十五年初衷不改 中宏诠释稳健经营 对话中宏保险总裁林重文

    编者按  2011年，步入中国加入世贸组织的第十个年头。走在中国金融业开放最前沿的保险业，外资保险公司已达52家，在内地164家保险公司中占了1/3强；外资保险公司总保费收入634亿元，总资产2621亿元，分别是加入世贸组织前的19倍、29.3倍，但整个市场份额却不足5%。外资保险在市场格局上的这种落差，其背后的原因是什么？它是否意味着中资保险已经全面占据优势？

    也有另一种算法。在上海、北京、广东、深圳等开放比较早、外资也相对集中的地区，外资保险公司市场份额分别是17.9%、16.3%、8.2%、7.9%；如果把参股外资算进来，截至去年年底外资参股52%以下的中资保险公司25家，外资占比17.7%，两项加起来，外资在中国保险市场的比例份额接近25%，占到了1/4。有专家认为，从资本属性看，有些保险公司很难区分它是本地公司还是外资公司。而从企业文化理念上，很多中资保险公司引进了外资股东、“海归”高管，在“走出去”的过程中不断借鉴西方管理经验；而外资保险公司同样与本土文化不断地融合。

    毫无疑问，保险业的全面开放带来的市场竞争没有击垮民族保险业。与10年前相比，中资保险公司发展规模已发生了翻天覆地的变化，竞争力不断提升，并增添了一份经历洗礼后的自信和淡定。而同为中国保险业开放见证者与参与者的外资保险如何以自己的方式勾勒其在中国这十年的拓展路径？值此中国加入WTO十年之际，本报《保险周刊》从今日起推出系列报道“加入WTO十周年外资保险的中国故事”，与那些来自五湖四海的外资保险公司高管深度接触与交流，共同体味他们对十年风雨历程的梳理与思考，分享他们的市场历练与专业智慧，倾听他们对未来的期许和卓见。

   2011年，作为首家中外合资人寿保险公司的中宏保险，迎来在中国保险市场深耕经营的第十五个年头。仅仅作为先行者的身份，在近30家外资和合资寿险公司中，中宏保险也有资格被施以特别的关注。

    不仅如此。成立15年来，中宏保险以其经营的稳健成为外资寿险公司的佼佼者：保持新单保费年均20％~30％的稳健增长；在全国近50个分支机构拥有超过1.35万名营销员；为近60万客户提供专业保险保障和理财服务，个人代理业务在合资险企中位列前三甲。

    中宏保险的成长或与内资险企难有可比性，但在外资保险公司中却广被称羡。业绩的背后，更可深探到中宏保险独特的经营理念以及十五年初衷不改难能可贵的坚持。那么，十五年来，中宏保险在中国保险市场的对外开放中穿越了哪些风景，它的坚持给中国保险市场和消费者带来什么，未来十年它又将如何发展？日前，中宏保险总裁林重文接受了本报记者独家专访。

    在北京金融街丽思卡尔顿酒店大堂，坐在记者面前的林重文先生儒雅、谦和而坦诚，这位有着35年保险业从业经验的中宏保险总裁给记者的印象一如他经营的公司：静水深流。

    否认低调

    未来将积极布局中西部

    截至2010年底，我国外资和中外合资寿险公司已有28家。这些外资保险公司几乎都有着深厚的家世背景，其外资方大多为实力雄厚的全球金融机构。中宏保险亦是如此，其外方股东有着120多年经营历史的加拿大宏利金融集团，已成为全球市值最大的寿险公司之一。中方股东中化集团是一家在能源、农业、化工、金融和地产行业有着广泛影响力的跨国集团，已20次入围《财富》全球500强，2010年位列第203位。

    2011年5月，中宏保险大连分公司获准筹建，它标志着中宏保险将其服务的触角延伸至12个省/直辖市的48个城市，成为拥有分支机构最多的外资保险公司。然而，与骄人的业绩相比，记者印象中的中宏保险鲜少高调亮相及对外宣传。对于记者提出的中宏保险在市场上比较低调的说法，林重文给予了否认。

