苦等了多年之后，保险营销员终于迎来了涉及自己命运的体制改革，不过这个改革似乎难以实现他们“转正”的愿望。
上周四保监会出台了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(以下简称《意见》)，正式启动了关系中国300余万保险营销员命运的体制改革。不过，相比保监会去年下发的保险营销员体制改革的征求意见稿，此次《意见》只字未提“员工制”，更没有明确提出营销员“员工制”改革。
事实上，大型险企一直在弱化保险营销员员工制，一家大型寿险公司一内部人士昨日就对南都记者表示，但员工制显然不适合大型寿险公司，如按现有水平改革，保险公司成本将巨量膨胀，这无疑会令保险公司盈利大幅下降，承受风险加大。
大险企有意弱化员工制
相比保监会去年下发的保险营销员体制改革的征求意见稿，此次《意见》并没有明确提出营销员“员工制”改革。保监会人士表示，目前保险营销是寿险业最主要的业务渠道，关系整个行业的平稳发展，在短时期内尚难找到一条有效的替代渠道。在找到有效的新型管理手段之前，保险公司仍需依托现有机制落实对保险营销队伍的管理和约束。
国内寿险业巨头中国人寿和平安寿险的个险渠道拥有大量代理人，该渠道对两家公司每年增长的保费收入功不可没。中国人寿一内部人士称，个险代理人渠道较银保渠道更具可控性，面对市场竞争，国寿今年以来在代理人管理和增员方面抓得很紧。改革更多体现在管理体制方面，比如理顺代理人利益分配关系，给予一些优秀代理人走上管理岗位的上升空间等。但员工制显然不适合国寿这样的大险企，如按现有水平改革，保险公司成本将巨量膨胀，这无疑会令保险公司盈利大幅下降，承受风险加大。从目前看，国寿将根据《意见》在销售队伍管理层级和激励考核方面做进一步研究。
记者从国寿了解到，在相关考核上，国寿去年已启动了营销员信用评估工作，并建立健全了销售队伍关键业绩指标体系，这对国寿提高营销员产能和培养精英团队有指导意义。泰康人寿则在今年修改了营销员管理的基本法，提高了营销员的激励收入水平。
而平安人寿昨日回复记者则表示，对于《意见》平安人寿也在积极学习和研究，并准备提出相关举措来解决代理人的相关问题。由于《意见》中提到，鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司，平安表示，目前还未考虑去成立专属保险代理公司，或将代理人转员工或与其他中介方进行合作。
但据国寿人士透露，国寿营销团队发展模式还将实行主管自主经营。这似乎在为以后的专属保险代理公司或销售公司做准备。
保险中介迎来战略扩张期
记者了解到，在《意见》出台之前，深圳、湖北和浙江等部分区域已经对营销员体制改革进行了先行调研和试点。在这些区域，保监局对国寿、平安、太保、泰康和信诚等一级分公司进行过调研和试点。但据知情人士透露，试点效果并没有预期那样好，因此保监会此次出台的《意见》没有之前改革征求意见稿那么激进。各家公司将在《意见》原则之下自行探索创新。
目前一些保险中介公司和中小型保险公司在营销制度上已进行创新。比如大童保险销售服务公司将其销售团队内部层级改为团队长和营销人员两层管理架构，实行扁平化管理；中德安联人寿深圳分公司实施弹性营销员管理模式，只负责销售、不负责管理，每月只参加一次集中召回培训，但平时不需考勤。一些保险公司和保险中介公司在银保客户经理和高端客户代理人中探索实施类似员工制的薪酬体系。
而在《意见》中，保监会鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式。华康保险代理首席执行官汪振武表示，这些举措对于华康保险代理和整个保险中介行业是个绝对的利好消息，专业保险中介行业迎来千裁难逢的战略扩张转折期。一些有实力的中介公司未来将开展涵盖个人寿险、财产险以及中介银保领域的多元化营销，并建立全国性体系组织和IT网络管理服务技术平台。
