今天，欲改变保险销售主体与消费主体“信息不对称”的现状，让消费者从“被动营销”的地位转变为“主动选择”，已经不再是一个愿景。中联信保险销售服务有限公司(简称“中联信”)正着手一项有益的尝试：首创一种全新的商业模式，打造实体经营门店、电子商务和电话服务中心三位一体的交易与服务平台，实现保险产品的自主选择和集中交易。
潜在族群：渴望“主动选择”
国内咨询机构新华信国际信息咨询(北京)有限公司近期公布了一项市场调研结果：趋于成熟的北京保险市场中，存在着一个庞大族群，这一族群的家庭收入属于社会平均收入的中等水平以上，受教育程度较高，对事物保持较强的敏感度，喜欢并且认为自己有能力自主安排重要的生活开支并挑选相应的产品。
在保险业的早期发展阶段，由营销员推销保险，发挥了重要的引导作用，成为保险市场快速发展的推动力，恰恰也是这种主动营销的模式和业绩导向的作用，引发一系列隐瞒关键信息、片面夸大收益等销售误导行为，由此遭受公众的诸多“诟病”。时至今日，公众的风险意识正在提升，新华信的调查也显示，主动消费保险的意识正在萌生，硬性的“推销”方式，已经不能满足其日益变化的心理需求。在传统的营销模式冲击下，沉淀出来的这个潜在的消费族群，具备一定程度的购买能力，对保险产品和服务也存在着刚性需求，希望在最大程度上拥有对于保险产品和服务的知情权，以及选择购买的自主权。
今年上半年，国内寿险行业出现了多年未见的负增长，其中原因与“银保”新政及利率持续走高直接相关，但是，自2010年至今呈现负增长趋势的保险代理人队伍，一样难辞其咎，各保险公司由此纷纷采取加强培训、提高激励等一系列措施，努力提高人均产能和工作效率。
在风险与竞争同步加剧的背景下，营销模式创新正在突出重围。在细分市场和目标客户的基础上，进一步降低营销成本和渠道成本，建立多元化的保险营销体系，寻找营销模式的突破口，成为各大保险公司的共识。
统一收费：打造公平交易
近年来崛起的日本知名保险超市LPH调研显示，其到访的客户中，48％是第一次购买保险产品。该数字透露出一个信息，即无论原有市场中的保险销售渠道多么发达，仍然不能百分之百覆盖到所有的客户群，不能满足各阶层客户群对购买方式的不同期望和不同偏好。
“为实现保险产品的自主选择和集中交易，中联信构建的是一个保险产品集中交易的平台，然后进行连锁式营销服务，事实上是在保险行业借鉴和移植电器市场的国美、苏宁模式，希望在很大程度上解决客户自主选择的购买需求。”中联信负责人解释说。
据介绍，中联信将聚集各家保险销售主体，通过强大的电子商务和物理门店，吸引消费者主动上门，消费者如有保险的购买需求，即可上门咨询或电话咨询，变被动为主动。
在物理门店里，消费者与各家保险公司能够面对面地进行沟通，充分了解各家保险公司同类产品的不同信息，专业咨询师的答疑解惑，便于消费者自行选择所需产品，改变了消费者依靠传统中介渠道和业务人员“上门推销”的模式，在很大程度上解决了以往保险产品“一对一”销售模式的局限性。
鉴于多数消费者对保险产品专业性知识的相对欠缺，中联信自主研发的“复杂保险简单选择”的专业化信息系统，协助消费者进行选择，从技术上为消费者主动选择提供了专业保障。
“为保证交易平台的独立性，保险交易所不接受任何保险公司的投资和赞助，尤其针对各家公司同类型、同缴费期的保险产品，收取统一的管理费用，确保了交易平台的公平性。”中联信负责人介绍说。
近年来崛起的日本知名保险超市LPH调研显示，其到访的客户中，48％是第一次购买保险产品。该数字透露出一个信息，即无论原有市场中的保险销售渠道多么发达，仍然不能百分之百覆盖到所有的客户群，不能满足各阶层客户群对购买方式的不同期望和不同偏好。
“为实现保险产品的自主选择和集中交易，中联信构建的是一个保险产品集中交易的平台，然后进行连锁式营销服务，事实上是在保险行业借鉴和移植电器市场的国美、苏宁模式，希望在很大程度上解决客户自主选择的购买需求。”中联信负责人解释说。
