银保专业化：为银行打造透明的利润来源

    商业银行通过专业保险中介机构销售保险产品，我们简称之为“银保专业化”。在银保专业化中，银行通过设立、控股、参股专业保险中介机构，或者与现有的专业保险中介机构合作销售保险产品。银行为专业保险中介机构提供场所、设施，甚至人力，专业中介凭借银行网点、品牌和客户资源的优势销售保险业务。

    显然，在公开、透明地获取相关费用并以股东身份获取投资收益的同时，银行在主营业务和保险业务之间，能够建立起一道风险和责任的防火墙，这意味着商业银行中间业务和保险公司银保渠道模式的重大变革和进步。

    我们认为，银保专业化有助于提升服务能力，保障渠道收益，明晰监管职责，是一项有利于消费者、金融机构和政府监管的多方共赢的有益尝试。

    在世界范围内，银行设立专业中介机构销售保险产品，早已不是新鲜事物。在美国、台湾地区等金融市场，银保专业化已经具有了丰富的经验。据统计，在美国，在资产超过100亿美元的销售个人寿险的银行中，有一半的银行直接设立保险代理公司来销售保险，约19%的银行收购了现有的保险代理公司作为主销售渠道。在台湾，台新银行1996年通过转投资成立了台新保险代理人公司，此后，银行通过设立专业经纪和专业代理公司销售保险，蔚然成风，目前42家银行均成立了保险代理人、经纪人公司。相关统计显示，目前此渠道业务量占到整个银保渠道的65%。

    在中国市场，银保业务正处在转型的关键期，银保专业化对于银行、保险有关各方都大有裨益。

    对于银行，可以使代理保险业务真正成为一个透明化、规模化的重要利润来源和优良资产。

    一是便于总行集中管理，明确责权利。在总行的直接管控下，专业中介机构确立业务发展和风险管控目标，统一与各保险公司进行谈判，签订合作协议，明确权利义务，统一市场的准入要求，统一日常管理，包括销售品质、佣金结算、一线人员激励措施等，使权责利更加清晰，提高运行效率。

    二是使得隐性激励显性化。银保专业中介机构按市场化原则，依法透明收取佣金、依法透明支付销售人员报酬；相应地，银行也可以按照市场化原则，依法透明地获取相关费用或者以股东身份获取投资收益，有利于防止账外交易和商业贿赂，促进双方健康持续发展。

    三是有利于专业化销售能力的提高。统一从业人员持证要求，加大培训力度，为销售期缴性、保障性强的保险产品提供技术支撑。

    四是有利于满足专业中介机构挖掘和深耕优质客户的实际需求，提高银保业务的盈利能力，降低银保业务的经营风险。

    五是通过拓展专业中介机构销售资质，为综合性金融集团发展综合性的销售渠道提供了可供探索的较好路径。

    最后，有助于建立防火墙，防范保险销售风险向银行主业传递。

    对于保险机构，银保专业化有利于促进交易，推进银保双方稳定、深入地开展合作；有利于规范销售行为，抑制销售误导，维护行业的声誉；有利于有效控制保险公司基层机构利用中介业务弄虚作假的行为；有利于在保障客户隐私权的前提下，合理有序地开发客户资源，提高银保产品的服务契合度；有利于鼓励保险公司的差异化生产，优化产品结构，增加渠道价值，稳定业务来源。

    对监管部门而言，银保专业化有利于理顺监管制度安排，将从根本上扭转当前银行监管部门和保险监管部门对银保业务监管乏力的被动局面，使得权责更加清晰；有利于控制并隔离风险，采取有力措施解决银保发展的顽疾；有利于监管目标的实现，切实保障消费者接受专业化的理财咨询、风险管理及理赔服务。

    关于银保专业化改革，有三个问题需要统一认识。

    正确看待银保专业化带来的渠道成本问题。专业化意味着内部交易的外部化，不同法人之间的交易要伴随税收的支出。但是，通过并表，专业保险销售公司给所属银行创造的合法、透明、规模化收入必定大于不合法、不透明和分散状态下的收入。更何况，银保专业化改革，并非仅限于成本考量，而是因为其是解决当前银保存在的种种问题、脱离困境转而健康发展的可选之路。而且，银保专业化通过集中规范激励和深耕细作，将大幅度地增加银保双方的利润来源，专业中介机构通过拓展金融产品销售资质获得综合理财之利，能够更好地摊薄成本。

    银保专业化需要银行机构高层关注和推动。专业化将隐性激励显性化，容易造成显性激励小于隐性激励，并减少银行分支机构在合作谈判中的寻租机会，基层机构很可能因不当利益的消失而表现得不积极、不主动。银保专业化发挥效益离不开各方努力与合力，但更需要金融机构高层给予关注并积极推动。

    银保专业化需要行业抱着开放和积极的心态。“保险公司将成为中后台部门，对保险公司发展将产生较大的挤压”，这种忧虑折射出对传统销售模式改革被动、甚至是恐惧的心态。事实上，部分保险公司成为“生产中心”并不可怕，产销分离恰恰是市场进步的表现。通过促进产销分离，逐步形成以客户需求为导向的发展模式，带动保险行业走精细化、集约化的发展道路。行业发展的根本目的是满足人民群众的保险保障需求，并不是为了保护某个部门、某个公司、某个行业的局部利益。当然，监管部门在顺应潮流和规律的同时，也应把握银保专业化改革和发展的节奏。

    保险销售一直是金融业创新最为活跃的领域之一，每一次销售渠道的有效创新，都有力地降低了交易成本，带动行业经济效益和社会效益的提升，带来了市场格局的重大变动。银保专业化的过程，或许就是银保业务老问题的终结和新时代的到来。 （作者系中国保监会保险中介监管部主任）