朱小红（右）
蒙永长
甘红（右）
郭志诚
这是一片红土地：人民共和国从这里走来，万里长征从这里出发，无数革命先烈在这里抛头颅、洒热血……这是一方绿沃野：滔滔赣江在这里发源，客家先民在这里扎根，千百万赣南儿女在这里辛勤耕耘、生生不息……这是一群寻常又特殊的农行人：扎根乡村耕云播雨，潜心“三农”上下求索，用心血和汗水塑造可敬而可亲、平凡又不凡的形象。
——题记
朱小红说“营销经”
2018年初，一则安邦保险系统银保产品全国“第一单”“最大单”的新闻，让朱小红成为银行和保险两大系统的“名人”。
不过，在朱小红35年的职业生涯里，这样的事情似乎司空见惯：当年不接触客户却跻身全省农行“十大揽储能手”行列，让人大跌眼镜；理财业务初起时便获得总行“先进个人”荣誉，让人瞠目结舌；各种培训实战教材收录的营销案例，让人心生感叹……
一直在网点打转转的朱小红，到底有什么魔力让客户信赖自己？在一个难得的午后，终于有机会听听她的“营销经”。
朱小红现为农行江西省赣州章贡南京路支行行长。
此前几十年，从乡镇到县城再到市里，无论岗位怎样变动，朱小红始终没有离开服务第一线、营销最前沿。
按朱小红的话说，她非常享受与客户交流的过程。或许得益于天生的爽朗、大方性格，让她很自然地融入任何陌生的场合。
“有次路过一间茶室，看到几个人在里面聊天，我突然就来了兴趣，一句‘你们好’就跟他们坐到一起喝茶了， 一下子就谈成了5单业务。”朱小红说。
有这种业务营销底气，缘于朱小红对业务的了解。“农行本身就是一个服务百姓的平台，我觉得我所做的不是推销产品，而是帮助那些有需要的客户。”朱小红说。
正是如此，每推出一款新的产品，朱小红都会刨根问底，尽可能地了解产品的方方面面：能给客户带来怎样的收益？风险主要体现在哪些方面？最适合怎样的客户？
朱小红说，即便营销一线摸爬滚打了几十年，现在她营销不成功的比例也不会低于30%。
“前两天在一个花店老板那里泡了一个上午，一款对她挺有利的产品，她就是不接受。”朱小红说完，不由得又一次爽朗大笑：“失败的次数多了，成交的几率也就大了。”
“主要还是把自己营销出去，更多的时候，客户选择的是你这个人。”在朱小红眼里，一名成功的营销人员，得有精神、有干劲、有笑容。
她把这也融合到自己的日常当中：每天雷打不动早上6点前起床，把家里收拾得干干净净，把当天的工作全部计划好，精神抖擞出门，爽爽朗朗上班。
朱小红的这种状态，也无形中影响着支行的每一个员工。“我认为，最重要的还是转变自己的思想观念，有了良好的精神状态垫底，再加上个人的勤奋努力，谁都可以成为一名优秀的营销人员。”
朱小红有几本厚厚的笔记本，所有接触过的客户姓名、电话、生日、喜好……她都详细地记录在这些本子上，当宝一样放在自己的办公桌抽屉里。
“客户就是你最大的资源，身边的每一个人说不定什么时候就成为了你的客户。”朱小红说，“在路边擦皮鞋的时候，我都会不失时机给他们介绍农行业务和产品。”
有一次，朱小红从马路市场经过，看到一名妇女买红薯时，发现没带钱包不知道如何是好，她二话没说就掏出10元钱递了过去。这名妇女得知朱小红的身份后，便将所有业务转到她所在的网点，还到处帮助她做宣传、拉业务。
“给你遇见的人一个笑脸，给踏进银行的人一杯茶水，在别人有需要的时候给予帮助，这些都是很小的事情，但展示的是一个人的品行与为人，也是决定一名营销员能否成功的重要因素。”朱小红的话语朴素，却透出深刻的道理和满满的温暖。
熟悉的人都知道朱小红炸得一手好薯包。“很多客户都尝过我的手艺，还被一个客户家的小朋友称为‘最受欢迎的生日礼物’呢。”朱小红笑道。
原来，客户办业务时不经意说起孩子的生日快到了，而小孩最喜欢吃炸薯包。朱小红一听，马上说一定会给她孩子一个惊喜。孩子生日当天，朱小红买好板薯、生姜、小葱等原料，带上工具，在客户家里忙了一下午。
