在电子商务飞速发展的今天，保险产品作为一种以服务为主要内容的无形商品，与图书、服装等有形商品相比，其网络营销模式仍属起步阶段。带着网络营销保险的市场前景和目前运营这些问题，记者日前对乐融(北京)网络科技有限公司技术总监李卫武先生进行了专访。
前景广阔 路途艰难
记者：请简要介绍一下乐融？
李卫武：乐融网由乐融(北京)网络科技有限公司投资兴建，定位于满足中国中产阶层的金融理财和保险需求，致力于成为中国领先的在线金融保险服务平台。
乐融网由多位具有保险金融服务背景的业内人士创办，积累了丰富的业务管理经验和行业资源，并聚集了大批专业的管理人员。公司以合规稳健经营为宗旨，在探索保险中介服务发展模式的道路上，通过与保监会、行业协会及部分高校的沟通交流，结合发达国家的成功销售经验，在实地考察和调研分析的基础上，成立了B2C模式的金融保险服务的电子商务平台——乐融网。同时，公司还投资开发了金融服务ERP系统，打造了将产品管理、客户关系、订单管理、结算管理和渠道合作等一体化的后援平台支持管理系统，保障了客户的终身价值管理，在为客户提供资讯与销售服务时，始终以客户的利益为中心，站在客户的角度提供一站式解决方案。
记者：乐融为什么选择以电子商务作为切入点？
李卫武：电子商务是金融保险行业未来发展的主流趋势。
首先，从互联网的特性来说，互动性和便利性使人的生活与互联网密不可分。互联网把地球变成“地球村”后，大大降低了交易成本，淘宝网和京东商城的成功是最好的例证。通过IT系统技术解决客户端和消费端信息不对称的问题，同时辅助专业的物流平台实现物流的电子化，近年来形成了一种趋势。其间，众多实体商业形态向虚拟商业形态转变，例如国美、苏宁等线上商城的上线。所以，从便利大众消费的角度来说，保险服务的电子商务化已迫在眉睫。
其次，从保险中介经历的几个经营阶段来分析，网络保险的发展空间巨大，前景看好。保险中介经历了“柜台销售—电销(呼叫中心销售)—网络销售”这三个阶段。传统的柜台销售和电销这两种经营模式成本高，发展艰辛。
柜台销售模式简单，是目前保险销售最多的方式，但在风险管控上存在明显的问题，包括客户信息管控难、总部对分支公司的监控难等问题。而电销业务由于竞争激烈、成本高昂、监管严格等各方面原因，对保险中介而言，已经成为鸡肋。
网络的出现，为金融保险服务的扩展提供了新的契机。网络营销节约了大量的人力成本，在价格上更有优势。另外，网络24小时交易的随时性，是柜台和电销这些传统的销售模式不能比的。乐融正是看准了网络保险市场的巨大发展空间，深信在互联网飞速发展的带动下，金融保险领域必将出现下一个京东(商城)，所以坚定地选择了电子商务作为保险营销的切入点。
记者：乐融对当前市场的判断如何？什么因素制约了保险电子商务的发展？
李卫武：从保险网络销售的成本来看，虽然前期投入比较大，但其日常运营成本相对传统渠道要低，单均盈利空间较大。同时，网络销售在投入一定的人力物力后能承载大规模的成交。当然，网络营销目前还存在很多困难。一是消费意识落后问题，二是产品简单化问题，三是电子保单的标准化问题，四是保险公司开放数据接口的问题，这些问题的解决绝非一日之功。
目前保险行业电子商务网站很多，但都不是真正意义上的B2C，国内保险电子商务平台目前大致可分为三类：一是由保险公司，如中国人保、平安等公司建立的电子商务直销平台；二是由专业保险电子商务应用服务供应商搭建的中介交易平台；三是由保险行业协会或专业报社创立的公众信息服务平台。总的来说，中国保险电子商务的应用尚处在摸索阶段，还不是真正意义上的B2C电子商务平台，主要以产品宣传、向客户提供资讯、投诉等在线服务为主，少数电子商务平台实现了在线投保、核保、网上支付、报案等业务功能。
脚踏实地 做实做稳
记者：乐融目前发展现状如何？如何开拓市场，寻找客户？
李卫武：乐融的正式推广从今年2月份开始，先后启动了关键字搜索、网站联盟、论坛等线上推广；五月线下推广开始，主要有会员卡、宣传单、直邮及发布企业广告等活动。从正式开始推广销售到现在，短短四五个月，已积累客户数达到十万级，并每月以20%—30%的速度加速上升，增势喜人。
互联网无地区限制，网络保险作为中介的一种形式，仍然要以服务取胜，因此，乐融开拓市场以服务为先，通过服务来宣传推广乐融平台，当达到一定规模后再采取数据库营销的形式进行精准销售。在目标客户群的定位及寻找上，根据目前乐融产品的形态、市场的优势渠道以及公司长期发展的方向，清醒地判断目标客户群。通过各种渠道，主动地把乐融网呈现在客户面前，让客户首先知道，乐融网能够为他提供什么，能够给消费者带来什么利益和保障。
记者：乐融的比较优势在哪里？
李卫武：乐融致力于金融保险领域B2C的建设。通过积聚上下游合作伙伴资源和独特的IT技术手段，实现产品与消费者的无缝对接，相对而言有三大优势：一、产品丰富。与大型专一保险公司相比，提供的产品种类更丰富，更具比对性；二、便捷。与传统保险购买渠道相比，网络平台操作更方便，更便捷。乐融通过独特的IT技术平台，与各大保险公司无缝对接，消费者通过鼠标可以瞬时实现咨询、查询、订单、反馈等一系列服务。并可通过第三方支付系统或线下支付实现便捷的保单投保；三、便宜。与线下实体购买相比省却中间环节，减少交易成本，让利消费者，更便宜。消费者投入最少，节约做多。
“鼠标+指南针”
记者：乐融的未来愿景如何？如何构筑具有独特竞争优势的商业未来？
李卫武：乐于分享，融汇百家，乐融未来将构筑 “鼠标+指南针”这一具有独特竞争优势的商业模式。鼠标是互联网，指南针意味着乐融引领中产阶级的消费理财方向，同时为消费者提供保障和指引，并将以乐融网为核心平台，整合产品提供商和销售渠道，为终端客户提供一个全面资讯、中立咨询和安全交易的、国内领先的在线金融保险服务平台。
