在2008—2010过去三年，泰康人寿和新华人寿在规模保费争夺战中打得不可开交，尽管从三年的总保费成绩看两者几乎打成平手，但业内数据显示新华银保和个险渠道长期期缴新单占比却完胜泰康。为了弥补短板，去年刚刚进行了高管人事大变动的泰康人寿，从今年起开始启动新三年规划。
记者了解到，在新三年规划中，泰康人寿将经营重心进一步转移到内涵式发展道路，提升内涵价值高的长期期缴保单占比。而在具体策略上，泰康准备做大个险，强化及提高城市网点的保费产能。同时泰康总部对各分支机构负责人的保费业绩考核将进行相应调整，防止机构负责人为了冲保费规模将销售重点放在内涵价值低的保险产品上。据悉，泰康希望通过此规划未来三年在内涵价值上超越竞争对手新华和太保寿险。
竞争重心放在内涵价值增长
泰康多年来一直致力于提高市场份额，与新华人寿的竞争是业内的亮点之一。保监会数据显示，从2008年至2010年前11月，泰康保费规模分别为577.45亿、670亿和817.26亿，而同期新华人寿的保费规模为556.82亿、667.81亿和882.07亿元。在保费收入总和上，泰康和新华几乎打成平手。
但除了看保费规模，保单的内涵价值亦很重要。保险券商人士介绍，国内外普遍用“内涵价值法”来测算保险股的价值，即将保险公司现有和未来保单收入按照一定利率折为现值，利用内涵价值方法测算保险公司的股票市值。保单期缴缴费时间越长，对公司的内涵价值贡献越高，反之亦然。
而在期缴业务发展上，新华却领先于泰康一步。业内相关人士表示，新华自2005年开始着手扶持银保期缴业务及相关网点，到如今已是瓜熟蒂落。其此前数年一点点滚雪球积累下来的期缴业务，目前已经显现对当期保费贡献的强大威力。2010年上半年，新华的银保期缴业务带来的续期保费收入超过80亿元，是泰康的十余倍；而其银保新单期缴保费收入超过60亿元，是后者的2倍有余。而在期缴业务期限结构上，泰康3年期缴业务占比超过10%甚至更高，而新华的银保期缴新单业务之中则有约90%以上为5年期业务，3年期业务占比仅约6%。
而在个险渠道，以银保见长的新华在2008和2009年两年间也开始注重提升保险代理人的产能。据业内透露，去年新华个险新单期缴保费增速超过50%，期缴保费占比达到了八成以上。泰康则落后于新华和太保之后，是三家公司中个险新单期缴保费规模最小的一个。
因此在过去三年保费规模已有较大发展的泰康，亦提出了新三年规划，重点就在于发展和扩大长期期缴保单的结构占比，从而提升公司的内涵价值。为了铺设新三年规划，泰康去年进行了高管的大腾挪，上至副总裁，下至分公司总经理。记者了解到，泰康副总裁傅杰已外调到广东分公司兼任总经理，目的在于看好泰康的南大门并希望能够做到在珠三角地区超越同一级别的竞争对手。傅杰之前主管个人营销，业内认为其到来对泰康广东分公司个险发展会有帮助。除此之外，泰康去年还进行了近10家分公司一把手的调动，包括北京、上海、四川、深圳、辽宁、新疆、安徽等。
要规模更要品质
泰康知情人士透露，泰康提升公司内涵价值的新三年规划计划于未来三年乃至更长的时间内以营销新保单内涵增长为核心，回归基本法考核，以已有的个人营销队伍和营销网点为重点，拉动业绩快速增长。强化机构建设，推进专业化经营和大部大组建设。泰康以机构为抓手，以县乡和城区为两翼，回归以分支公司为据点的本部城市；强化本部战略优势地位，深化巩固县域，充分利用现有网点优势，不断提高县域经营管理水平，提高城市网点的保费产能。
一句话概括之，泰康将以价值为导向，大力发展大个险，并进行多元化营销。据悉泰康去年对考核代理人业绩的基本法已做了改动，提升对期限较长的保单的销售激励。同时泰康总部对各分支机构负责人的保费业绩考核将进行相应调整，防止机构负责人为了冲保费规模将销售重点放在内涵价值低的保险产品上。
一寿险业内人士称，泰康和新华两家都在酝酿上市的公司竞争已步入更加全方位的阶段。未来对泰康来说，兼顾规模和品质在现阶段已至关重要。毕竟国内外投行都更看重保险公司内涵价值的高低，这将决定其公司的上市价格和未来股价表现。
