关注“3·15”
岁月如梭，光阴似箭。转眼之间，又一个“3·15消费者权益日”即将到来，今年的主题被定为“消费与服务”，笔者认为这个主题非常适合险企及其相关人员的保险营销活动。现实中，客户的保险商品消费需要恰如其分的服务；险企及其相关人员的保险商品营销活动应当提供与之相匹配的服务，两者都与服务有关，都离不开服务。服务是一条红线，一头连着客户，一头连着保险企业，那牵红线的人便是千千万万个保险营销员。
□张昕
消费将服务作为依托
在市场经济日益发展，同类商品日趋多样化、差异化，人们的消费要求也越来越高的今天，没有哪一位客户不注重商品的附加值，特别是与商品的自身功能相匹配的服务。保险商品的消费不同于其他商品的消费，这是一种理念消费，一种需要经过漫长时间考验的消费。正是因为如此，保险商品的消费者就更需要它的销售者提供一种长期的、能够巩固其消费信心的近似于呵护婴儿般的服务，否则，客户对所持有的此类商品就会发生动摇，产生疑虑，乃至丧失信心。从根本上说，保险商品的消费在保障相同、功能相近的前提下，总是将服务作为重要依托的。换句话来说，对于同一类型的保险商品，客户肯定要选择那些服务更好一点的公司来投保。
作为一名连接保险商品销售企业和保险商品消费者的保险营销员，应当深刻了解这一点，时刻将服务放在头等重要的位置上，无论何时何地，头脑中始终要绷着一根弦，那就是服务！无数事实说明，那些客户资源丰富、业务优秀、长期留存的营销员，都有一个共同特点，那就是除了具备高超的展业技能以外，最主要的是他们为自己的客户提供了令人信服的服务。
服务与消费息息相关
在目前异常激烈的市场竞争中，任何一家企业，任何一种商品都不能忽视服务，否则将难以立足。我们的保险营销市场已经越来越需要服务来开拓和维护，保险企业的经营实力和综合竞争能力已经不再以空洞乏味的“做大做强”来衡量，那种单纯以保费论英雄、看业绩得名次的做法，从来都不被保险商品的广大消费者——客户所看重和认可，客户心目中最好的保险公司就是服务好的公司，最好的营销员就是服务好的营销员，别无其他。
在现实中，我们有太多的营销员重“拓”不重“维”，即只重视开拓新客户，不重视维护老客户，开始接触新客户时百般殷勤，而当客户一旦投了保，成了自己的保户，就觉得大功告成，对客户的热情锐减，马上把目光转向另一个新目标，“喜新厌旧”很严重，结果是伤了客户的心，失去了客户的支持，最后彻底葬送了自己的保险营销前程。
值此“3·15消费者权益日”来临之际，我们要再一次提醒，服务是保险营销员的生存之道、立身之本，服务与消费是唇与齿的关系，唇亡则齿寒，服务与保险消费息息相关！
消费与服务共生共存
消费需要良好的服务作依托，服务促进更多的消费，两者的关系极为密切，特别是对于保险业这个销售特殊商品的服务行业来说，两者的关系尤为密切，可以说密不可分。
客户在选择保险商品的时候，在很大程度上选择的是服务，在客户看来，服务没有保障的保险商品，将来它的保障也是难以兑现的，正所谓“皮之不存，毛将焉附？”
而营销员在保险营销过程中，若能够为客户提供贴切的售前、售中，特别是售后服务，则他的这份业务的质量就高，出现的问题就少，即便出现一些问题也比较容易解决，客户会细心维持其保单的有效性，并且不断加深对保险的认识和认同，更加理解保险的意义和功用，进而主动向自己身边的人宣传保险的好处，把为自己服务的营销员的良好品德广而告之，从而使营销员获得更多潜在良质的客户资源。因此，我们说消费与服务是共生共存的。
服务是心与心的碰撞
“3·15消费者权益日”的到来，使我们不能不联想到服务，刚好今年的主题就是“消费与服务”。然而，提到服务，总会有人说那不就是客户回访、生日祝贺、生病探望之类的事情吗？我们说：是也不是。说它是，是因为服务是通过以上这种种形式和载体来实现；说它不是，是因为服务并非那些形式本身，那一系列表面文章。比如：在大街上摆个摊子，发发传单之类，甚至也未必是客户过生日时你送个生日蛋糕或者送一束鲜花之类的事情，因为，任何形式和载体若没有充实的内容做依托，或者说“礼到心未到”，那也仅仅是一种形式而已。好看好听不中用，诚如一只借别人的美丽羽毛来装扮自己的寒鸭，诚如鹦鹉学舌。
服务是实实在在的，服务是贴心暖人的，服务具有一定的形式但不刻意追求形式，服务不需要华丽的外表和绚丽的包装，服务是最贴近服务对象切实需求的真诚给予，是服务者与服务对象之间心与心的碰撞！
我们举个例子来看，有一位因上消化道疾病住院的病人，来探望他的人到超市买了一盒包装高档精美的扒鸡送给他，而另一位来探望的人时常于早饭时间在自家亲自熬好香喷喷、热腾腾的小米粥，精心炒好清淡、切的很细、营养价值较高的蔬菜送来，哪一个更好些呢？撇开探望病人的次数不说，单就给病人送的食物就能体现出一个人的用心程度，要知道，上消化道生病的人只宜食用清淡易消化而富含营养的食物。
保险商品消费离不开服务，良好的服务促进保险商品消费，对于保险营销员来说，“消费与服务”是个永恒的主题！
