用客观的眼光看保险：友邦细说“中国情结”

    改革开放的大门刚刚开启，1992年，中国的“老朋友”——美国友邦保险有限公司（简称“友邦保险”），重新踏上了中国土地，以全球最大金融保险集团AIG子公司的身份，在上海黄浦江边设点营业，成为中国内地第一家外商独资的寿险公司。

    世事无常。2008年，次贷危机引发了那场百年未遇的金融风暴，庞大的AIG金融帝国遭受重创。在这场始料不及的危机中，扎根亚洲并且根基已牢的友邦保险，迎来了浴火重生后的“第二次生命”。

    2010年，脱离于母公司的友邦保险在亚洲各地的分公司、附属公司及联营公司，以集团架构整体登陆香港H股。自此，友邦给自己命名了另一个简称——“友邦保险集团”。

    这仅仅只是名称上的细微变化。历史永远铭记，这家起源于上海也是最早重返中国的外资保险公司，在亚洲乃至中国市场的精耕细作，恰恰成就了她今日立于不败之地的局面。

    “我们对于中国市场有着深厚的了解，也一直非常重视海外经验与本土文化的结合，在我们的管理层中，很多人既拥有国际经验，同时又了解亚洲和中国，作为最早进入中国市场的外资企业，我们既定的发展策略，是继续加大在中国国内市场的发展力度。”友邦保险北京分公司总经理赖祥麟日前接受记者专访，以其在友邦保险北京市场扎根近十年的经历，告诉记者友邦“中国情结”的真实内涵。

    “不会单纯地追求保费规模”

    作为全球最大的泛亚地区独立上市人寿保险集团，友邦保险在亚太区14个市场拥有全资附属或分支营运机构，包括香港、泰国、新加坡、中国大陆、马来西亚、韩国、菲律宾、澳大利亚、印度尼西亚、台湾、越南、新西兰、澳门及文莱及印度合资公司26%的权益。

    人口基数的庞大和保险深度的远远不足，成为外资险企远赴中国淘金的重要理由。中国加入世贸组织已经十年，尽管外资险企目前在机构设置、经营范围上依然存在局限，保险业仍然是开放程度最高的金融行业。

    但即使在未设定准入政策的区域，盘踞一方的外资巨头，保险市场的开拓步伐依然缓慢。友邦身为先行者和佼佼者，同样未能幸免其外。以北京市场为例，2010年1-12月的保费数据，较2009年全年规模保费略有下滑，对此，赖祥麟有自己的理解。

    “对于规模保费应当全面、客观地看待，我们更看重保费的内含价值，更具体地说，是新业务价值，因为这对于公司股东和客户最重要，也更能反映出业务是否健康、长期和可持续发展，因此我们不赞同单纯地追求保费规模，从这一点来看，去年我们的业务不仅没有下滑，而且还有较好的增长。” 赖祥麟如是解释。

    “从保险深度与密度来看，中国保险市场仍然处于较初级阶段，未来的发展空间相当巨大，友邦保险取得了较好的发展，取决于自身的文化、实力、管理能力等诸多因素。”赖祥麟认为，友邦进入国内的时间较早，兼之外资独资的经营管理方式，有助于友邦在中国市场的开拓。

    正如在中国市场的既定策略，是不以“无内涵价值”或“负内涵价值”业务的市场占有率来换取规模的扩大，在友邦上下，对于保费规模的态度，已经获得共识：纵使市场占有率会出现下滑，友邦需要的是具有高内涵价值的业务保费规模的增长与扩大。

    “国人对保险的认识越来越客观”

    中国加入世贸组织已经十年，也是保险业全面开放的十年，这为外资寿险公司进入中国打开了大门。但除了友邦保险外，大部分外资保险公司是以合资的形式在国内经营。

    赖祥麟对记者说，他仍然记得2002年初友邦北京成立之际，北京市场上仅有十来家寿险公司，但不到10年的时间里，已经猛增到50多家，其中很多是外资参股的寿险公司，足以见寿险市场的巨大发展。

    “这十年我感受到的最大变化，是保险公司的数量越来越多，尤其是外资参股的公司越来越多，更重要的是，大家对保险的认知越来越客观。”赖祥麟称。

    事实上，不仅是公司数量的增多，保险产品的种类也在日趋丰富，除传统的保障型产品外，分红险、投连险等带有投资性质的保险，一并出现并且盛行。

    “销售方式也越来越多样化，随中国保险业的进一步发展，在以传统的营销员渠道为主流营销方式的基础上，各大公司也在着力发展银行保险、专业中介、电话营销、网络营销等渠道，通过不同的销售渠道，满足不同人群的保险需求。”赖祥麟称。

