银保产品疯狂推销揭秘 利益诱惑使银行成大赢家

　　银行热衷与保险公司合作销售银保产品，重要原因之一是他们在生意中是稳赚不赔的大赢家。

　　市民退保时保险公司会按其购买产品的现金价值支付，本金很有可能不保。有时如果客户坚持全额退还，公司不想把事情闹大也会答应其要求，同时会把其中损失转嫁到业务员和其负责经理身上，但分给银行的钱是不可能收回的。

　　银行能成为大赢家，关键是靠着“银行”这个金字招牌——我接触过的客户都是信赖银行才购买银保产品的，我们和银行员工就是利用了他们的信任才提升了自己的业绩。比如，我们会反复强调银保产品只能在银行买，交钱分红都在银行进行，让客户觉得就是在银行内部操作，就是把钱存在银行里，自由存取。

　　负责任的银行会要求理财经理和保险人员一起，给客户讲解。后期遇到问题，客户有疑问或是退保，也会主动配合，安慰客户。但有些银行怕麻烦，一出事就把客户往保险公司推，有些人甚至连银行门都不让客户进，直接让人把他们带到保险公司。

　　有段时间，我工作的那家银行网点附近有很多拆迁户，他们的赔偿是一套还建房和一笔现金，拆迁户大都准备把钱存定期。

　　为了招揽到业务，我们与银行的员工统一口径——产品是3年期的，最长可以存到10年，但其实这款产品本身就是一个10年期的产品，如果3年取出来，就是属于退保。

　　我们劝导客户说房子2年就拿到了，建好后通风，3年就过去了。现在存钱3年后绝对能取，有收益还可以拿到几百元的购物卡，很多人被我们说得心动。

　　客户并不知道，钱确实能取但跟银行存取款性质不一样，是属于退保。我有些担心，想跟客户说清楚。但当时大环境让我不能开口。银行员工和保险代理都在疯狂推销，当时我们公司给银行的人提点很高，每1万块钱提点100元，10万就是1000元。很多客户办理的金额都超过10万，银行员工一个月仅我们这一块的返点就能拿到上万，那个月我们一家公司销售额就达到400万元。

　　直接给银行员工提成是明令禁止，这是所谓的小账费用。小账费用就是私下交易的“好处费”，相当于是业务员把自己的提点分给银行的人。

　　那时，银行的人把我们视为“衣食父母”，只要有银保购买意向的客户，全都推荐给我。网点同期还有很多公司在卖同类产品，有一次我不在现场，一位客户已经答应要买别家的银保产品，银行人员打电话把我叫回去再次劝说客户，结果客户最终选择了我们。

　　利益诱惑，常让银行员工将诚信与操守抛之脑后。一次，有位客户提出质疑，他不信任保险公司的人，就找银行的人写证明，银行工作人员二话不说，就满足了客户需求，签下“3年之后保证可以取”的字样,并署下自己的名字。后来我私下问她，怎么敢负这个责任，那人答道：“3年之后，我在不在这上班还是问题，管他的。”

　　一些银行员工为了提成收入，把客户导向某一类产品，不是根据客户的实际需要，更不是所谓“为客户量身定做”。他们就跟有些卖药的一样，哪种提成高，就推荐客户哪种药，根本就不讲对症。