来源：新民晚报
发布时间：2011年04月28日
恐怕没有比“打折”更常见的促销策略，它如此地司空见怪，以至于大部分人认为自己对打折有了免疫力。但是众多的心理学实验会告诉大家：小小“打折”原来隐藏了你所不知道的大大秘密。
白痴都知道的促销策略，它到底有没有用？
“800多块，这件衣服还不错，就是有点贵了。”陈小姐试完后问营业员：“还能不能再优惠点？”
“这还贵呀？原价都2000多哎，我们现在是打四折，不能再优惠了。”
“算了，”陈小姐考虑了几秒钟，“我买了。”
陈小姐拎着袋子，刚走出商场，就被曲玉萍拦住了。
“小姐，我们正在进行一个心理调查，请问，刚才你在买这件衣服的时候是否受到原价的影响呢？换一句话说，如果原价就是800多块，你还会买吗？”
“我会买的。”陈小姐非常肯定地回答。
“那你觉得打折对你有影响吗？”曲玉萍继续问道。
“没有。首先，我这个人是比较理性的，可能和一般的女性不一样。买衣服我不会看它原价多少，只关心现在的价格。其次，因为我逛街比较多，我对行情还是比较了解的，这样的全羊毛外套这个价格算是比较低的。最关键的是，打折这种小儿科的招数可能只会对中老年朋友，或者爱贪小便宜的人有效，对我……”陈小姐做了一个不屑一顾的表情。
告别了陈小姐，曲玉萍继续进行调查，最终她发现声称自己完全不受打折影响以及几乎不受打折影响的人合计超过80%。
那么，打折到底有没有效果？如果没有用，那为什么又有这么多商家在使用？
事实的真相会让你大吃一惊！
张结海让曲玉萍把“魔鬼心理实验室的招聘启事”贴在学校几个食堂和学校BBS论坛上，很快便招到200名同学。他们把200名同学完全随机地分成4组，每组50人，并编成第一、二、三、四组。
第一组50名同学首先来到实验室，他们的任务非常简单，实际上，他们面前的纸上就一个问题：
“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是高于还是低于10%？，你估计是___%？”
第二组50位同学的任务同样简单：
“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是高于还是低于65%？你估计是___%？”
第三组50名同学的情况有所不同，他们在座位上坐好之后，蛐蛐把一个转盘放在前面，这个转盘一共100格，每一格上依次写上1、2、3……100。
张结海请一位看上去力气最大的同学上台，让他使劲地将转盘旋转一下，差不多2分钟之后转盘停了下来，停在10的刻度上。张结海请那个同学大声读出刻度10，然后，所有同学回答一个非常简单的问题：
“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是___%？”
最后第四组进来，张结海这次同样请了一个壮小伙上台摇动转盘，差不多2分钟后转盘停在65刻度上。
接下来所有同学回答同样的问题：
“请你估计联合国成员国中非洲国家的比例是___%？”
经过统计，结果很快就出来：
第一组 第二组 第三组 第四组
25% 45% 25% 45%
这个结果说明了什么呢？第一，我们非常容易受到数字的影响，同样的问题，当问到是高于还是低于10%时，答案就围绕10%进行；当问到是高于还是低于65%，答案就围绕65%进行。
第二，更有甚者，这个数字与问题完全无关，只是转盘上随机出现的一个数字，也会影响人们的选择。
上述实验，最早是两位以色列的心理学家发现的，被命名为“锚定效应”，之后“锚定效应”在不同领域均被发现存在。
那么，人类为什么如此容易受“锚定效应”的影响呢？甚至令人奇怪的是，一个毫无关联的数字都会影响你的判断和决策。
原因在于人类非常不喜欢“悬空”的东西。一个数字是多是少、是高是低、是贵还是便宜，人类只有比较之后才知道。
与打折有着异曲同工之处的是小商店的讨价还价，一件衣服如果标价800元，消费者就会以800元为基准进行还价；如果标价500元，消费者就会以500元为基准还价。
所以，当大家了解了“锚定效应”之后，相信大家就知道了打折为什么会如此频繁地使用，也知道打折到底有没有效果。
