“新华银保员工是有编制的，属于一线业务内勤，无责任底薪，山东这边是1200元/月，各地都不太一样。”一位新华银保员工向《保险周刊》记者透露。
据保监会公布的一季度寿险公司保费数据，在58家寿险公司中，新华以9.4％的市场份额，列国寿、太保、平安之后，居第四位。其中，银代规模保费192亿元，同比增长79.66％；银代续期49.2亿元，同比增长278.9％。
队伍建设
高底薪 高学历驱动高产能
一份出自保监会人身保险监管部《新华人寿银保业务结构调整调研报告》的研究报告认为“新华人寿在银保业务员驻点营销上进行尝试,通过这种方式推动期缴业务取得了成功,从新华人寿经验看,驻点营销是银保合作模式适应结构调整可行的途径,也有利于解决销售误导问题。”
由于保障型、期缴型产品较为复杂, 需要高水平、专业化的销售队伍，帮助实现银保业务转型。新华人寿看到了这一点，公司银保销售全部实行员工制、有底薪，驻点销售。
该调查以新华上海分公司为例,结果显示其银保客户经理大专以上学历占98％,底薪最高可达6000元,月均收入1万元,高于个险营销员。北京分公司银保客户经理月均收入也在9500元。学历高、收入高、归属感强,确保了这批人员有能力推动银行期缴业务发展。
据了解，一对一的驻点销售模式,即一个业务员负责一个银行网点,在客户进入银行后,通过交流判断其是否有保险需求,如有需求,则向客户介绍说明保险产品,在客户确认购买意向后,再将客户转给银行柜员完成购买。
这种方式让保险公司销售人员在面对客户销售时发挥主要作用,通过保险公司销售人员的示范提升银行柜员销售期缴产品、复杂产品的能力,能够有效促进期缴业务发展。
新华官网数据显示，截至3月底，新华续收总人力近万人。其中银代续收队伍2000人，银续队伍实动率63％，人均产能12856元。
今年一季度，新华期缴合格人力占比为36.78％，期缴绩优人力占比接近12.93％，规模网均产能44.56万元，网点活动率为54.14％。
续收业务方面，截至2009年末，个险和银代13个月继续率分别达84％和94％，处于行业领先水平，这使得续期业务保费形成稳定的规模。今年一季度，续收总保费收入91.4亿元，其中银续49.2亿元，计划达成率107％。
产品创新
拉缴费期限 变传统形态
除了员工激励措施，新华结构调整在其产品沿革中也有所体现。
记者发现，新华官网目前推荐的6款理财产品全是分红险产品，其中只有红双喜新A款两全保险(分红型)是趸交产品；吉星高照A款两全保险(分红型)缴费方式为15、20、30年。2009年6月,新华推出了金钱柜年金产品,最主要特点是保险期限大大拉长,由原来的5年、10年拉长到20年、30年,是目前在银保渠道销售的保障期限最长的产品,改变了银保产品的传统形态。新华的期缴产品品牌优势得到了强化。
记者自新华客服了解到，现在新华没有万能、投连险产品，具有理财功能的产品只有分红型产品，共有十几款，其中趸交的产品极少，北京地区只支持趸交的产品为红双喜A,D两款。现期大部分为期交产品，其中中长期产品占多数。
上述调查报告亦详细梳理了新华转型过程中的变身过程：新华的银保业务缴费期限经历了5年趸缴-10年趸缴-3年期缴-5年期缴-5年以上期缴的历程,实现了从短期趸缴到长期趸缴、从长期趸缴到简单期缴、从简单期缴到多样化期缴的转变。
事实上，2005年新华就迈出了银保转型的第一步,当年完成了2.2亿元的期缴保费；2006年， 6.5亿元； 2007年，8.5亿元。
2008年,在同业纷纷大上短期投资型趸缴业务的情况下,新华全年银代期缴业务60亿元，期缴业务实现大跨度增长,成为新华公司银保业务的核心组成部分。2009年1—8月,新华人寿总保费收入421.2亿元, 同比增长9.3％。其中, 银保保费收入273.7亿元,占比65％;银保期缴保费收入78.8亿元,同比增长148％,期缴在银保新单业务中占比43.9％,期缴业务规模位居市场第一,市场份额接近40％。
截至今年3月31日，新华银代业务规模保费192亿元，较2009年同期增长79.69％，市场份额12.5％，市场排名第四位。
拉缴费期限 变传统形态
除了员工激励措施，新华结构调整在其产品沿革中也有所体现。
