随着保险市场竞争的日趋激烈，希望借助高端客户突围也成为部分险企的共同方向，探路高端市场措施也在不断升级。
为了在高端市场抢得先机，新高层逐渐稳定下来的新华保险，模仿银行细分客户的方式，在保险代理之外开辟专门的财富管理部门。新华保险财富管理业务部副总经理罗晓晖近日对南都记者表示，财富管理部是公司新成立的一个部门，目前与股份制商业银行的贵宾理财、私人银行等部门以及高端会所合作，为中高端客户提供顾问式的保险服务。
记者了解到，除了新华保险抢先设立外，多家寿险公司也正在对此进行立项和调研，为中高端客户成立类似的财富管理部门将逐渐成为趋势。
为客户量身定制产品
保险公司瞄准高端客户已不是一时之事。近几年不少保险公司推出了保费门槛高昂的富人险，探路高端市场。但从行业调研来看，高端客户渐渐不再以一掷千金的保费投入来彰显其身份地位，而是提高了稳健理财和家庭保障要求。
近期一项名为《中国重点城市寿险高端客户报告》调查显示，在财富管理方面，有资金盈余的高端客户正在从单一的资产配置方式转向多元化的资产配置方式。高端客户的寿险理财需求沿着保障、储蓄、增值和传承四级台阶拾级而上，呈现金字塔结构分布。
显然，面对高端客户更加精细化的需求，保险公司需要改变以往单一的产品提供商模式。零售银行已经根据客户的资产量设立了财富管理和私人银行等部门。保险公司也开始尝试这一做法。
高层逐渐稳定下来的新华保险，开了行业先河，在业务架构中增设财富管理业务部。罗晓晖告诉记者，目前财富管理主要是依托公司与股份制商业银行的紧密合作，借助银行丰富的中高端客户资源和银保销售理念，通过建设一支素质和绩效高的个银理财队伍，为客户提供需求导向型的、顾问式的风险保障和理财规划服务，从而帮助客户实现财富保值增值的目的。最近新推出的“荣享人生养老年金保险(分红型)”产品，也是财富管理部在银行渠道面向中高端客户推出的首款顾问式高价值型寿险产品。
罗晓晖表示，不同于普通的银保柜台合作，新华的财富管理团队一方面进驻银行为客户服务，另一方面也给银行提供专业的保险服务培训。未来还将与各银行进行客户专属产品的开发和销售，真正做到为客户量身定制产品，并与银行在客户资源分享、客户资源挖掘、客户资源延展方面有序推进，实现客户、银行、保险公司三方共赢。除了银行，各类高端会所的客户资源也是财富管理部门开拓的对象。这支团队采用员工制，公司付给员工底薪加佣金和奖金。
多家公司均有设立意向
南都记者了解到，新华保险高层对这个新设部门非常重视。新华保险董事长康典和总裁何志光曾专门出席财富管理业务发展研讨会议，对财富管理业务的发展进行部署指导。该部门采取条线制，全国各个分公司相应增设财富管理部门，部门负责人多为分公司下属支公司管理层调任。新华广东分公司最早试点这块业务，据分公司人士透露，目前该渠道获得的期缴保费占了分公司期缴保费的1/7—1/8。正式成立这个部门后，总公司也给予了充分的费用支持。
除了新华保险外，一些寿险公司也试图在部门架构上增设类似高端理财部门。一度在高端理财遇阻的光大永明也正在对这块业务进行重新立项和调研。广州市场成为其试点的首要市场。其相关负责人告诉记者，目前公司对这块业务相当看重，在系统、产品开发、人力培训上都给予了大力支持。未来高端理财部门有望成为光大永明战略发展的一个重要部门，并在全国范围内进行推广。另外太平、中德安联、金盛、信诚等保险公司也有考虑设立相关部门的意向。险企为中高端客户成立类似的财富管理部门渐成趋势。
