银行机构是最重要的法人客户、银行网点是最重要的销售场所、银行储蓄客户是最成功的开发对象，在银行这根链条上，新华保险成就了2009年个险、团险、银保渠道业绩到达顶点的销售明星，也成就了新华保险2009年及今年一季度保费收入依然强劲的增长势头。
新华保险第9届高峰会日前刚刚落幕，记者于北京第一时间采访了此次“登顶”的新华保险个险、团险、银保渠道三名高峰会会长，其销售业绩均与银行结下了“不解之缘”，在业内看来，针对银行体系的“深耕战略”，不啻为新华保险在变局和竞争中立于不败之地的制胜战略。
在银行销售个险产品
“出单并不难，但持续出大量的保单就困难了，所以周密细致的准备工作，能够帮助自己赢得先机。”新华保险广东天河支公司银行渠道营业区资深经理郑娟对记者坦言，危机意识和竞争意识，新华保险首创的“天河模式”和自身拥有的理财专业背景，是自己能够在2008年、2009年蝉联个险渠道高峰会会长的先决条件。
作为“在银行销售个险产品”这一销售模式的首创者，新华保险于2004年在广州天河地区的银行网点率先尝试销售个险产品，希望在银保产品之余，深度开发银行客户，这一全新的销售模式，是吸引郑娟加入新华保险的关键缘由。
由于没有任何销售经验，初入新华的郑娟，凭着向银行客户反复讲解最笨、也是最传统的“大数法则”，在一个从未售出过保单的银行网点，第二天即售出了第一份保单。
“很多来银行办理业务的客户，经常主动询问有什么好的理财产品或基金产品，因此我将新华的产品定位为理财产品，而不仅仅是一份保单，通过与银行客户经理沟通，了解银行客户尤其大客户在银行理财和资产配置方面的情况，以销售观念的形式，对客户进行讲解和沟通。”郑娟描述称，这一销售秘诀让客户放下了对保险的警戒心和抗拒性，其效果事半功倍。
银行是最重要的法人客户
数据显示，基于团险业务政策调整、竞争激烈的大背景，已将团险业务“从长险调整为短险”的新华保险，在北京市场以领跑者的姿态保持了多年高达50%以上的增长率，2009年更是实现了翻番增长的突出业绩。
“和个险不同，我们服务于具有法人资格的企业，需要考虑投保企业员工的职级、年龄和工龄，涉及到的因素非常复杂，当然，在法人客户中，目前银行是我们最重要的客户。”12年来第二次当选为团险高峰会会长的新华保险北京分公司团体业务部业务总监周雪对记者称，针对企业客户尤其是银行客户，所做的保险计划多为补充型养老保险计划，几乎每家大客户都要制定一项庞大的养老计划，往往需要磨合几十次，反复变故的情况屡见不鲜。“为满足法人客户的多样化需求，我们需要对产品不断地进行灵活组合，甚至需要将企业的特殊需求及时反馈公司，请求精算部门重新设计产品。”周雪认为，目前团险业务调整策略后，自己不再是简单地销售产品，而是为企业客户进行理财规划，深挖客户需求并不断满足需求，能够给客户最需要、最想要的服务，就是为客户提供了最好的服务。
据介绍，目前周雪服务的法人客户中，最优质的客户之一即是国内某全国性商业银行，服务内容除养老计划外，还包括及时解决客户的投诉和咨询等内容。
挖掘银行“懒客户”
最初以银保业务在寿险市场开疆拓土的新华保险，银保期缴占比一直在业内居于领先水平，作为2009年银保业务的高峰会会长，新华保险上海分公司银行业务部高级理财经理任霞清，即以突出的期缴作业能力赢得了这一荣誉。
“虽然当时驻点的银行网点是上海所见不多的‘0驻点’网点，我仍然相信，新网点意味着新机会，因此首先委托行长交代柜员，在为储户办理业务时要多说一句话，提醒他们不妨将放置不用的活期存款用于理财投资。”任霞清介绍称，银行网点客户具有流动性大的特点，难以深入接触，内容丰富且条款复杂的期缴业务故而难以开展，与其“守株待兔”，不如用心开发现有的银行储户，尤其是疏于整理账户的“懒客户”。
结果，任霞清在驻点第一天即实现了规模保费60万元，创造了网点有史以来单日保费的最高纪录，第二天的业绩即突破了300万元，2008年全年实现趸缴保费1704.5万元，期缴421万元，使这个“0驻点”网点一跃成为高产能的优质网点。
见证保费飙升的驻点银行行长，由此积极支持和配合任霞清的工作，银行工作人员通常将存款单放置在任霞清柜面上，储户前来领取存单时，即与任霞清有了接触机会；在“面对面”服务之余，任霞清还通过电话联系有理财需求的客户，如一位老年储户前来银行咨询购买国债事宜，细心的任霞清保留了该位储户的电话，但凡银行有国债发行，即提前打电话通知老人，结果由此结为了朋友。
正是凭借用心、细致的客户服务和售后服务，任霞清赢得了良好的口碑，目前任霞清所在的支行已经成为一个远近知名的据点，很多居民和客户都特地赶来这里找她投保，甚至经常会有居民前来询问：“那个卖保险的任霞清在哪里？”
