渠道变革：催生专业化中介银保模式

    2009年以来，华康保险代理公司与广东省佛山市禅城区农村信用合作联社（以下简称“禅城农信社”）合作，成功探索出了一条专业化“中介银保”模式的新路径，对于银保业务的创新和探索具有一定的借鉴意义。

    禅城农信社成立于1954年，是目前佛山市禅城区具有独立法人资格的银行业金融机构，设有1个直属营业部、5个信用社、106个分社。2009年12月前，禅城农信社曾与5家保险公司合作开发银保业务。当时，由于农信社缺乏银保业务的专业技术，主要采取由各家保险公司业务人员驻点销售的模式，各保险公司的产品及驻点销售运作管理自成体系，无法形成统一的管理和服务标准，结果出现了销售误导、恶性竞争等不规范现象，导致银保业务一度成为禅城农信社的“鸡肋”，经营管理层也就此展开过激烈的“废存之争”。

    成立于2006年7月的华康保险代理公司（以下简称“华康”），经过五年发展，目前已经成长为国内最大的寿险代理公司，分支机构遍及17个省70多个地级城市，销售渠道包括个人寿险代理、银行保险代理、团体多元代理、综合开拓代理等。

    2009年7月，华康完成对佛山禅城农信社的调研后，决定联手对方拓展银保市场，共同举办与之相关的业务启动会和培训课程。在当年的12月份，该业务渠道实现10年以上期缴保费200万元，是此前禅城农信社直接与保险公司合作时的4倍。

    时至2010年，禅城农信社全年累计实现保费1585万元，其中期缴保费785万元，占比达49.5%；2011年上半年，实现保费480万元，其中期缴寿险保费370万元，占比77%，业务品质明显上升。

    有关研究表明，银行在银行保险代理业务中的身份和职能定位模糊不清，是近年来导致银保业恶性竞争、销售误导乱象的重要原因。比如，有的银行见谁关系硬，给的手续费多，就给谁代理销售保险；有的银行则只管收取保险公司驻点销售的“摊位费”、“协议费”，不会过多关注诸如是否存在销售误导等规范化管理问题。

    禅城农信社与华康探索并初步形成的专业化“中介银保”模式，实质就是凭借由保险中介企业的“多元化”、“一站式”、“综合性”的平台优势，与银行开展深度合作，向客户提供全方位的保险理财服务。该模式将银行从原来单纯地替各家保险公司代理销售保险的行为，或单纯向保险公司提供驻点销售场所的浅层次合作模式，转变为第三方保险理财的形象，有助于建立起客观、公正、中立的银行渠道保险服务机制。

    具体而言，该模式呈现出多元产品“一站式供应”的特点。华康在与禅城农信社合作的过程中，集合了多家保险公司的优势产品，进入银行网点销售，使得禅城农信社在产品选择和产品供应商的选择方面较以往有了明显的不同。这种“超市模式”，使得银行不再与众多的保险供应商面对，在网点分配、手续费标准方面很好地实现了协议的统一与过程管理的简洁，谈判与合作成本大为降低。

    其次，该模式呈现出客户需求“一站式满足”的特点。华康建立了规模领先的保险产品超市，与国内几十家保险公司签署了合作协议，其产品体系超过了任何一家银行所代理的保险产品，能够满足绝大部分消费者的保障需要。客户通过银行柜台，即能“一站式”解决人身保障、理财养老、子女教育、家庭、个人财产保全等需求，还能同时完成企业财产、员工保障、企业年金等多方面业务，提供全方位的保障计划。

    第三，该模式呈现出立体服务“一站到位”的优势。在银保业务的竞争过程中，经常能够看到一个银行网点资源被多家争抢的局面，一款同质化的产品由多家保险公司同时推动。上面一根针，下面千条线，此举不仅使银行产生了困惑，更给银行客户的后续服务带来了诸多麻烦。通过专业化中介银保模式这一新路径，禅城农信社的客户可以随时得到华康“一站式综合服务”的体验。

    为了解决银保市场因挖角、高流动性带来的售后服务缺失的问题，禅城农信社与华康联合探讨了建立职业化中介银保队伍长期发展机制，特别是从构建新型的员工与银行、中介机构之间的生产关系入手，如实行续期利益承继制度等，改变了银保销售服务人员的短期行为和销售误导等行业陋习，使银保业务从以短期险或趸缴形态为主，转化为10年期以上期缴业务为主，业务品质和内含价值显著提升。

    显然，华康在专业化“中介银保”模式中承担了为银行、保险公司、客户搭建“一站式”销售支持和后援服务的平台角色，作为银行，禅城农信社依托该平台，成为向客户提供客观、公正、中立的第三方理财服务的角色，不再代表任何一家保险公司，只是站在中间立场，以客户需求为导向，选择各家保险公司的优势产品，为客户提供满意的产品组合和售后服务。

    2010年以来，华康建设了保险行业内领先的FAST“中介银保”销售支持系统，实现了银行、客户、华康、保险公司四方后援一体化，使银行与保险中介企业开展深度合作具备了可能性和可行性。目前，一些新的项目与服务被逐步认识并开发出来，如银行金融服务业务外包、借力总对总合作框架实现机构、产品、服务的全国性布局等课题，正在一一破解。有理由相信，随银保渠道的变革和转型，专业化的中介银保模式有望迎来不可估量的发展前景。

    （作者系华康经代市场研究中心主任）