据介绍，中联信将聚集各家保险销售主体，通过强大的电子商务和物理门店，吸引消费者主动上门，消费者如有保险的购买需求，即可上门咨询或电话咨询，变被动为主动。
在物理门店里，消费者与各家保险公司能够面对面地进行沟通，充分了解各家保险公司同类产品的不同信息，专业咨询师的答疑解惑，便于消费者自行选择所需产品，改变了消费者依靠传统中介渠道和业务人员“上门推销”的模式，在很大程度上解决了以往保险产品“一对一”销售模式的局限性。
鉴于多数消费者对保险产品专业性知识的相对欠缺，中联信自主研发的“复杂保险简单选择”的专业化信息系统，协助消费者进行选择，从技术上为消费者主动选择提供了专业保障。
“为保证交易平台的独立性，保险交易所不接受任何保险公司的投资和赞助，尤其针对各家公司同类型、同缴费期的保险产品，收取统一的管理费用，确保了交易平台的公平性。”中联信负责人介绍说。
金融零售化：实体店体验
来自新华信的市场调研显示，70％参与调研的消费者认同中联信的商业模式，并表示愿意光顾由第三方搭建的实体店体验。
“满足了当前保险消费‘自主选择’的实际需求，消费者不仅可以获得保险信息咨询，从多家保险公司中自主比较和选择产品，还可以获得对后续服务需求的第三方支持，这一点同样是他们购买保险的重要原因。”中联信负责人解释说，调研中发现，消费者期待第三方机构针对销售活动和售后服务进行管理和监督，以维护其合法权益。
“去实体店消费，最大的好处是可以同时货比三家。”北京消费者刘女士认为，除了满足消费者的自主权，在同一个地点进行同类保险产品的比较，大大降低了时间成本。
事实上，这一展售方式为保险公司提供了直接接触消费者和市场的机会，省去了代理人的中间环节，近距离聆听客户心声，感受市场变化，进而掌握客户的真实需求。
中联信负责人表示，中联信不仅要搭建直接展示产品和服务的平台，更给予客户自主选择保险的权利，在提升消费者保险认知水平的基础上，实现其对保险产品的有效选择，进而促进整个行业优化成本，减少销售环节，提高渠道效率，形成产业链的良性循环。
从市场中来，到市场中去。“金融零售化”的方式，体现了复杂金融产品“一站式”消费的实体店销售理念，满足市场对“复杂保险简单选择”的消费需求。不过，保险作为一款“体验型”商品，只有条款设计的合理化和售后服务的可及性，才易于形成稳定的客户群，并维系客户的忠诚度。
来自新华信的市场调研显示，70％参与调研的消费者认同中联信的商业模式，并表示愿意光顾由第三方搭建的实体店体验。
“满足了当前保险消费‘自主选择’的实际需求，消费者不仅可以获得保险信息咨询，从多家保险公司中自主比较和选择产品，还可以获得对后续服务需求的第三方支持，这一点同样是他们购买保险的重要原因。”中联信负责人解释说，调研中发现，消费者期待第三方机构针对销售活动和售后服务进行管理和监督，以维护其合法权益。
“去实体店消费，最大的好处是可以同时货比三家。”北京消费者刘女士认为，除了满足消费者的自主权，在同一个地点进行同类保险产品的比较，大大降低了时间成本。
事实上，这一展售方式为保险公司提供了直接接触消费者和市场的机会，省去了代理人的中间环节，近距离聆听客户心声，感受市场变化，进而掌握客户的真实需求。
中联信负责人表示，中联信不仅要搭建直接展示产品和服务的平台，更给予客户自主选择保险的权利，在提升消费者保险认知水平的基础上，实现其对保险产品的有效选择，进而促进整个行业优化成本，减少销售环节，提高渠道效率，形成产业链的良性循环。
从市场中来，到市场中去。“金融零售化”的方式，体现了复杂金融产品“一站式”消费的实体店销售理念，满足市场对“复杂保险简单选择”的消费需求。不过，保险作为一款“体验型”商品，只有条款设计的合理化和售后服务的可及性，才易于形成稳定的客户群，并维系客户的忠诚度。