其实，在很多客户眼里，朱小红就是这样一个特别乐于帮人的人：客户生病了，她总会前往看望，帮助介绍合适的医院、医生；客户要购物，她会利用手头的客户资源，让客户买到物美价廉的物品；客户找保姆，她会不遗余力地物色人选、帮忙参考……
“我‘不务正业’的时候很多，但目的是为了把正业做得更好，不是有句话叫做‘功夫在诗外’吗？”朱小红再一次爽朗地笑出声来。
蒙永长讲“放贷经”
1934年10月，从中央苏区集结的红军星夜渡过于都河，开始了举世瞩目的万里长征，于都县因此成为“长征第一渡”。如今，于都河畔的红军后人，在长征精神的指引下，奔跑奋进在苏区振兴发展的新长征路上，蒙永长就是其中之一。
第一次见蒙永长时，除了胸前的农行员工标识牌，晒得黝黑的皮肤，寡言少语的性格，活脱脱一个旧时脸朝黄土背朝天的山野乡民，不禁让人臆想是不是找错了人。
这样一个不苟言笑甚至有些木讷的人，凭什么能在条件艰苦的农村呆上30多年，凭什么能在经济落后的环境放贷数十亿元无一笔不良？在一问一答的“挤牙膏式”聊天中，几经反复，总算拼凑出他口中“再平常不过”的“放贷经”。
1983年参加工作、进入农行的蒙永长，用他自己的话说“农行跟三农打交道，适合我这个农村长大的”。就这样，蒙永长几十年一直在各乡镇轮转，没想过进城更没进过城。
蒙永长的父亲是农行退休职工，一位敬业奉献的“老农金”，而在蒙永长眼里，父亲更像古板甚至有些死板的“老农金”。1995年，蒙永长提任营业所主任时，父亲就找到他，给他上了第一课：放贷，万万不能吃他的、拿他的、用他的，否则后悔是迟早的。这句话成了蒙永长一直遵循的工作准则。
1997年，蒙永长给一名家具小老板放了一笔贷款，随后几年时间经营状况越来越好，家具老板心存感激，总想找个理由感谢他，却被蒙永长婉拒。几次未能如愿的他便托村支书出面，替他请蒙永长吃顿便饭。谁料，村支书也被蒙永长噼里啪啦说了一顿。
蒙永长没有什么特别的嗜好，但有个喜欢四处闲逛的习惯，并且专挑麻将馆之类不太敢见光的场所逛。一来二去，好赌烂酒的、好吃懒做的、好交狐朋狗友的，都被他摸得个一清二楚、记在心里。
“几十年下来，我发现自己看人都还准，本质好的、勤快做事的，大多能富起来，本性坏的、吃喝嫖赌的，即使富起来也是暂时的，所以我放贷也基本遵循这样一条原则，看人的秉性。”蒙永长介绍自己的第二条放贷经。
在靖石营业所工作时，一名农产品加工老板找到蒙永长想贷款，项目前景挺好，起步也不错。蒙永长花了好几天打听，找邻居、朋友、村组干部了解，发现他特别好赌，这笔贷款最终便在蒙永长这里卡壳了。后来的事实证明，这名小老板红火了没几年，就因为一身赌债逃到外地不见了踪影。
相反，一些踏实勤快的人，即便项目看起来并不特别好，在蒙永长这里也可能得到贷款。盘古镇茶场因为种种原因面临厂子倒闭、贷款损失的境地，是蒙永长力排众议，帮助其改良品种、扩大面积，添置设备、提升品质，如今已经成为县里的利税大户和名牌企业。
“人品好，勤快，信用自然也好，即便有困难，一般也不会欠着银行的贷款不还。贷款给这种人，也算发挥了银行贷款的作用。”蒙永长如此解释说。
蒙永长2003年调任禾丰营业所任主任之时，营业所已经放出去四五百万元脐橙种植贷款，但不少脐橙种植户却还没有赚到钱，放出的贷款很有可能成为不良贷款。
蒙永长花了一个多月时间，对脐橙种植户出现亏损的原因进行了一番调查，结论是脐橙种植前景依然不错，但由于投入时间长、规模不大，许多种植户后续资金跟不上。
蒙永长没有像以往一样讲清收、抓清收，而是找来种植户进行对脐橙后势的研判，并给资金链断裂的种植户继续追加放贷资金……接下来的三年，当地脐橙种植面积达到了近万亩，种植户都还清了贷款，不少人还从此快速走上了致富之路。
“有产业才有放贷，产业发展了，贷款才能有良性循环。暂时有困难的，看准了，拉一把。”蒙永长介绍他的第三条放贷经时，脑海里不断重现着一个个放贷故事，发现每到一个地方，所处乡镇就会兴起一项产业，比如靖石乡的奶牛产业、银坑镇的农产品加工业、罗坳乡的光伏发电产业……