    “我从来没有觉得中宏保险低调，中宏一直非常进取、积极地在中国市场耕耘。” 林重文表示：“中国是宏利金融全球业务版图中重要的业务增长点和战略盈利地。中宏保险自成立以来，始终坚持在稳健经营的基础上持续实现有质量的业务增长，不盲目追求保费规模，这也与中外股东一贯稳健经营的理念高度契合。”

    谈及未来全国的布局，林重文介绍，如今中宏在沿海城市比较富庶地方的布局已基本完成，下一步是中部地区。他透露，中宏湖北分公司正在积极筹备中。“现在国家政策及经济发展趋势逐渐向中西部倾斜，中宏保险也非常看好中西部保险业的发展潜力，并会谨慎布局”。

    健康发展

    中外方股东承诺更多支持

    回望近十年外资保险公司在中国的发展，如果从52家外资保险公司占市场份额不到5％这个简单的数据看，似乎与外资公司当初踏上中国这一世界上最大的新兴市场时的勃勃雄心相去甚远。

    那么，中宏保险十五年的发展，是否达到了其中外方股东的预期？

    “股东预期一定是与大环境、当地监管政策相适应，不可能脱离现实。” 林重文表示，作为公司总裁，他最能感受到来自董事会的期待。但中宏保险的中外方股东都充分理解寿险是个长期经营的事业，并对公司多年来持续、健康的发展表示满意。“去年正值中加两国建交40周年，宏利金融全球的年度董事会首次在中国内地召开，对中宏保险的稳健发展倍加肯定，并承诺对中国做更大的投资，这是让我感到非常振奋的事情。”

    不随波逐流

    坚持“四高”做到“三专”

    评价中国保险业的对外开放，一定是“互利共赢”，而非“零和博弈”，它应有利于提高中国保险业的国际竞争力，有利于改善保险消费者的福利。那么从这个视角，中宏保险的发展给中国寿险市场带来什么？在中宏保险的8年，作为总裁的林重文感触最深的是什么？

    “我觉得稳健经营是金融业应该保持的风格。中宏保险十五年在内地市场的表现足以证明，稳健经营也可以在内地市场生根，并且发展得很好。”林重文认为，稳健经营包括了高品质的服务、高品质的管理、高品质的营销人员、高品质的业务。

    林重文举例说，公司外方股东宏利金融在海外市场也很注重银保业务的发展，并有着相当不错的业绩。但是，在前两年国内保险市场争相销售趸缴或短期缴费的银保产品时，中宏保险却看到国内银保市场发展有非理性竞争的一面，同时清醒地认识到该类产品内含价值较低，不利于公司长期稳健经营，因此并没有随波逐流，去盲目地追求规模保费。公司业务继续坚持以个险为主。“非良质，对公司内含价值低的产品，我们不卖；因为这会对公司长期经营产生隐性危机。”

    而中宏保险长期以来对于业务质量的坚持也得到了市场的认可和回报。根据美国寿险行销调研协会（LIMRA）近期发布的专项研究报告显示，在续保率这一衡量业务质量和客户满意度的关键指标方面，中宏的续保率及服务质量领先国内主要寿险公司。

    对于中宏保险的稳健经营，曾经有位地方保监局局长颇有感触地表示，他看到了一个“中宏现象”，该保监局还专门探讨中宏怎么能做到“四高”。对此，林重文说：“如果要我回答中宏给中国保险市场带来什么，就是稳健经营的商业模式，这也是百年经营的理念，注重持续、健康和有质量的增长。”

    以人为本的理念，重视人才的培育和任用，注重管理人员的纪律和操守也是中宏的经营特色。“公司要长期发展，如果没有人才，冲太快了就是灾难。”林重文从两方面展示了公司人才发展战略：一是引进人才。在中宏，总公司管理团队普遍具有丰富的海外保险市场经验，也了解中国的文化；此外，分公司总经理也以引进有丰富管理经验的境外人才为主，再通过他们培养本地人才。二是自己培养人才。“目前公司40多家分支机构，其中25个负责人都是内部培养晋升的人才，这让我很欣慰。”林重文说，中宏内部建立了培养人才的机制，并较早在系统内设立了拥有行销、管理、财经和教育四大学院的中宏保险大学，通过不同层次、阶段的培训，使内部人才能够很快成长发展起来。

