平安人寿董事长兼CEO李源祥：解构平安超常规增长

　　李源祥解构平安超常规增长 不是掉头，而是补空白

　　张江腹地，目前还有些偏僻的平安后援中心，有李源祥的一间办公室。

　　作为中国平安人寿保险股份有限公司董事长兼CEO，他对治下每一座重点城市的竞争动态都了如指掌，足以令他满意的是，2010年1季度，平安在全国4个直辖市和5个计划单列市，拿下了个险新单超过一半的市场份额。

　　这也意味着，其竞争对手在国内最发达的核心城市中，与平安在寿险核心业务角力中第一次全面败北。

　　对于这一仗，并不是没有争议，最大的质疑是，近两年的平安银保以及个险新单的高增长，其背后是结算利率的驱动以及个险短期期缴业务的勃发，这是否与平安一贯倡导高内含价值的业务风格背道而驰？

　　作为总指挥，这位精算师出身的CEO给出了足够有说服力的商业逻辑。

　　　　不是掉头是补空白

　　记者：数据显示，今年以来平安保费收入超常规增长，尤其是个险新单保费收入在各大直辖市和计划单列市几乎都占据半壁市场，给竞争对手造成很大压力，对此您如何看？

　　李源祥：有一点需要说明，平安计划做多少业务量从来都不会受外部压力的影响，内部也没有市场份额的考核目标。作为一家上市公司的一部分，平安寿险的经营需要符合资本市场的要求，需要保持有价值基础上的增长。按照我们的理解，这个要求不是一个静态、暂时性的市场份额，而应该是持续、稳健、增长的价值。从平安的增长来看，我的理解并不是影响了其他公司的份额或增长，而是反映了整个市场的蛋糕在增大。

　　记者：我们发现，今年一季度平安个险新单高速增长的同时，其保单期限也大大缩短，其中超过一半占比的都是3-5年期产品，这是否意味着相对于过去专注于高内涵价值的长期业务策略而言，平安当前逐渐转向可以带来更大资产规模的低内涵价值的产品策略上来？

　　李源祥：表面上来看好像确实是这样，尤其是在这两年的开门红期间，3-5年期的富贵人生保费占比相对比较高。但真实的情况是，过去两年，平安个险新单保费中类似的3-5年期短期产品的占比不超过25%，这和同业任何一家公司相比，都是非常低的水平了。我们每年在各个时间段斗有不同的产品销售重点，而年初的策略就是主推销售理财类的短期期缴产品，因为这期间客户的理财需求会比较大。所以整体来说，1-2月份平安保费收入中理财险的占比会比较高，它本身就是一个“季节性”现象，而不意味着平安对高内涵价值的核心业务的放弃。

　　对于一家成熟的寿险公司而言，完整的产品线是必需的，否则就不能最大程度上满足客户的需求，既然客户有需求，为什么不做？市场或同业之所以觉得意外，是因为平安过去在这一块基本是空白，现在一下子补上来，显得增长很强劲。可以说，今后平安在1-2月份重点销售理财险应该会成为一个常态。

　　李源祥：2月份平安主打产品“富贵人生”停售，与同期业绩增长之间是否有直接的关系？

　　记者：我认为这两者之间的联系只是一种巧合。

　　平安过去几年到现在，一直不会刻意通过炒“停售”来刺激销售。但在客观上而言，产品“停售”通常的确会对销售起到一定的刺激作用。

　　平安产品停售往往有两个原因：第一，销售了2-3年的产品，需要根据新的市场需求做升级和改版。今年2月停售的富贵人生就属于这种情况，新推出的版本相比旧版本增加了很多卖点。

　　第二，政策性调整，比如法律法规变动等。

　　总体来说，相对同业而言平安产品停售的频率是比较低的。

　　记者：如何解释平安个险与银保万能产品之间不断变动的结算利率关系？

　　李源祥：在平安内部，个险和银保业务有不同的策略，就万能险而言，个险和银保产品的账户是分开的，精算师也会根据业务特点的不同区别对待，尤其是平滑准备金处理会不同。

　　具体来说，银保万能险储蓄性强，结算利率与市场利率相关度大；个险渠道产品缴费期限长，保障程度更高，结算利率不宜波动太大，即使是市场利率出现较大波动，也应该慢慢上去、再慢慢下来。

　　因此，在平安内部这两个业务线的万能险结算利率是不进行比较的，而是按照各自的特点确定，但会考虑到相对于行业水平的竞争力。

　　银保期缴“动静”

　　记者：2010年一季度，平安保费收入迅猛增长的同时，相比去年同期，保费收入增长中来自银行保险的贡献已经大大降低，这是否意味着平安再一次收缩(或不扩张)较低利润率的银保业务？

　　李源祥：平安是国内最早做银行保险的寿险公司，在过去7-8年时间里，银保业务经历过大发展和收缩，但总体来说方面不存在能力问题。之所以会在过去几年银保业务有起伏，根本的原因是对照保监会偿付能力规定，以及平安当时的资本金状况和分配策略决定的。

　　比如，趸缴的银行保险偿付能力的要求是4%，在资本金相对紧张的时候，同样的资本金不如去做更高效益个险营销业务，但上市之后资本金足够充裕的情况下，做多一些银保业务也没关系。

　　总体来说，平安2009年以前每年银保的保费收入大约60-70亿，到2009年增长到276亿，在目前的资本金状况下，银保业务今后几年会在这样一个平台基础上保持稳定的增长，不会大起大落。

　　记者：一个有趣的对比是，从去年开始各主要公司纷纷在银保渠道上马期缴产品，但同期平安的银保期缴几乎是零，为什么？平安是否会在合适的时机推动银保期缴业务？

　　李源祥：的确如此。平安为什么没有随大流推出银保期缴产品，有自己的考虑。一个最大的考虑就是，目前的银保产品是不是与先前的趸缴产品有本质的区别，比如内涵价值的提升，保障程度的提升等，还是仅仅是缴费方式的差异而已，如果是后者，做不做没什么区别，这种意义的期缴还不如做趸缴，因为趸缴反而可以更早一点获得保费收入。

　　但这并不是说平安不注重银保的期缴业务，我们一直思考和摸索的是采用怎样的营销模式去做。

　　目前平安和两三家银行在进行相关的业务合作，目的就是希望能够提供一种与众不同的期缴业务模式。

　　记者：与目前的期缴模式有什么不同？

　　李源祥：一个是产品的差异，期缴银保渠道的产品应该是与个人营销渠道一致：保障性高，内涵价值高。

　　第二个是与银行合作关系的差异，以前的银保合作都是一年一签，每年“选美”，但真正意义上的期缴业务合作不可能如此短期，目前我们同银行签的合作协议都是5年。

　　目前平安已经在全国20-30个城市展开了类似的合作，由平安聘请的员工(不是代理人)在银行驻点，销售个人营销系列的期缴产品。

　　这也是“保诚+渣打”、“汇丰银行+汇丰保险”的一贯合作模式。

　　记者：效果如何？

　　李源祥：目前这种模式大约开始了1年时间，有300多人的队伍，数量还不是很大。但从产能角度来说，效果很好，平均每人每月可以卖出4张传统险保单，比个人渠道以及同业的产能都高很多。