甘红谈“管理经”
二十七载，三尺柜台，四季轮回……这是职业的磨砺留给甘红的岁月印记，也成就她全国农行“五一劳动奖章”荣誉的人生辉煌。
这些年接触的基层农行网点负责人中，女行长、女主任大多生性豪爽、泼辣，甘红也不例外。走路“快如风”，说话“机关枪”，做事“刀削泥”,就是这种性格使然，甘红入行至今，一直在营业网点打转转。
甘红现在是农行赣州城南水南支行行长。担任网点负责人十余年间，身为共产党员的甘红总是出现在最困难的地方，让那些濒临绝境的网点起死回生。作为上级的赣州城南支行行长谢建民，评价甘红时用了一个词——“救生员”。
2014年初，甘红临危受命，担任城南支行营业部主任。面对柜台人员少而任务重的压力，她在最短的时间里找到症结所在和解决之径。
“一增一减”：针对客户排长队和员工超负荷的突出问题，率先实行“闲时减窗口、忙时增窗口”的办法，设立机动柜组、推行弹性排班，适时增减营业窗口，彻底化解了客户怨、员工忿的状况，网点面貌大变，业绩迅速提升，当年个人存款、理财居全市118个营业机构之首。
“一进一出”：针对网点地处新兴国家级经济技术开发区、初设时间不长、客户认同度不够的现状，甘红不遗余力地推动走出去和请进来，带着员工主动走进街道、居委会和住宅区。同时，经常组织品鉴会、答谢会、交流会等客户沙龙活动，让客户走进农行、认识农行，让客户带客户、带业务，不断扩大客户“朋友圈”。
要想客进门，关键在自身。在甘红看来，网点能真正俘获客户的，无外乎八个字：将心比心、以心换心。
从某单位退休的蒋女士，2003年一次偶然办业务认识甘红后，无论甘红走到哪里，就像个忠实的粉丝一样跟到哪里。
对待上门的客户热情有加，路上遇到需要帮助的人，甘红同样会主动施以援手。2017年7月，赣南水果大市场一家店门前，一辆装满水果的汽车突然爆胎、失去重心，随时可能侧翻。正在此地的甘红和两名员工见状，不顾炎热酷暑，二话没说就和工人一起搬运货物，到最后把全部水果卸下时，大强度的搬运把大家累得汗流浃背、精疲力尽。店老板后来成了网点的“铁杆客户”。
网点最大的压力，来自于营销任务的完成。“甘红很厉害的地方，就是她很少把任务直接分配到每个人，却总是能很好地完成任务……”说起这些，与甘红在网点一起打拼的员工，言语之中无不透露出一种油然而生的自豪和满足。
而在甘红看来，任务是死的、人才是活的，一个网点就是一支球队，速度快的做前锋，技术好的打中场，有大局观的当后卫，只要大家相互配合，取长补短，何愁任务完成不了。
从全省农行“十佳网点主任”到全国农行“五一劳动奖章”……一个又一个荣誉的背后，浸透了多少辛勤的汗水，甘红从没向人提起过。“我就是一个普通人，这样的人在农行‘一抓一大把’，真没有什么可说可写的……”甘红快人快语。
一次，正在外面走访客户的甘红，得到一家单位意欲撤户的消息后，连午饭都顾不上吃，马上和客户经理一起，匆匆赶到客户所在地做工作，直到深夜才拖着疲惫的身躯回到家中。经过先后数次反复汇报、沟通，相关部门最终被甘红他们的毅力和精神所感动，账户最终留在了农行。
“工作哪分白天晚上，事情没有分内分外……”采访时，甘红无意中说漏了一件事：有个快70岁的老阿姨，老伴去世多年，一直独居。被认做“干闺女”的甘红，多年来主动承担起了女儿的角色，经常替她做家务、陪她聊天散步。
“那天下班后，我像往常一样来到阿姨家。一进门便发现情况不对……”时隔一年多的时间，甘红对当时的情形依然记得十分清楚。“老人有气无力地坐在那里，额头沁出汗水，脸色非常难看，一问说是腹痛。”甘红马上拨打120，陪着去医院，跑上跑下缴费检查、办理手续，并整夜陪护在老人身边，一直等到她儿子到了才离开。家属十分感激，得知情况的病友则说老人有个“好女儿”。