    “中宏提出要在市场上做到专业、专注和专家。”林重文解释，专业，是建立坚实和规范寿险业务的基础，并以专业的管理、严格的制度执行受到市场广泛认可。专注，是公司具有清晰的业务发展战略和严谨的业务考核体系，专注于大力培养和发展营销员销售这一主渠道，并坚持以注重保险保障和长期理财规划功能的分红型产品为主的产品策略。林重文介绍，中宏保险13个月的续保率达90％以上，95%以上的保费为期缴保费，特别是85%以上的产品缴费年限在20年以上。专家，林重文强调，人寿保险是一项以人为本的事业，中宏十分注重人才的配置和任用。同时，公司积极关注本地市场在不同发展阶段的保险需求，并依托宏利金融在保险行业的百年经验，在人身风险和健康保障、子女教育、养老规划等领域不断创新，每一两年就会推出引领市场风潮的产品。包括内地保险首款分红产品、首款儿童分红产品、首款女性分红产品、首款全家保产品，等等。

    对于中宏保险与同龄内地险企在发展上的落差，林重文并不避讳。他认为， 内资公司有本地的优势、政策的支持、市场的人脉，通过银保可以得到更大的合作机会和空间。这都是外资保险公司难以企及的。“在这种竞争基础上，外资保险公司发展受到一定限制，但公司着眼点主要通过专业的营销员销售长期的期缴保险业务，建立良好的客户关系，通过高的业务品质和服务品质逐步形成公司核心竞争力。”

    “水土不服”

    关键在于用人对不对

    对市场普遍认为的外资保险公司存在的“水土不服”现象，林重文谈了自己的观点。他认为，所谓“水土不服”，问题在公司所用的人才对不对，是否理解西方管理文化，又善于沟通中国本土文化。中宏高级管理层多来自香港、台湾地区，也有来自新加坡、加拿大，像个联合国。大家都有中西文化相互适应的问题，重要的是如何有效引进海外先进的管理和服务经验，与本地市场快速融会贯通，创造出更高的经营和管理效率。

    优化个险

    未来或将多渠道拓展

    “从宏观的角度看，寿险业在未来整个国家的经济发展当中会发挥越来越大的作用。”林重文说，中宏将会贯彻多年一贯的稳健策略，继续深耕中国市场。“期待能进入更多的城市，提供优质的产品和服务，成为一家真正意义上的全国性寿险公司。”

    林重文强调，公司会继续优化营销员渠道，这是中宏的主力军，除了要扩大这支队伍的阵容以外，更要快速地去发展本地人才，这也是决定中宏长期发展的关键。他还表示，在坚持个险业务快速发展的同时，也将加快拓展银保和团险等多种渠道。中宏也将积极探求其他一些新的业务渠道，如补充养老年金业务，等等。

    林重文相当看好银保渠道未来的发展。他认为，监管机构的强化规范，将使得银保市场日趋规范发展，中宏希望能够积极介入这个市场。“虽然有点晚，特别是监管新规对于晚进公司有很大的压力，但目前中宏正向二三线城市迈进，除了积极寻求与全国性银行进行合作的机会外，与区域银行、外资银行合作以开拓当地银保市场是我们的机会和新的业务增长点。” 林重文如是说。

     人物

    林重文  现任中宏人寿保险有限公司总裁。于2001年加入宏利金融，担任亚洲区营销发展副总裁,2003年转任中宏总裁至今。曾担任台湾南山人寿高级区域经理、庆丰人寿总经理，及台湾人寿执行副总经理；第14届台湾保险经纪人协会理事长、台北市喜愿协会理事等社会职务。著有《精英团队》一书，总结寿险行销及管理工作多年经验。