银保新规实施的影响及难点

　　为进一步规范商业银行代理保险业务，2010年11月，银监会发布了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（业内亦称“银保新规”）。近期，为了解银保新规实施对商业银行产生的影响，并更好地推动银保新规的落实，温州银监分局对辖内银行业金融机构落实银保新规的情况进行了调查。

　　银保新规实施的影响一、银保新规对商业银行的积极影响。

　　1、有助降低银行业声誉风险。在以往保险公司驻点人员绩效与销售业绩挂钩的情况下，难以避免存在销售误导现象。在信息不对称的情况下，“存单变保单”等事件的发生，对银行业声誉产生了较大的负面影响。以温州地区为例，2010年关于银保销售问题的投诉就占了全年投诉总量的4%。银保新规对销售主体和销售行为的规范，能有效减少错误销售和误导的概率，有助于消费者合法权益的保护和银行业良好形象的提升。

　　2、有效督促银行加强风险管理。银保新规赋予商业银行销售的主动权，也对其审慎销售提出了更高的要求，能有效督促各商业银行加强银保销售的内控建设。如交行温州分行在新规颁布后，逐步实施客户的风险强化教育，引导客户正确认识保险和其他理财产品的区别，在对个人客户进行全方位风险测评的基础上，根据产品特性和目标客户特点，再向其推荐适合的保险产品。

　　3、有力促进银保合作的发展转型。银保新规对合作保险公司数量的限制，加剧了保险公司间拼抢渠道资源的竞争，也提高了商业银行的话语权。规模小、服务水平不高的小型保险公司遭到银行淘汰的可能性增大，而大型保险公司由于其规模效应、品牌知名度和风险管控能力等因素，更容易获得商业银行的青睐。如截至2010年12月末，温州辖内共有市级保险机构41家，但仅有中国人寿、太平洋人寿、平安人寿、人民人寿与温州辖内4家大型银行均达成合作协议。此外，银保合作数量从“一对多”向“一对三”的转变，有利于加快银保合作模式向战略联盟、股权渗透等更深层次推进，拓展双方的业务和利润空间，如目前已经有工行、建行等多家银行参股控股保险公司。

　　二、银保新规给商业银行带来的新挑战。

　　1、培养专业销售队伍难。保险产品已经从普通的趸交产品向复杂的投连险、期缴型产品转型，技术含量不断提升，对销售人员提出了很高的专业化要求，商业银行需要较长的时间才能培养出充足的专业销售人员。同时，许多银行营业网点日常业务繁忙，银保销售人员能投入到保险产品的学习时间有限，客观上加大了培训难度。

　　2、增加中间业务收入难。一笔保险业务完成“接触、营销、促成、出单”一般需20-30分钟。银保新规出台初期，随着保险公司驻点人员的撤出和部分保险公司的退出，势必对银保业务的销售产生影响，也给银行前台带来较大的营销压力，使得部分银行在新规发布后银保代理业务量急剧下滑。以中国银行温州市分行为例，2010年11月、12月产生的银保销售中间业务收入，就分别低于该分行2010年平均水平的36.7%和89.1%。

　　3、保障售后服务质量难。银保新规赋予了银行业金融机构更大的自主权和灵活性，但直接由银行工作人员开展的“一对一”保险产品销售，使得客户在遇到纠纷或疑问时第一时间到银行解决的可能性增大，使得保险业务的风险容易外溢至银行。如何与保险公司协调处理签约客户的犹豫期退保、保单变更、投诉处理等一系列工作，保障银保销售的售后服务质量，也是商业银行面临的新问题。

　　银保新规执行面临的主要难点一、保险公司改“驻点”为“巡点”，导致打“擦边球”式的做法层出不穷。银保新规中明令禁止保险公司的销售人员驻点银行销售，但并未禁止其对合作银行网点进行服务和跟踪，因此温州辖内部分保险公司开始推广“巡点”的擦边球做法，由保险销售人员在几家网点轮番巡查答疑。“巡点”服务与“驻点”销售在操作层面很难界定其实际行为，如果现场监管缺失，“巡点”服务很容易演变成多点销售，其危害性更大。

　　二、商业银行执行新规积极性不高，导致贯彻执行银保新规的内生动力不足。现阶段，银保双方并未形成利益共享、风险共担的良性机制，基层商业银行出于绩效考核的压力，更关注中间业务收入的增长。银保新规的实施尚处于起步阶段，银行一方面迫于监管压力贯彻施行，另一方面又担心同业执行不一、中间业务收入下滑，这种矛盾使得同业观望气氛浓重、贯彻执行的内生动力不足。

　　促进银保新规落实的相关建议一、加强违规查处力度，规范销售行为。一方面，监管部门应将防止银行强制搭售保险产品等不良竞争行为，作为未来银保业务监管的重点领域，通过持续的非现场监测和不定期的现场检查，减少银行因利益驱动而导致的操作风险，引导银保业务的规范发展。另一方面，商业银行应认真梳理代理保险业务各个环节的风险点，形成覆盖代理保险业务全过程的风险控制机制，一旦发现员工存在欺骗、误导性销售保险产品的行为，必须严格进行责任追究。

　　二、加速员工培训进程，提高销售能力。一是商业银行应加强包括保险产品、营销技巧、监管政策、风险控制等在内的全方位培训，加大持证人员覆盖面，培养熟练掌握银行业务和一般保险专业知识的复合型人才。二是商业银行应积极探索高端类保险产品的差异化销售路径，通过对银行理财师队伍的不断充实和强化培训，为客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融服务，提升银行服务的竞争力。

　　三、创新银保销售模式，深化沟通合作。一是商业银行应充分发挥渠道优势，由简单的银保代销模式向客户资源共享、产品开发合作等深层次领域发展，共同定制渠道专属产品，拓展电话销售、网银销售等新兴销售领域。二是商业银行应根据不同网点的销售能力、客户群结构及保险产品特点，合理确定保险代销种类，在商业银行内部实施差别化营销策略，以充分发挥每个网点的资源优势。

　　四、完善投诉处理机制，发挥联动效应。商业银行应与合作的保险公司共同建立突发事件应急处理预案，明确划分各自的职责和义务，在发生投诉事件时，统一解释口径并妥善处理突发情况，切实维护客户的合法权益。同时，商业银行也应将保险公司投诉处理情况及客户满意度，作为评价机制的重要考量因素，防范银行声誉风险。

　　（作者单位：浙江温州银监分局）