来源：理财周报
发布时间：2011年03月14日
盘古七星公馆主要采取圈层营销，及与其一脉相承的体验式营销和服务营销三种方式
理财周报地产实验室研究员 王丽云/文
3月3日下午四时，盘古七星酒店的21层的空中酒廊，正如点缀在钢筋水泥之中的阴柔静谧之所。灯光柔和，音乐舒缓。透过落地窗，视野开阔，“鸟巢”和“水立方”尽收眼底。
一位身材高挑，面容清秀，头发高高盘起的女士从远处走来，脸上泛着浅浅的微笑，一身黑色职业套装，温婉优雅之中更添几分成熟干练。
她是高红，亚豪机构营销策划中心营销总监，目前负责顶级豪宅盘古七星公馆的营销工作。
3月3日，面对价值数千万的顶级豪宅是如何销售的？令人艳羡的销售业绩背后有着哪些鲜为人知的故事？叱咤豪宅市场的操盘手又有着怎样的与众不同等问题，笔者走进了一个豪宅操盘手的营销世界。
操盘手成长记
高红在做销售之前，其实在内蒙古一家广播电台当过大概两年的文艺笔者。之后举家去了广州，“后来，我选择一个人回到北京，开始了单打独斗的十年。”
“我来北京的第一份工作就是做置业顾问，然后到销售主管、销售副经理、销售经理，一直到现在的营销总监，我真是一点一点的成长，每一个职位我都没有错过。”
在刚起步的那些年，高红利用工作之余积极参加各种社交活动，就是为了能更多地接触她的潜在客户群。
高红经常去拜访客户，甚至去别的项目门口发宣传单。“如果别的项目今晚有活动，我就到门口等着，一直到晚上十点多，客户在里面吃着“巴西烤肉”，歌舞升平，我就在门口一直等，等客户出来，我就向他们介绍我的项目，邀请他们去参观。”高红说，就是她骨子里的“认真”二字，成就了她的华丽蜕变。
“很多事情不是因为难才不敢去做，而是因为不敢去做才觉得难。”高红认为，目标可以定得高一点，即使付诸行动之后达不成，也可以分析原因，寻找差距。
“营销豪宅带给我的最大乐趣就是不断接受挑战，不断冲向巅峰的状态。”面对压力，高红也有她独特的释放方式。“我回家喝点红酒，看看杂志，或是锻炼身体，此外，与团队的交流沟通也很重要。”
富豪圈层
北京，北四环中路、亚奥核心区，一条通体雪白的“巨龙”与水立方、鸟巢毗邻而居，交相辉映。这座具象的“龙”型建筑，以191.65米的写字楼为龙首，三栋顶级平层公寓为龙身，一幢七星酒店为龙尾，由南向北依次延伸约600米，面向奥运公园一字排开。
这就是盘古大观——奥林匹克核心区唯一的城市综合体，也是中国首个民间资本倾力打造的“顶级金融平台”。
高红负责的盘古七星公馆，即是盘古大观中部的3幢顶级平层公寓，也是盘古大观中唯一对外发售的产品，限量99席。每户660平方米的超大户型，使得盘古七星公馆最便宜的单套总价也在4000万元以上，最高则达1亿多元。
从2009年11月正式发售至2011年2月，盘古七星公馆共售出35套，销售额达17亿元。
“很多人误以为盘古七星公馆是酒店，或是国家配套建设，或是已经售完了。”高红说，“营销中最大的困难就是用什么渠道能够让财富圈层的人知道盘古七星公馆。”为了提升公馆的知名度和影响力，亚豪代理盘古七星公馆举办了多种高端活动，高红还曾亲自带领团队去了上海、香港、鄂尔多斯、山西等多地搞巡展。
另一个困难接踵而至。“富豪们不缺房，凭什么买你的房子呢？如果要投资的话，他们也有很多投资渠道，又凭什么投资你的呢？”
高红坦言，“如何去传递项目独有的价值并得到客户的认同是挺难的一件事情，一定要和他们找到共鸣，谈大价值，告诉他们如果不买会失去什么，如果买会得到什么，这点讲得非常清楚才可能成功”。
