今年以来，针对上海高端市场的保险产品开始增多，中德安联“盛世尊享”起售价20万元、中国人寿“福禄尊享”起售价30万元、太平人寿“财富环球”医疗保险年保额达800万元。
银行成为保险公司开拓高端市场的重要推手。这3款保险产品中，“盛世尊享”和“财富环球”均是通过银行渠道销售，前者在农业银行和汇丰银行，后者则通过招商银行 私人理财中心销售。
险种定位获得认可
银行向来是寿险公司渠道发展必争之地，万能、投连和分红单件保费高达数十万元的比比皆是。那么针对高端市场的银保产品，又如何能在银行渠道脱颖而出，获得客户认可呢？
笔者从中德安联人寿获悉，“盛世尊享”在银行理财中心上市不到2个月时间，已成为该公司银行保险渠道销量第二的产品，银行保险渠道年化保费贡献度达到18％。
与普通银保产品相比，险种保障功能强大、配套服务完善，是高端产品赢得客户认同的特色。如“盛世尊享”为“一家三代”提供全方位的保障计划，包括客户本人及配偶的 “终身养老计划”和“重疾康复计划”，涵盖老年人意外和医疗保障的 “感恩父母计划”，以及具有财富传承和教育金积累效用的“子女培育计划”。
中德安联人寿通过调查发现，国内高端客户更担心患病之后对于工作和生活品质的长期影响，特别是重大慢性病的康复问题。于是，“盛世尊享”针对这部分特殊需求，设计了保额千万元的意外保障和可终身领取的重大疾病康复津贴。
太平人寿“财富环球”医疗保险的保险利益可归纳7项：紧急医疗运送和转移、医疗和住院费用、附加运送服务、紧急牙科治疗、常规健康护理、生育医疗和遗体遣送。
太平人寿上海分公司运营管理部相关负责人介绍，首单“财富环球”医疗保险来自招商银行私人理财中心，在客户在投保之后，就立刻享受太平人寿提供的高端医疗体检服务；此外，如果客户申请理赔时，太平人寿将在5日内作出赔付核定，10日内完成支付保险金。
完善银行产品体系
如果高保障产品是开拓高端市场的“敲门砖”，那么高品质服务就是提高市场份额的 “奠基石”。对银行来说，要维护高端客户这座“金矿”，就必须提供更完善的财富规划产品，拥有扎实且别具特色的服务体系。
据了解，招商银行私人理财中心就是为高资产客户提供全方位、个性化、私密性为一体的综合财富管理服务。由金融行业资深专家组成的投资顾问团队，将为高端客户提供基金、股权、债券、外汇、保险等多品种投资组合建议。
作为吸引高端客户的一项重要服务举措，太平人寿携手全球知名的欧乐旅行援助公司，利用其遍布全球的医疗和救助网络，为“财富全球”客户解决旅途中遇到的就医难题；同时，太平积极铺设直付网络医院，实现零现金支付的医疗服务。
对汇丰银行高端客户来说，投保中德安联人寿“盛世尊享”除了能够享受每年2人次的豪华体检套餐之外，还能够获得24小时、覆盖全国540个城市的道路救援服务；如果因为车辆故障而滞留外地时，中德安联人寿还将免费提供当地五星级酒店的住宿。
客户维护投其所好
有业内人士认为，保险公司借道银行渠道开拓高端客户市场，固然能够达成业务发展预期，但也很容易造成自身品牌的迷失。有时，银行在销售过程中，会采取捆绑式的打包销售，保险只是其中的一个组成部分。这就会造成高端客户对保险公司品牌认可度的下降。
据了解，由于银行渠道十分注重客户资源的保护，因此保险公司常常难以获得客户的联系方式。在这种情况下，保险公司提供高品质服务只能停留在纸上谈兵的阶段，更多的保险公司着力开发自助服务平台，采取被客户联系的姿态。
对此，中德安联人寿市场部负责人在接受采访时表示，中德安联人寿将采取主动出击的方式，为客户提供优质服务。4月份，中德安联人寿即将在全国举行VIP俱乐部沙龙活动，有针对性地推出积分活动，以更好地吸引和维护客户。同时，借助德国安联集团的强大平台，中德安联人寿的VIP客户还将有更多的机会参与其他品牌的活动，满足其高品质生活的追求。
