保寿险，普遍的预测是，其有望于2009年底实现保费收入增长的“负转正”。
而在一年之前，太保高层为2009年太保寿险定下的目标，则恰恰是，“总体增长速度保持与市场发展相协调，避免出现负增长”。
而在另一层面，2009年的“负”增长并不都是负面信息，其核心点在于，由于缴费期限的拉长、产品种类的成功切换，同样单位的保费收入，其内涵价值却是成倍提升。
非公开统计数据显示，2009年1-11月，太保寿险在个险和银保首年保费中分红险和传统险的占比都已经超过95％，而在2008年一季度时，太保万能险占比还在5成左右。
至于太保着力体振的银保期缴业务，虽同期规模型业务较去年同期大幅下降，负增长20.8％(但降幅已逐月收窄)，而银保长险寿险期缴则大幅增长337％，期缴保费达到53亿元，居行业第三。
高增长手段
在调整的主旋律之外，平安、人保寿险等公司则在2009乘势反扑。
实际上，整个寿险行业得以在结构转型的同时仍旧保持正增长，恰恰是缘于上述公司贡献良多。
截至2009年11月末，中国人寿、平安、太平洋、新华、泰康、太平、人保寿险等七家主要寿险公司共实现保费收入6445.9亿元，同比增长9.8％，甚至还要高于行业平均水平1.4个百分点。
而在其中，平安2009年以来持续保持超过30％较高增长，截至11月末累计保费增速33％；至于人保寿一季度保费规模同比以翻番的速度增加，下半年增幅控制在70％左右，但增速仍然远高于其他主要寿险公司。截至2009年11月底，同比增长高达77％。
银保则是平安和人保寿险实现高增长的最主要抓手之一。
非公开统计数据显示，2009年11月平安银保渠道保费增速仍维持在100％以上，增速位七家主要寿险公司之首，而人保寿近期银保渠道保费规模增速略有下降，但其11月同比仍高达92％，为银保新单保费收入之行业老二。
对于平安的高增长，众所周知的最大缘由是，其在万能险上投入重金，在低利率环境下以相对高结算利率吸引买客，尤其是其在2009年一季度，其结算利率一度超过国寿等公司100个基点以上。
非公开统计数据显示，进入二季度以来，平安长期万能产品智赢人生一直处于其个险渠道新单业务产品的第一位，新单保费约占11月份个险渠道新单总保费的39％；而在银保渠道，平安仍旧以具有高结算利率的两款万能险产品金玉满堂和金彩人生为主打，其新单保费在新单总保费中的占比分别为42％和33％左右。
值得注意的是，一季度之后，平安在个险和银保的万能险结算利率急剧下调，并导致其相对于竞争对手的利差空间大大收窄：2009年1月，其个险和银保的月度年化结算利率还高达5.25％(同期国寿结算利率仅为3.85％)，但到2009年10月，分别降至年度最低点4.25％和4％(详见本文末“万能险结算利率排行榜”)。
而在其间的7月，被外界认为几乎完全放弃万能险阵地的中国人寿，则小幅调高结算利率至3.9％，直逼前者。
2009年11月，平安再次对结算利率进行微调：个险由4.25％上升至4.375％，银保由4.0％上升至4.1％。
对此，中金公司分析师称，平安该举措仍属策略性微调，意在保持其万能险产品相对主要竞争对手较为突出的吸引力……12 月宣布结算利率调升也有助于公司在2010 年初获取保费收入增长的“开门红”。
2009年最大
黑马并不是平安，而是人保寿险，截至2009年11月底，该公司总保费收入487.8亿元，甚至超过公认的第六大寿险公司太平人寿一倍有余。
与平安相类似的，结算利率亦是其高举高打的王牌之一，其结果是，1－11月该公司个险新单保费收入中，万能险产品占比超过75％！
但与平安不同的是，其和谐人生A之结算利率自2009年1月至11月，几乎始终保持在4.25％-4.35％的区间内。
期缴表里
调整并非一蹴而就。
就银保渠道而言，如何从原先一水的短期趸缴产品转型为完全意义上的期缴业务，在执行层面本身就是一件极具挑战之事。
上述精算人员称，尽管当下有诸多主要公司已经基本完成银保趸缴产品向期缴的切换，但由于期限长短的差异导致内涵价值更大参差，“即使同样是期缴业务保费收入，也并不具有直接的可比性。”
他指出，目前上述七大寿险公司中，国寿、太保、新华和太平在银保渠道开始较大规模上期缴业务。至于平安、泰康、人保寿险仍旧热衷于趸缴业务，几乎没有实质性的期缴推进动作。
值得一提的是，就在2009年初以前，银保期缴几乎只有新华和太平两家默默耕种，但在2009年1月，两家公司不约而同地遭遇了期缴业务的爆发期。
比如，同期太平人寿银保长险期缴保费收入超过2亿元，几乎是全部银保首期规模保费的六分之一，截至12月1日，太平人寿2009年银保期缴保费收入已达26亿元；同样在2009年1月，新华人寿银保新单保费收入中约五分之二的部分为长险期缴保费，同比增长超过300％。
然而，由于此后国寿和太保寿险的跟进，银保期缴业务的格局被迅速改写。
一个是，在总保费负增长的同时，太保银保长险寿险期缴却大幅增长337％，期缴保费达到53亿元，跃居行业第三位。
至于新华人寿，则遭遇到寿险老大中国人寿的直接狙击：就在2009年11月以前，其银保期缴规模一直领先行业，但在11月，却被中国人寿以1.5亿元的些微优势超越，退居行业第二，保费规模102.5亿元。
一个特例是，在四家较重银保期缴业务的主要公司之中，太平人寿是最小一只。
不过，若从另一视角审视，却有另一番价值逻辑。
上述人士称，严格意义上讲，银保期缴业务缴费期间在10年以上方可作为长期期缴业务处理，但在实际操作中，大多数公司仍旧主攻3－5年期期缴产品，并视同长期期缴业务。
“这两者中间的差别是，缴费3－5年的期缴产品，内涵价值可能不到10年期产品的一半。”他说。
非公开统计数据显示，上述四家公司中，国寿与太保两家，其银保期缴保费收入中，有超过90％以上为三至五年期的短期期缴产品，而新华人寿其五年期产品占比超过82％，至于太平人寿，则是100％的十年以上期缴构成。