操盘4亿
“普通住宅卖的是刚性需求，而豪宅卖的是稀缺资源。”高红说，对于盘古七星公馆这样的豪宅，主要采取圈层营销，及与其一脉相承的体验式营销和服务营销三种方式。而圈层营销就是拓展渠道的第一步。
高红口中的“圈层营销”，就是通过举办高端活动来接触富豪圈层人士，并邀请他们亲自体验盘古酒店和豪宅样板间。而后，体验者奢华舒适的食宿感受，往往能为盘古七星公馆带来赞誉有加的口碑宣传。
事实上，去年盘古七星公馆来访的客户中，通过营销团队拓展的客户占来访的45%，圈层营销拓展的客户占27%，酒店客户占17%。而在2010年实际售出的23套公寓中，大部分都是通过圈层传播成功营销的。
高红告诉我们，她做销售员的时候就是“销冠”，曾创下年销售额4亿的成绩。“因为能敏锐地把握客户需求，我知道我的客户在哪，而且主动去找，不用任何人督促我。”
高红带领团队在鄂尔多斯的拓展经历就为她的圈层营销添上了浓墨重彩的一笔。
“盘古团队拜访了很多在北京和鄂尔多斯工作的鄂尔多斯企业家，从他们那里尽可能多的了解当地客群的消费特点、性格爱好、价值取向、文化习俗、风土人情，并与他们建立了非常好的友谊。”
“我们通过报纸、短信、当地的住房交易会、当地酒店进行沙盘展示、主动去拜访客户等方式在短期内积累了大量的高端客户，为接下来的产品推荐会的成功举办奠定了非常好的精准客源基础。”高红说，经过在当地营销15天的圈层营销之后，盘古七星公馆向鄂尔多斯客户成功售出了三套公寓。
如果以单套价格最低4000万元计算，15天卖了三套盘古七星公寓的销售业绩至少达1.2亿元。
服务秘笈
“我看过很多高端产品，盘古的服务是最好的。”对于销售盘古七星公馆的配套服务，高红颇为自信。
按照预约客户的实际需求，盘古销售团队会为其专门制定管家、保安、服务团队的一条龙接待路线。
“如果是外地客户来访，我们会到机场迎接，安排入住到盘古七星酒店 从客户的参观，体验到签订购房合同，再到办理入住手续，我们的服务是物业前置。”
高红说，在签约仪式当天，还会给客户介绍他的私人管家认识。从客户签约开始管家即开始给业主提供体贴细心的服务。
除了重视客户的体验感受，高红还会让她的销售人员到七星酒店及豪华样板间里面试住亲身体验。她深信，只有这样，才能使销售团队站在客户的角度去发现需要完善之处。
而令笔者有些费解的是，以奢华豪宅著称的盘古七星公馆，居然在销售时统一交付毛坯房，而并未事先进行任何装修。
豪宅岂能不做精装修？高红坦言，精装修确实是一种体现产品品位和价值的服务，但选择这样的“留白”，其实正是从客户需求出发的。
高红说，根据第一批来访客户的反馈，住户对于660平米的室内面积，往往有着不同的用途。“有的想用来居住，有的想用来收藏艺术品，也有的用来做私人会所。不知道客户的用途就做精装修，很难满足客户的实际需求。毛坯房则将个性化的装修留给了客户自己。”
“我们今年在策略上有所调整。对于确实有居住需求，但不愿意或不方便自己装修的客户，将提供装修服务。”高红说。
她笑称，顶级豪宅的客户们，来访的时候期望值很高，甚至会拿世界的标准来要求营销团队。
“有一个客户特别有意思，说去了迪拜酒店，有人给擦鞋，问我们怎么没有啊？”高红认为，实际上，这体现的是一个国家和另一个国家文化的不同，服务也因此不同。“我们的理念是在尊重中国文化的基础上，做最好的服务。”