    2010年的香港上市，令友邦保险对业绩质量和增长幅度提出了更高要求，在拓展业务规模的同时，公司提出来要更加注重新业务价值的增长。

    “因此，在产品策略方面，我们将继续回归保障，重点加强保障型产品的开发和销售。”赖祥麟称，如果以客观的眼光看待保险，其结果就是让保险真正回归保障，而非一味地追求保费规模，这是保险企业经营与发展的出发点和立足点。

    一季度数据显示，友邦保险重疾类、保障型产品占保费的60%，这是由产品转型带来的结果。根据友邦保险2011年的产品策略，要推出更符合实际需要的保障额度，使客户的保障更加全面，同时尊重客户需求的差异性，提供细分市场的解决方案。

    “继续加大对营销员的投资和培养”  

    作为第一个将寿险营销员制度引进中国内地的外资保险公司，友邦保险为中国市场培养出第一代寿险营销员，目前自身拥有23000人规模的营销员队伍。

    自保监会去年提出提升营销员团队素质、改善营销员福利待遇这一号召后，友邦保险在2010年末启动了Agency2.0计划，计划为营销员提供更多的培训计划，进一步提高其专业、销售技能和服务技能，包括不断推出新产品。

    “希望继续改进和完善营销员制度，加大对营销员的投资，因为营销员渠道一直是我们的主要销售渠道，并且会一直在公司发展中占据主要的地位。”赖祥麟称。

    他解释说，Agency2.0计划是对营销员制度的“改变意愿”、“岗位职责职能”、“薪酬及考核体系”、“销售增员流程和工具”以及“技能培养”这5个核心引擎进行全面的诊断和重新定位，辅以企业文化、营运支持、产品支持和创新举措等支持，以改进出更完整、更科学的营销员运行管理机制和流程，锻造一支高素质、高士气、高产能的寿险营销员队伍，为个险业务渠道的长期稳健发展奠定坚实基础。

    “目的是构建一个收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、充满活力的更好的保险销售体系，既能够为客户提供更好的服务，还进一步提高营销员的素质和收入。”赖祥麟预言，这一效果将会在今年逐渐显现出来。

    进入中国20年来，个险渠道一直是友邦保险的核心渠道。数据显示，友邦保险中国区2010年个险渠道贡献了80%的保费收入。即使面临英国保诚收购与否、友邦上市与否等不确定因素，友邦营销员团队仍然在2010年增长了约10%，人均产能提高了约18%。

　　经营者的观点

    赖祥麟：外资的战略性调整还会继续

    未来中国保险市场的进一步发展，离不开中外企业的共同努力。外资保险具备现代保险公司的运作机制和先进的管理经验，以及国际化的视野和保险业长期经营发展的经验教训，这些是他们的优势，对于促进中国保险市场总体水平的提高也发挥了积极的作用。

    但不可否认，中资企业对中国的市场和消费者更加熟悉和明确，能够更有效地应对当地市场的各种特殊情况，在发展规模、速度和多元化方面，中资企业的优势是外资企业无法比拟的。

    不过，无论是中资还是外资，凡是没有打牢基础、管理不到位、业务质量不高、不适合当地业务发展环境、缺乏长期有效的发展战略的公司，在发展中都会遇到困难和挫折，甚至是失败。因此，目前一些外资保险公司出现的变化，我认为是他们根据自身发展实际和前景做出的战略性调整。这种调整今后还会不断出现。

    在现有的监管规定下，外资企业需要积极有效地利用自身优势，比如规模较小、产品和结构调整相对容易等特点，更快速地应对市场变化，赢得更广阔的发展前景。

  　背景故事  

    友邦保险的“中国故事”始于1919

    1992年10月，友邦保险获准在上海经营业务，成为中国改革开放后第一家进入中国保险市场的外资独资保险企业。用友邦自己的话来说，他们是中国人民的“老朋友”，带有浓厚的“中国情结”。

    友邦的前身是四海保险，正式成立于1931年。事实上，早在1919年，其创始人C.V.Starr即在上海设立了保险事业的第一家公司A.A.U（简称“美亚保险”），后以此为基础，陆续创立了一系列保险公司。到全盛时期，上海有数十家保险公司都是出自同门，其中有1931年成立的四海保险。

    20世纪50年代，这些公司基本全部迁离上海。在纽约，STARR将它的保险帝国重组为美国国际集团（AIG），总部迁至香港的友邦保险，是AIG集团海外寿险事业中的核心企业。

    作为AIG的最初成员公司，友邦一直将Starr保险事业的起源时间1919年作为公司的成立时间。2009年12月，友邦保险亚太地区15个成员公司数万名员工在同一个时间为公司90周年生日鼓掌90秒。

    “老朋友”被重新请进了国门。除上海市场外，友邦保险在中国大陆的业务范围已经扩展至北京、广东省、江苏省和深圳市，率先将寿险营销员制度引进国内，为中国市场培养出了第一代寿险营销员。随后，寿险个人营销之风席卷中国大陆，中国寿险业发生了历史性的革命。