中国保险业用其他国家三分之一的时间，走完了最近20年的扩张路程。时至今日，中国保险业正站在十字路口，考虑从何处着手才能实现从粗放的经营方式向精细化的方向转变。
在普通的银行网点销售趸缴产品，是创业初期各大保险商的共同路径。及早扭转这一结构形态的先行者们，开始摆脱“趸缴不赚钱”的宿命，重金调研银保客户的现实需求，以满足“富一代”及银行中端客户的消费意愿。
从趸缴迈向期缴的“银保转型”策略，已经被越来越多的保险商采纳。但耗费巨资与人力调研银保客户现实需求的保险商们，并不多见。本报开展独家调查，叩问保险商“是否了解保险消费者的现实需求”、“是否像了解自家的产品一样了解你们的客户”，并摘登部分保险公司的调研报告，分享他们重金打造的调研成果。
2008年末的一个工作日，中德安联人寿保险有限公司(以下简称“中德安联”)当时新上任的首席执行官柏思安先生，宣布了一项重要决定：“银保产品要从以趸缴为主转向以期缴为主，从以投资为主转向注重保障，在与中资银行伙伴的合作基础上，逐步加强与外资银行的合作。”
“从来就没有这么卖过。”在那个“银行主卖趸缴”的年代，中德安联开启了这一场“史无前例”的银保转型。在进入中国内地市场10年之后，这家外资险企开始率先细分银保客户，重金调研细分了的银保客户需求，重新定位相适应的产品。
时隔两年，“银保新政”导致全行业银保业务增长“减速”。但数据显示，中德安联的银保期缴保费不降反升：今年一季度，银保业务的期缴标准年化新保费同比增长10%，且期缴保费占比从2008年的1%跃升至2011年一季度的88%。
然而，令外方股东、全球保险巨头——安联集团更加看重的，是中国内地市场银保业务利润贡献的明显上升：自2008年银保业务转型后，银保渠道的利润贡献大幅提升；2011年一季度，银保渠道新业务价值占比达到55%。
事实上，从趸缴迈向期缴的“银保转型”，并非只是安联一家。但耗费巨资与人力调研银保客户需求的保险商们，却不多见。
“很少有一款产品能够像苹果那样，让人们通宵排队去购买，这就是产品创新和精准定位的魅力。同样的，能够提供什么样的银保产品，决定了我们对于商业银行的价值。”中德安联副总经理兼首席渠道官张海婴如是说。
拿什么满足“富一代”
2010年末，银保保费已经占据整个寿险业的半壁江山，当之无愧地成为“第一渠道”，个险这一传统核心渠道退居其次。
数据显示，继银监会2010年“90号文”颁布后，新的《监管指引》明确了银保业务的结构导向，银保趸缴型业务开始步入明显的下行通道。
逾60%的保费占比，同样令银保渠道成为中德安联的“第一渠道”。与多数同业相仿，早期以趸缴产品为主，在银行普通网点面向大众消费者销售，利润率低下，难以实现安联集团“可持续的盈利性增长”这一在华发展目标。2008年，转型理念开始萌生。
“但转型之后卖什么？我们别无选择，只能走差异化道路。”张海婴告诉记者，早期营销员多采用“缘故”销售的习惯，市场也没有太多产品供消费者选择，但银保业务作为“后来者”，买方市场已经发生了变化，很多人已经有了第一份保单，销售难度正在加大，必须想方设法细分银保市场。
2008年，中德安联重金投入市场调研，一场名为“焦点小组访谈”的市场调研，不仅面向细分了的银行客户，还包括诸多银行的理财经理。
“根据此轮针对性调研，我们在2009年首次明确定位于外资银行、中资银行的私人银行的"高净值人群"，推出专属的整体保险解决方案，最低年均缴费20万元，但没想到实际的成交额更高，达到36万元。”张海婴介绍称。
这些所谓的“高净值人群”，正是各大保险商青睐的“富一代”高端群体，投资经验丰富，且投资渠道众多，成为共性的特征。
“正因为投资渠道众多，他们恰恰更看重保险对自己和家人的保障性。”张海婴称，向他们推出的整体保险解决方案，主打“家庭保障牌”，如涵盖一家三代的养老、子女教育金、疾病康复保障计划，同时推出高保额的航空意外险，保额高达800万~1000万元。针对其特殊需求，中德安联甚至推出包括“老年人骨折保险金”、“老年人意外烧伤保险”及住院津贴在内的意外保障。
银保市场的细分策略，使得中德安联两款专属高端产品在一季度实现的标准年化新保费，占整体银保业务近50%。
下一步，中德安联正在筹划针对外资银行、中资银行理财中心客户更深入、更大规模的定量调查，计划涉及10多个城市，内容涵盖该目标客户的投资理财习惯、对银行及客户经理的选择、对风险和产品的态度等。
“事实上，这样的调研已经常态化。”张海婴称，所有的努力，都是为了把正确的产品卖给最适合的人群。
2010年末，银保保费已经占据整个寿险业的半壁江山，当之无愧地成为“第一渠道”，个险这一传统核心渠道退居其次。
数据显示，继银监会2010年“90号文”颁布后，新的《监管指引》明确了银保业务的结构导向，银保趸缴型业务开始步入明显的下行通道。
逾60%的保费占比，同样令银保渠道成为中德安联的“第一渠道”。与多数同业相仿，早期以趸缴产品为主，在银行普通网点面向大众消费者销售，利润率低下，难以实现安联集团“可持续的盈利性增长”这一在华发展目标。2008年，转型理念开始萌生。
“但转型之后卖什么？我们别无选择，只能走差异化道路。”张海婴告诉记者，早期营销员多采用“缘故”销售的习惯，市场也没有太多产品供消费者选择，但银保业务作为“后来者”，买方市场已经发生了变化，很多人已经有了第一份保单，销售难度正在加大，必须想方设法细分银保市场。
2008年，中德安联重金投入市场调研，一场名为“焦点小组访谈”的市场调研，不仅面向细分了的银行客户，还包括诸多银行的理财经理。
“根据此轮针对性调研，我们在2009年首次明确定位于外资银行、中资银行的私人银行的"高净值人群"，推出专属的整体保险解决方案，最低年均缴费20万元，但没想到实际的成交额更高，达到36万元。”张海婴介绍称。
这些所谓的“高净值人群”，正是各大保险商青睐的“富一代”高端群体，投资经验丰富，且投资渠道众多，成为共性的特征。
“正因为投资渠道众多，他们恰恰更看重保险对自己和家人的保障性。”张海婴称，向他们推出的整体保险解决方案，主打“家庭保障牌”，如涵盖一家三代的养老、子女教育金、疾病康复保障计划，同时推出高保额的航空意外险，保额高达800万~1000万元。针对其特殊需求，中德安联甚至推出包括“老年人骨折保险金”、“老年人意外烧伤保险”及住院津贴在内的意外保障。
银保市场的细分策略，使得中德安联两款专属高端产品在一季度实现的标准年化新保费，占整体银保业务近50%。
下一步，中德安联正在筹划针对外资银行、中资银行理财中心客户更深入、更大规模的定量调查，计划涉及10多个城市，内容涵盖该目标客户的投资理财习惯、对银行及客户经理的选择、对风险和产品的态度等。
“事实上，这样的调研已经常态化。”张海婴称，所有的努力，都是为了把正确的产品卖给最适合的人群。