盘古七星公馆主要采取圈层营销，及与其一脉相承的体验式营销和服务营销三种方式
理财周报地产实验室研究员 王丽云/文
3月3日下午四时，盘古七星酒店的21层的空中酒廊，正如点缀在钢筋水泥之中的阴柔静谧之所。灯光柔和，音乐舒缓。透过落地窗，视野开阔，“鸟巢”和“水立方”尽收眼底。
一位身材高挑，面容清秀，头发高高盘起的女士从远处走来，脸上泛着浅浅的微笑，一身黑色职业套装，温婉优雅之中更添几分成熟干练。
她是高红，亚豪机构营销策划中心营销总监，目前负责顶级豪宅盘古七星公馆的营销工作。
3月3日，面对价值数千万的顶级豪宅是如何销售的？令人艳羡的销售业绩背后有着哪些鲜为人知的故事？叱咤豪宅市场的操盘手又有着怎样的与众不同等问题，笔者走进了一个豪宅操盘手的营销世界。
操盘手成长记
高红在做销售之前，其实在内蒙古一家广播电台当过大概两年的文艺笔者。之后举家去了广州，“后来，我选择一个人回到北京，开始了单打独斗的十年。”
“我来北京的第一份工作就是做置业顾问，然后到销售主管、销售副经理、销售经理，一直到现在的营销总监，我真是一点一点的成长，每一个职位我都没有错过。”
在刚起步的那些年，高红利用工作之余积极参加各种社交活动，就是为了能更多地接触她的潜在客户群。
高红经常去拜访客户，甚至去别的项目门口发宣传单。“如果别的项目今晚有活动，我就到门口等着，一直到晚上十点多，客户在里面吃着“巴西烤肉”，歌舞升平，我就在门口一直等，等客户出来，我就向他们介绍我的项目，邀请他们去参观。”高红说，就是她骨子里的“认真”二字，成就了她的华丽蜕变。
“很多事情不是因为难才不敢去做，而是因为不敢去做才觉得难。”高红认为，目标可以定得高一点，即使付诸行动之后达不成，也可以分析原因，寻找差距。
“营销豪宅带给我的最大乐趣就是不断接受挑战，不断冲向巅峰的状态。”面对压力，高红也有她独特的释放方式。“我回家喝点红酒，看看杂志，或是锻炼身体，此外，与团队的交流沟通也很重要。”
富豪圈层
北京，北四环中路、亚奥核心区，一条通体雪白的“巨龙”与水立方、鸟巢毗邻而居，交相辉映。这座具象的“龙”型建筑，以191.65米的写字楼为龙首，三栋顶级平层公寓为龙身，一幢七星酒店为龙尾，由南向北依次延伸约600米，面向奥运公园一字排开。
这就是盘古大观——奥林匹克核心区唯一的城市综合体，也是中国首个民间资本倾力打造的“顶级金融平台”。
高红负责的盘古七星公馆，即是盘古大观中部的3幢顶级平层公寓，也是盘古大观中唯一对外发售的产品，限量99席。每户660平方米的超大户型，使得盘古七星公馆最便宜的单套总价也在4000万元以上，最高则达1亿多元。
从2009年11月正式发售至2011年2月，盘古七星公馆共售出35套，销售额达17亿元。
“很多人误以为盘古七星公馆是酒店，或是国家配套建设，或是已经售完了。”高红说，“营销中最大的困难就是用什么渠道能够让财富圈层的人知道盘古七星公馆。”为了提升公馆的知名度和影响力，亚豪代理盘古七星公馆举办了多种高端活动，高红还曾亲自带领团队去了上海、香港、鄂尔多斯、山西等多地搞巡展。
另一个困难接踵而至。“富豪们不缺房，凭什么买你的房子呢？如果要投资的话，他们也有很多投资渠道，又凭什么投资你的呢？”
高红坦言，“如何去传递项目独有的价值并得到客户的认同是挺难的一件事情，一定要和他们找到共鸣，谈大价值，告诉他们如果不买会失去什么，如果买会得到什么，这点讲得非常清楚才可能成功”。
