银保新规出台后 险企冷落个险渠道终尝后果

    银保新规出台后，整个寿险行业业务受到很大影响，尤其是中小保险公司和外资(含中外合资)保险公司，业务量下滑非常明显。如何应对这一市场变化成为近期不少保险公司思考的话题。

    我们必须清楚地意识到为什么银保新规会产生这么大的影响。可以这么说，这几年银保业务对于推动保险公司业务发展起了很大作用，尤其是许多中小保险公司和外资保险公司依靠银保业务，保费增长显著，改变了市场地位，让其尝到了甜头。

    也正因为此，不少保险公司疏于个险渠道发展，个险渠道基本处于萎缩状态，甚至不少保险公司从一个极端走向了另外一个极端，一些公司的分公司成立之后甚至放弃个险渠道业务，将过多的精力和财力投入到银保业务。

    保险市场的竞争就是如此残酷，如果保险公司的业务发展受制于他人，那么公司的业务一定面临变数。

    说到应对之策，据我个人了解，重新加强个险渠道建设是目前不少公司最主要的策略之一。

    现实：个险非一朝一夕之事

    但是，目前个险渠道的发展面临着许多制约因素，比较明显的有以下几个方面：

    第一，市场竞争过于残酷。目前个险渠道业务团队不稳定，保险营销员的招募到了兵家必争的阶段，招募工作一难再难。也存在有限的空间聚集着众多保险公司互相争夺有限客户资源的困境。

    第二，现有保险营销员管理机制有待完善。保险营销员制度在经过近18年的运行之后出现了水土不服和有待完善的情况，但是，基于风险又没有一家公司敢于有大的改革意愿，客观上造成一些人对此制度望而生畏，甚至产生抵触情绪。

    第三，管理中的导向出现偏差。现实管理中，不少公司对于保险营销员的管理还只是处于最原始的管理阶段，没有更新更宽阔的管理思路。不成熟的管理，也不能保持营销员队伍稳健发展。

    第四，营销员队伍良莠不齐。由于营销队伍的不稳定，使人们对营销工作望而却步，从而导致人才难寻，进而导致招聘标准一降再降，以致恶性循环，整个团队一直在低层次发展。而低层次的营销团队又会不断产生麻烦，招惹是非。

    第五，缺乏领军人物。领军人物是灵魂，一些公司没有领军人物，无法建立团队；少了灵魂人物，团队少了精气神，团队必将缺乏凝聚力。

    最后，团队组建成本大，团队稳定更难保证，这也是不少公司从投入产出比角度暂时放弃个险渠道业务的原因。

    显然，发展个险渠道并不是一朝一夕的事，保险公司“临时抱佛脚”的作为很难短时间显现效果。

    但是，大家都清楚，个险渠道业务是保险公司所有业务渠道中含金量最重的一块。此次新规出台，大公司之所以影响甚微，基本保持着市场的主要份额，除了其拥有保险市场的话语权而使得银行主动愿意继续合作外，还因为有着一支具有规模和稳定的个险营销团队，个别中小公司或外资公司受新规影响甚小，事实上同样也因为具有一支出色的个险业务团队。所以，未来若要保持保险公司业务发展的主动性以及稳定性，必须建立稳定而具有高产能的个险业务团队。趁此次银保业务管理规定的调整，现在重新加力个险，也正当时候。

     未来：打造稳定高产能团队  

    至于到底如何发展个险业务？我认为关键在于打造一支稳定的并且具有高产能的团队。

    尝试改革现有的营销体制，即使是有限的改良也有必要。去年，保监会已经为改革保险营销管理机制提供了指导性意见。尽管大公司基于自身的业务情况而缺少改革的强大动力，但中小公司和外资保险公司应该有必要尝试改革，如果一味坚守与大公司一样的营销模式，其结果就是市场分额维持现状甚至下降，动一下反而有希望。

    事实上一些公司已经开始积极行动，力争打造有自己特色的个险营销体制，通过改善营销员的窘境来提升团队的留存率，不断夯实个险业务渠道。

    推出具有创新的保险产品也非常重要。目前保险公司产品同质化现象过分严重，产品老化明显，一个产品卖遍全国，一个产品多年销售，或多个公司销售几乎一致的产品，这样的产品很难让消费者产生欲望。保险产品的差异性有助于消费者对不同进行公司选择，也为中小公司和外资公司拓宽了发展路径。

    力争保险产品简单化和保险条款通俗化。一方面越来越复杂的保险产品和条款对层次越来越低下的保险营销员本身就是一道展碍，客观上就存在因为理解的偏差而导致的误导消费者的情况；另一方面，面对因缺乏专业知识而难以理解保险产品和条款的消费者只能望而却步，甚至不得不拒绝保险。保险公司应该提供给消费者所需要的产品和服务，如果不能从消费者角度思考产品和服务，一切努力都是徒劳的。

    同时，应对新规，保险公司还应该加强业务多元化发展，进行业务渠道创新。诸如与经代公司合作，尝试电话营销和网上销售等其他模式。最近，保监会也已经出台征求意见稿，设想扩大与整个金融领域法人机构的保险代理合作，从而为保险公司的业务渠道拓宽了道路。

    作者介绍：顾克伟，原担任某寿险公司省分公司的营运负责人，著有《聚焦保险代理人》一书。1996年起进入保险业，长期在保险营销和保险营运领域工作，对保险代理人工作始终给予观察与研究，有着丰富的实践经验，是从保险代理人成长起来并进入保险公司管理层面的本土化人士。曾经在日本丰田汽车公司研修过企业管理，对企业管理颇有心得和实践经验。