郭志诚话“生活经”
30多个春夏秋冬，一次次放弃回城，郭志诚挽起裤腿、奔走在人信物丰的大地，挥洒自己的青春和汗水，用自己的行动书写了不离不弃、无怨无悔的人生印记，用坚守与奉献彰显服务“三农”、振兴乡村的农行担当！
时光回溯到上世纪80年代，刚满20岁的郭志诚有了一份终生为之奉献的工作——农行信丰县支行虎山营业所农金员。
虎山乡是信丰县最边远的一个乡镇，山路蜿蜒，坑洼崎岖，县城过去不到100公里，车程却要近5个小时。报到那天，坐在汽车上的郭志诚一直抑制不住自己的兴奋。“在那个年代，有份工作，就是幸福。”
其实，这份工作并没有郭志诚想的那样完美，但他却特别满足。农金员最主要的任务就是下乡做调查放贷款，而郭志诚负责的2个村有1000多户农民。“有些地方特别远，翻山越岭的，一走就是六七个小时，刚开始脚总是磨起泡，但一点都不觉得辛苦。”郭志诚在回忆里都还透露出一股劲。
那时候的乡村电压低，晚上10点之前，电灯还不如煤油灯亮。天一黑，整个圩镇就静了下来。郭志诚总是把电灯线拉长拉长，让灯泡就在眼前，把夜晚的时间全部投入到业务学习当中。核实村民情况，学习会计知识，苦练算盘点钞……每一天都过得特别充实。
虽然条件艰苦、工作辛苦，但郭志诚却充满了热情。随着业务的不断熟练，他从农金员到出纳、会计、营业所主任，一步一个脚印逐渐成为同事喜欢、百姓欢迎的农行人。
爱神也悄悄来到了他的身边。1987年，郭志诚拥有了自己的家庭。为了更好地兼顾家庭与工作，他花了近一年的工资买了自己当时最大的一件消费品——一辆没有挡位的摩托车，每天“突突突突”地疾驰在田间地头。
快乐的日子总是过得特别快，1995年妻子下岗，带着孩子回到了县城，与家的距离一下子变得遥远了。而郭志诚一个月也难得回家一趟。有时即便请好了假，也难得在家呆上几天。因为地处边远山区，每天只有一趟汽车往返，遇上恶劣天气，山洪暴发、山体滑坡、道路塌方，车子只能两头接驳，经常左手提鞋、右手提包，赤着脚从这一头走到另一头去坐车。
“有没有想过回县城？”其实，郭志诚也有几次机会。“到了领导那里，最终还是没开口，后来再也没提过。回头想想，在乡下的时间比家里多，营业所早就当成自己的家了，农民兄弟就像自己的亲人，卷起裤脚和他们站在田埂上聊天就特别自在，回到城里、坐在办公室还能找到这种感觉吗？”郭志诚说，“这可能就是场面上的话吧，因为热爱，所以坚守。”
乡村工作带给郭志诚的，不仅仅是平淡无奇，更有充实有自豪。
调任正平分理处主任不到一年时间，郭志诚便捧回了镇政府颁发的“支持乡村发展特别贡献奖”。他把这连同各种奖状、证书和村民们的感谢信、锦旗一并收藏起来，这是他工作自豪感的最佳证明。
“每当看到村民通过我们的扶持生活有起色的时候，心里就会涌起刚参加工作时的热情，我想这种热情会一直伴随到自己离开工作岗位的那一天。”郭志诚又冒出了一句他自认为的场面话：“生命不息，热情不减。”
而他的所作所为，却为这句话做了很好的注解。
在任小河镇营业所主任期间，郭志诚第一个在行内搞起了农村土地抵押权贷款，大面积发放“烟叶贷”和“辣椒贷”，短短几年的时间，烟叶和辣椒就发展成为当地的经济主导产业，成为农民增收致富的重要途径。
十年前，郭志诚任安西镇营业所主任时，发现当地脐橙品种优、质量好、销路畅，但农民因资金问题无法扩大种植面积。为了破解这个难题，郭志诚极力向总行申请试点三户联保贷款业务。随后一年时间不到，就贷款支持了300多户种植户扩大规模，助力当地成为享誉海内外的“中国脐橙之乡”。
水稻直播机、无人植保机、农田耕作机，“新式兵器”轮番上阵，来回穿梭……信丰县古陂镇阳光村这场声势浩大的现代农机观摩演示会，让围观的农民大开眼界。它的组织者，是郭志诚通过贷款扶持的几名90后“职业农民”。
看到兴农有望、后继有人，在乡村摸爬滚打了大半辈子的郭志诚，脸上露出了满意的笑容。