操盘4亿
“普通住宅卖的是刚性需求，而豪宅卖的是稀缺资源。”高红说，对于盘古七星公馆这样的豪宅，主要采取圈层营销，及与其一脉相承的体验式营销和服务营销三种方式。而圈层营销就是拓展渠道的第一步。
高红口中的“圈层营销”，就是通过举办高端活动来接触富豪圈层人士，并邀请他们亲自体验盘古酒店和豪宅样板间。而后，体验者奢华舒适的食宿感受，往往能为盘古七星公馆带来赞誉有加的口碑宣传。
事实上，去年盘古七星公馆来访的客户中，通过营销团队拓展的客户占来访的45%，圈层营销拓展的客户占27%，酒店客户占17%。而在2010年实际售出的23套公寓中，大部分都是通过圈层传播成功营销的。
高红告诉我们，她做销售员的时候就是“销冠”，曾创下年销售额4亿的成绩。“因为能敏锐地把握客户需求，我知道我的客户在哪，而且主动去找，不用任何人督促我。”
高红带领团队在鄂尔多斯的拓展经历就为她的圈层营销添上了浓墨重彩的一笔。
“盘古团队拜访了很多在北京和鄂尔多斯工作的鄂尔多斯企业家，从他们那里尽可能多的了解当地客群的消费特点、性格爱好、价值取向、文化习俗、风土人情，并与他们建立了非常好的友谊。”
“我们通过报纸、短信、当地的住房交易会、当地酒店进行沙盘展示、主动去拜访客户等方式在短期内积累了大量的高端客户，为接下来的产品推荐会的成功举办奠定了非常好的精准客源基础。”高红说，经过在当地营销15天的圈层营销之后，盘古七星公馆向鄂尔多斯客户成功售出了三套公寓。
如果以单套价格最低4000万元计算，15天卖了三套盘古七星公寓的销售业绩至少达1.2亿元。
服务秘笈
“我看过很多高端产品，盘古的服务是最好的。”对于销售盘古七星公馆的配套服务，高红颇为自信。
按照预约客户的实际需求，盘古销售团队会为其专门制定管家、保安、服务团队的一条龙接待路线。
“如果是外地客户来访，我们会到机场迎接，安排入住到盘古七星酒店 从客户的参观，体验到签订购房合同，再到办理入住手续，我们的服务是物业前置。”
高红说，在签约仪式当天，还会给客户介绍他的私人管家认识。从客户签约开始管家即开始给业主提供体贴细心的服务。
除了重视客户的体验感受，高红还会让她的销售人员到七星酒店及豪华样板间里面试住亲身体验。她深信，只有这样，才能使销售团队站在客户的角度去发现需要完善之处。
而令笔者有些费解的是，以奢华豪宅著称的盘古七星公馆，居然在销售时统一交付毛坯房，而并未事先进行任何装修。
豪宅岂能不做精装修？高红坦言，精装修确实是一种体现产品品位和价值的服务，但选择这样的“留白”，其实正是从客户需求出发的。
高红说，根据第一批来访客户的反馈，住户对于660平米的室内面积，往往有着不同的用途。“有的想用来居住，有的想用来收藏艺术品，也有的用来做私人会所。不知道客户的用途就做精装修，很难满足客户的实际需求。毛坯房则将个性化的装修留给了客户自己。”
“我们今年在策略上有所调整。对于确实有居住需求，但不愿意或不方便自己装修的客户，将提供装修服务。”高红说。
她笑称，顶级豪宅的客户们，来访的时候期望值很高，甚至会拿世界的标准来要求营销团队。
“有一个客户特别有意思，说去了迪拜酒店，有人给擦鞋，问我们怎么没有啊？”高红认为，实际上，这体现的是一个国家和另一个国家文化的不同，服务也因此不同。“我们的理念是在尊重中国文化的基础上，做最好的服务。”
