“一对一”深度合作模式 银保合作将进入升级版

　　近日，随着汇丰人寿与汇丰银行“一对一”模式的成功实施，以及交银康联、中国平安 、新华保险、太平保险等保险公司初涉银保专属产品的开发，银行保险合作模式正展现出新的变化，从“一对多”杂货店式的寄售模式，到“一对一”精品店式的深度合作模式，银保合作正在向更高阶段升级。

　　据了解，银行保险发展模式有三个阶段：第一个阶段是保险公司将产品推介到银行进行销售，即产品进网点；第二阶段是保险人员进网点，即保险销售人员进入银行网点销售保险；第三个阶段即银行保险模式，需要保险公司和银行深度合作。

　　目前国内的银保市场上，产品进网点、保险人员进网点这两种传统模式仍然占据着主流。保险公司开设分公司有一定限制，而银行拥有强大的营销网络却不能直接组建保险机构，银保业务的“一对多”模式由此应运而生。产品进网点、保险人员进网点这两种模式，因其迅速、便利而成为众多保险公司拓展市场的重要渠道。

　　但业内人士表示，在这两种模式之下，银保业务并没有为保险公司创造太大的利润。这种简单利用银行网点资源进行销售的模式，使保险公司在与银行的谈判过程中缺少议价能力，保险公司不仅无法获得合理收益，彼此之间还会展开手续费竞争，拖累保险公司银保业务的利润率。数据显示，2008年，银保业务为中资银行带来了超过15亿美元的手续费收入。

　　而“一对一”这种强化服务的银行保险深度合作模式，首先要求保险公司与银行共同研究，制定针对银行客户需求的产品；其次，在销售上保险公司与银行要紧密配合，才可能给客户提供全面的财务分析、产品建议和财富规划等。

　　如今，银保“一对一”的深度合作模式已经开始为越来越多的保险公司所采用。作为首家将香港“整合银保模式”成功复制到内地的保险公司————汇丰人寿，在与汇丰银行合作的首年，保费收入达8570万元，在银行渠道的保单件均保费收入超过8万元，银保业务对公司整体业务的贡献率超过了80％。

　　市场人士指出，这种深度合作的模式不仅能更好满足客户需求，更能提高保险公司交叉销售效率和保费收入，并为银行带来丰厚的利润，此可谓三赢之举。