保险销售从业人员监管“新规”亮点多

　　【中国金融网讯】近日，中国保监会起草并发布了《保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)》（以下简称“新规”），向社会公开征求意见。这是继2010年保监会出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》后，关于保险销售人员的又一重大规范性文件。尽管“新规”尚处于征求意见阶段，但是我们也能够从中看出监管层正在为推进营销员管理体制的改革进行有条不紊的工作，也是为下一步的改革铺平道路。

　　近年来，保险销售环节问题层出不穷，其根源之一是从业人员素质不高的问题，这也是保险监管的重点和难点之一。“新规”提高了保险销售人员的参考资格，抬高了“门槛”，从原来的初中以上学历，提高到大专以上学历，将有效提高从业人员的整体素质，使销售环节的复杂局面得到有效缓解。特别是“新规”突出了对执业行为的管理，将收回《执业证书》的情形从“旧规”收回《展业证》的三种情形增加到八种情形，体现了监管的力度的加大。上述条文充分体现了监管部门对“新规”出台的侧重点和对管理市场、规范秩序、防范风险、稳健发展所寄予的厚望。

　　但业内人士普遍认为，在此规定下，营销员增长进一步遇到瓶颈，加上银保新政影响未消，2011年寿险销售渠道双重受限。

　　2011年以来受劳动力成本上升影响，寿险营销员增员困难已成为一个不争的事实。据统计，2010年，中国寿险行业前七大公司共减少营销员15万人。

　　增员困难的根本原因在于佣金收入增长停滞，寿险营销员的佣金收入从2005年到2010年并未出现明显上涨，2010年月均佣金收入仅1365元。加上近期保险营销员从业门槛被提高至大专及以上学历，保险公司增员的难度进一步加大。

　　营销员成本的增加和增员困难促使保险公司大力发展其他销售渠道。目前银保渠道销售的产品仍是低利润率的简单投资型产品，因此仍有很大的发展空间，银行渠道的重要性凸显。不过，在银保新政下，银保渠道短期仍然面临较大压力。加上银行揽储压力大，投行人士预计将对部分保险公司的银保业务带来挑战。

　　在增员困难及银保受压的双重背景下，业内人士认为，保险公司主动转型迫在眉睫。

　　从国际经验来看，日韩等国都曾因依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营模式导致高退保率、销售人员大量脱落。这些国家最后的解决方法是：将营销员的用工关系由代理制转为雇佣制，提高营销员福利待遇；创新增员渠道，雇佣大学生销售复杂寿险产品；加强培训，提高营销员素质和人均产能，向理财顾问转型。

　　而在银保渠道转型方面，欧洲银行保险最普遍的合作方式是银行设立或控股保险公司，由于控股关系，银行渠道的费用率显著低于营销员，银保的利润率大大高于其他传统渠道。

　　业内人士认为，现阶段，我国银行、保险相互股权投资进程明显加快，银行系保险公司在产品创新、队伍建设、品牌共享等环节上不断积累，银行系保险公司以协同效应为基础的综合经营优势将显现，有望实现跨越式发展。