银保急刹车：转型从专业化开始

    急进之后是急退。监管层的“一声令下”，让银保业务自今年以来出现了急刹车式的下滑，整个行业由此敲响了警钟：十年来沿袭至今的银保合作模式，更多地停留在银行提供物理销售网点的浅层次合作上，并未真正实现“深度合作”的历史性突破。

    十年来，银保渠道惯用的快速推销模式，助推着人身险保费规模的快速攀升，但表面的繁荣终究无法掩盖潜藏的隐患，蔓延开来的结果，是“一声令下”之后银保业务的紧急刹车。

    保险，终究是银行客户需要的一款金融产品，“银行系”保险公司的队伍正在壮大，银保之间的合作仍将会继续。什么样的合作模式，简而言之，什么样的销售模式能够帮助银保业务重树声誉，让银行客户在银行柜台购买到自己需要的保险产品？这个问题已经现实地摆在了市场各方的面前。

    急进急退背后

    经过十年的飞速发展，由银保渠道实现的保费收入，已经占据人身险总保费的半壁江山，新单业务占比更高，目前达到65%左右，成为人身险市场最主要的销售渠道，这一业务，同样是商业银行最重要的中间业务之一。

    去年末以来，银监会、保监会有关银保业务的规范性文件相继出台，剑指银保业务现存的诸多弊病：银行客户“被保险”、“存单变保单”现象屡屡发生，销售误导现象屡禁不止，极大地损害了消费者权益和银行业、保险业的声誉；账外违规支付手续费、商业贿赂等违法违规甚至涉嫌犯罪的问题十分普遍，尤其在基层分支机构更为严重，银保业务品质整体较低，仍然停留在简单的趸缴、短期期缴型保险产品上，业务结构严重失衡。

    “造成上述问题的主要原因在于，保险公司在银保业务上的竞争压力较大，往往采取不正当的手段来促进销售，并且商业银行的管理链条太长，部门较多，难以实施行之有效的管控，尤其是一线柜台的销售单位。”某寿险公司银保业务负责人称。

    该负责人称，从微观的销售层面看，针对保险销售的激励政策难以落实到位，保险公司销售人员与银行客户经理之间的隐性交易，极少被追查和确认，由此，违规支付和收受不正当利益的现象难以杜绝，甚至蔓延开来。

    “银保新规实施之后，针对银行工作人员的培训工作，是必不可少的环节，但销售保险的银行工作人员接受的保险销售培训，无法确保质量，主要是因为银行的主营业务非常繁忙，难以有充足的时间向客户进行细致地解释和说明，结果往往利用客户对银行的信任，快速推销保险产品。”该负责人称。

    一个不可否认的现实是，在现行的监管条件下，银行监管与保险监管之间缺乏有效的协调机制，对银保业务的监管缺乏有效性，结果导致监管流于形式。

    聚焦零售层面

    多条针对银保业务的投诉渠道同样显示，零售层面的信任缺失，是银保业务暴露出来的焦点问题。现行的银保新规，进一步加大了商业银行在销售环节的风险和责任，在培训任务更加艰巨、培训质量难以确保的情况下，设立专业保险中介或者直接采购专业保险中介的服务，是否是一条缩短管理链条的捷径？时下，银保产品的专业化销售，逐渐成为市场各方的共同呼声。

    据悉，大童保险销售公司已经与北京银行和光大银行探索由其代理销售银行保险产品的合作模式，双方就专属产品、销售管理、售后服务等诸多环节达成了共识。

    根据国际经验，银保业务在过去四十年间，经历了从兼业代理起源过渡到专业代理再回到以兼业代理为主的过程。多方建议认为，商业银行应设立专业经纪子公司来销售保险产品。

    “这也许可以成为解决目前银行保险中存在问题的一种选择，如果有可能，可以鼓励银行进行相关的试点。”保监会主席助理陈文辉如是看待这一建议，并同意中介监管部对此问题作进一步的研究。

    根据前述建议，银保业务可以要求银行设立专业的经纪子公司来销售保险产品，或者要求保险公司的自有员工在银行网点进行运作（销售保险产品），将销售过程与银行的存贷款业务相隔离。

    实践已经证明，上述两种建议中，第二种方式即保险公司在银行驻点销售保险的模式，未能解决销售误导、违规支付费用等问题，并且银监会已经发文禁止保险公司人员驻点销售。那么，第一种方式即银行设立专业经代公司，是否是一条可选的道路？据悉，保监会已经就此达成明确的意向，鼓励有积极性的商业银行试点设立专业保险经纪、代理（销售）公司，实现银保业务的专业化经营，规范销售行为，抑制销售误导。目前在广东省，华康保险代理公司已经与佛山禅城区农村信用合作联社探索出一条专业化“中介银保”的新途径。

    而在台湾地区，这一做法已经成为主流模式。当地银行法划定的银行业务范围中，尚未放行保险产品的销售，银行必须通过投资保险代理人或经纪人公司的方式销售保险。银行职员或理财工作人员，依据保险业务员的管理规则获得保险业务员资格，事实上拥有了双重身份。银行职员在推广保险产品等非本业商品或服务时，需要明确标识并告知客户该商品与本业业务的区别以及是否受到存款保险、保险安定基金和其他相关保护机制的保障；银行职员与中介机构合作销售保险时，一旦需要转介绍或共享客户的信息资料，需要首先征求该客户的书面同意。

    障碍何在

    根据国际经验，银保专业化，可以由银行新设立专业保险中介或参股现有的保险中介，包括目前已经开始试点的专业中介与商业银行开展合作。现实的障碍有哪些？业内人士认为，从政策层面看，商业银行不得向非银行金融机构和企业投资，但在金融业综合经营的大趋势下，商业银行已经获准投资设立“银行系”保险公司，照此推断，银行投资设立专业保险中介事实上已经不存在政策性障碍，当然，这需要首先获得银监会的认同。

    此外，在获得监管部门的认同之后，商业银行的态度蔚为关键。毕竟，专业化意味着内部交易的外部化，且不同法人之间的交易，可能会增加税收支出。比如，通过专业中介统一与各大保险公司进行谈判，保险公司通过支付场地租赁费或渠道占用费的形式，向银行支付类似于目前的“大账”手续费，或者银行以获得投资收益或以合并报表利润的形式代替目前的中间业务收入，这无形中导致隐性激励的显性化，并且容易造成显性激励小于隐性激励的现实，减少银行分支机构在合作谈判中的话语权。

    “成立专业的保险中介，无形中会增加人力、网点建设等经营成本，然而，以目前成立的几家银行系保险公司为例，被参股的保险公司多数并未设立省市一级的经营架构，如果直接借助专业经代公司代为销售和进行理赔，可以大幅度地降低经营成本。”某“银行系”保险公司销售部门负责人如是说。

    一种观点认为，银保专业化模式会逐渐改变保险企业的角色，使得保险企业最终发展成为银保业务的中后台，成为银保产品的“生产中心”，缩短了利润链条，监管部门应审慎决策和小范围试点这一模式，建议通过对机构准入、产品范围、业务比例、销售模式、手续费等方面的限制，用5至10年的时间完成从兼业代理到专业代理的渐进式转型。然而，促进产销分离，有利于保险业运行效率的提高，最终会促进行业的长远稳健发展。

    “保险监管的根本目的，是满足人民群众的保险保障需求，而不是为了保护某个部门、某个公司、某个行业的局部利益。”保监会中介监管部主任孟龙强调称。实践证明，每一次销售渠道的有效创新，都会在一定程度上降低交易成本，带动经济效益与社会效益的整体提升。在目前试点的银保专业化模式上，时间会证明这一切。