记者发现，新华官网目前推荐的6款理财产品全是分红险产品，其中只有红双喜新A款两全保险(分红型)是趸交产品；吉星高照A款两全保险(分红型)缴费方式为15、20、30年。2009年6月,新华推出了金钱柜年金产品,最主要特点是保险期限大大拉长,由原来的5年、10年拉长到20年、30年,是目前在银保渠道销售的保障期限最长的产品,改变了银保产品的传统形态。新华的期缴产品品牌优势得到了强化。
记者自新华客服了解到，现在新华没有万能、投连险产品，具有理财功能的产品只有分红型产品，共有十几款，其中趸交的产品极少，北京地区只支持趸交的产品为红双喜A,D两款。现期大部分为期交产品，其中中长期产品占多数。
上述调查报告亦详细梳理了新华转型过程中的变身过程：新华的银保业务缴费期限经历了5年趸缴-10年趸缴-3年期缴-5年期缴-5年以上期缴的历程,实现了从短期趸缴到长期趸缴、从长期趸缴到简单期缴、从简单期缴到多样化期缴的转变。
事实上，2005年新华就迈出了银保转型的第一步,当年完成了2.2亿元的期缴保费；2006年， 6.5亿元； 2007年，8.5亿元。
2008年,在同业纷纷大上短期投资型趸缴业务的情况下,新华全年银代期缴业务60亿元，期缴业务实现大跨度增长,成为新华公司银保业务的核心组成部分。2009年1—8月,新华人寿总保费收入421.2亿元, 同比增长9.3％。其中, 银保保费收入273.7亿元,占比65％;银保期缴保费收入78.8亿元,同比增长148％,期缴在银保新单业务中占比43.9％,期缴业务规模位居市场第一,市场份额接近40％。
截至今年3月31日，新华银代业务规模保费192亿元，较2009年同期增长79.69％，市场份额12.5％，市场排名第四位。
甜头
“客户搬家”取代“存款搬家”
经历了几年的艰难的转型阵痛之后，新华人寿开始切实体会到了做期缴的种种好处。
一是与银行渠道的合作关系更加稳固持久,银行为了确保续期收费和客服品质,必须要与保险公司至少在缴费期限内长期合作,避免了做趸缴业务时经常出现的“今年给你做,明年踢你走人的情况；二是期缴产品保险期限多在10年以上,购买这些产品的是真正有保险需求的客户,是客户搬家,这才是对寿险公司真正有价值的；而趸缴产品保险期限只有3-5年,实际上是与银行产生竞争,只是简单的存款搬家；三是有助于控制销售过程风险,保障型、期缴型产品受资本市场等外部环境变化的影响较小,业务员在销售过程中不易出现误导。
“此前,有的银行不愿销售期缴,甚至不允许保险公司派人驻点,但由于期缴业务取得了不错的发展,这些银行开始有所松动。如在上海,有的银行已同意下半年在100个网点做期缴试点。”记者在采访中了解到。
同时，该调查也关注到了银保期缴业务中的手续费问题。由于发展期缴的寿险公司不断增加,银行开始对期缴业务提高手续费标准。尽管行业自律公约规定不能超过10％,但据记者了解，有的银行实际已要到了15％、18％甚至20％。
“客户搬家”取代“存款搬家”
经历了几年的艰难的转型阵痛之后，新华人寿开始切实体会到了做期缴的种种好处。
一是与银行渠道的合作关系更加稳固持久,银行为了确保续期收费和客服品质,必须要与保险公司至少在缴费期限内长期合作,避免了做趸缴业务时经常出现的“今年给你做,明年踢你走人的情况；二是期缴产品保险期限多在10年以上,购买这些产品的是真正有保险需求的客户,是客户搬家,这才是对寿险公司真正有价值的；而趸缴产品保险期限只有3-5年,实际上是与银行产生竞争,只是简单的存款搬家；三是有助于控制销售过程风险,保障型、期缴型产品受资本市场等外部环境变化的影响较小,业务员在销售过程中不易出现误导。
“此前,有的银行不愿销售期缴,甚至不允许保险公司派人驻点,但由于期缴业务取得了不错的发展,这些银行开始有所松动。如在上海,有的银行已同意下半年在100个网点做期缴试点。”记者在采访中了解到。
同时，该调查也关注到了银保期缴业务中的手续费问题。由于发展期缴的寿险公司不断增加,银行开始对期缴业务提高手续费标准。尽管行业自律公约规定不能超过10％,但据记者了解，有的银行实际已要到了15％、18％甚至20％。
