保险销售渠道期待双向突破

    近日，中国保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》，就金融机构代理销售保险产品一事，向全社会公开征集意见。这意味着，今后在保险产品销售渠道上，除了银行、专业保险中介公司之外，证券公司、信托公司、金融租赁公司等一系列金融机构将有望获得销售保险产品的权利。

　　此举一出，业内人士普遍认为，监管机构正在尝试拓宽保险产品代理销售的渠道，打破目前银保渠道“一家独大”的局面，对于保险公司特别是国内众多销售渠道比较单一的中小保险公司，应该称得上是一大利好。销售渠道拓宽后，各类销售机构为吸引消费者，会在服务上更下工夫，服务竞争将增进投保人对保险产品的优化选择，对消费者也是有益无害。

　　其实追溯起来，保监会此番举措与银监会出台的银保新政密切相关。去年邻近岁尾，银监会出台《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，叫停了保险公司营销人员在银行网点的“驻点”销售，并规定银行网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，由此直接导致一些保险公司的规模保费出现明显下滑。

　　究其原因，主要在于近些年来很多寿险公司在产品销售上严重依赖银保渠道。银监会出台的银保新政造成保险公司保费下滑，进一步显示出银保渠道独大的保险销售困局。此外，从银保业务自身来讲，也存在着业务结构不合理、对保险公司的内含价值偏低等问题，而且销售误导、账外违规支付手续费等不良现象，从内部阻碍了银保渠道的健康发展。

　　为了应对这样的销售困局，今年以来，多数保险公司都不约而同地加强了个险、电销、网销以及专业保险中介渠道的建设，但与此同时，他们更寄希望于监管层能够拓宽销售渠道。此番保监会发布征求意见稿，正是顺应了保险公司的市场诉求，为行业的长远发展“出招发力”。

　　无独有偶，在金融领域内，不仅保险行业在谋划放开产品销售渠道，证监会也在进行同样的探索。有消息称，证监会正考虑推出一个文件，允许保险营销人员在通过证券类从业人员资格考试以后，能够销售基金产品。

　　按目前证监会的规定，有资格销售基金产品的金融机构是“商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构及证监会规定的其他机构”，保险公司是没份儿的。如果非要销售基金，保险公司只能绕着圈子(比如组建“金控”集团再分设下属子公司)去成立自己的基金公司，其难度可想而知。而现在，一旦保险公司获准加入基金销售的行列，对于那些有实力、符合条件的保险公司来说，必将增加它们的产品线，由保险公司主导的“一站式”综合金融服务将向前迈出一大步。

　　对基金行业而言，某种程度上有着和银保相似的苦衷——目前银行在基金的销售渠道中占据了绝大部分市场，使得基金销售的渠道维护费不断攀升，进而挤压了基金公司的利润。这种情况下，对于保险机构进军销售市场，基金公司基本上是乐意的。

　　但同样可以判断，这样的“美事”不可能立竿见影，一蹴而就。

　　从银行的角度分析，代销基金和保险产品，在其中间业务中是最重要的两部分，银行不可能将这么大的一块“奶酪”轻易拱手送人。更重要的是，基金投资具有一定风险，销售中的误导或专业能力不够都会影响到消费者的利益。做好基金销售过程中的监管、避免出现销售误导，是推行保险代销基金的最大难题。综合经营的迅猛发展，使金融机构为客户提供全方位的金融服务已成大势所趋，但如何协调各方利益、建立有效的监管协调机制，越来越成为关键。