信丰多渠道做活脐橙营销

    2011年，赣南脐橙出现增产情况，然而产量的增加容易导致市场价格的下降及果农的销售难题。如何帮助农民拓宽销售渠道，让果农走出“增产不增收”的怪圈？信丰县委书记廖长荣指出，面对2011年来农产品价格普遍走低的不利局面，全县上下要果断出击、主动作为，未雨绸缪抓好农产品营销工作。为此，面对脐橙产量增加35%的营销压力，该县通过加快产地营销体系建设、优化县内脐橙营销环境、开拓国内外营销市场等一系列举措，切实解决果农的销售难题。

    1 完善加工贮藏体系 摆脱“时空过剩”桎梏

    近日，信丰县油山镇长安村果农赖允青通过该县工商联和“送政策、送温暖、送服务”干部的牵线搭桥，足不出户就以每公斤高于市场均价0.4元的价格一次性卖出脐橙2.5万公斤。连日来，信丰县全力以赴解决脐橙销售难题，使山里的脐橙也有了好销路。

    “当前脐橙并不是生产过剩，而是‘时空过剩’，市场都有规律，赣南脐橙的集中上市势必导致营销被动。”面对现在的脐橙销售态势，信丰县油山镇长安园艺场场长朱清能一语道破天机。

    一年来，该县始终把加快产地营销体系建设摆在首要位置，围绕延长脐橙销售周期，提升脐橙加工、贮藏能力。该县做足龙头企业脐橙采后处理文章，大力引导果农、果业合作社增强与龙头企业对接销售的能力。“有了一流的脐橙采后处理企业，我们种植脐橙就等于吃下了‘定心丸’，没想到我家15万公斤脐橙都搭上了与信丰田野农业发展有限公司对接的班车，真是好啊！”该县大塘埠镇长岗村果农刘校生乐呵呵地说。截至目前，该县14个规模以上脐橙加工企业，2011年已在该县以每公斤2.3元均价收购本地脐橙8万吨，全县采后处理线达到20条，每小时分选打蜡加工能力达300吨，简易恒温贮藏能力达6万吨，冷库贮藏能力达2万吨，可维持8个月的脐橙销售期。

    在提高脐橙采后处理能力的同时，各乡（镇）还引导帮助果业合作社、种果大户兴建贮藏库。大阿镇禾秋村种植能人钟秀英告诉记者，去年幸亏政府出台《新建脐橙贮藏库补助方案》，让她顺利拿到3万元补助资金，修建了一个600多平方米的贮藏库，贮存量达50万公斤。通过错开脐橙销售旺季，延长货架期，平均每公斤脐橙可提高销售价格0.3元左右。尽管销售行情走低，她家脐橙通过另辟渠道还能赚个十多万元。2011年，该县已帮助果农修建11个400平方米以上的贮藏库，总贮藏能力达3.2万吨。

    此外，该县还努力提高脐橙营销组织化程度，扶持培育营销企业做大做强，增强营销企业开拓市场的能力。目前，全县90%以上的合作社与营销企业建立了购销关系。

    2 倡导诚信经营 走品牌化营销之路

    去年8月，广东的一位老板找到信丰田野农业发展有限公司总经理张祥进，欲以每公斤3.2元的产地收购价订购60吨脐橙。为不让“早产”脐橙流入市场，张祥进断然拒绝了这笔利润可观的生意。令人欣喜的是，该公司在脐橙上市后很快与俄罗斯阿里可果业有限公司签订了1750吨的销售合同。张祥进深有感触地说：“因为果品好、讲诚信，地道的信丰脐橙在国内外市场还是供不应求！”

    据该县果茶局工作人员刘家祁介绍，在广州、深圳、杭州等地，信丰脐橙不但成为市民首选，还比其他地方种植的脐橙价格更高，这是该县优化脐橙营销环境，倡导诚信经营的有力见证。

    为规范经销商（经纪人）行为，该县加大脐橙销售市场整治力度，及时调处果品营销纠纷，强化脐橙营销信息服务，组建营销信息员队伍，安排专人收集产地、销售市场脐橙果品价格、供求信息，并通过信丰脐橙网、《营销简报》、手机短信、信丰电视台等渠道及时为县内86家果业合作社、38家以脐橙为主的果业公司发布营销信息。开展提质量树品牌保安全、脐橙评比、诚信果农（果业公司、果业合作社）评比、开设讲座等活动，加大对辖区内果农、果业公司、合作社的诚信宣传教育，为信丰脐橙诚信经营，走品牌化营销之路营造良好的舆论环境。

    3 健全营销网络 拉长脐橙营销半径

    在巩固原有销售市场的同时，该县以推介会、国际脐橙节为契机，大力开拓中高端市场，在全国大中城市和水果批发市场建立销售点，使全国各地大中城市直销点达100个以上。各乡镇重点引导帮助营销企业、合作社和果农大户到主攻城市开拓销售市场，在杭州、南昌、太原、贵阳、郑州等12个城市建立赣南（信丰）脐橙营销专区。此外，该县还大力开拓国际市场，重点培育了绿萌、罗氏裕和、田野、南方农业等一批出口企业和出口基地。在巩固东南亚市场的基础上，积极拓展俄罗斯、中东、中亚等国家和地区市场。

    家住油山镇幸福村石壁头的种果大户陈述生告诉记者，2008年，在当地政府的帮助下，他组建了建民合作社，让他挖到脐橙营销的第一桶金。2011年，他种植的脐橙通过大型推介会在江苏昆山、南京苏果超市等以每公斤4.4元的价格销售脐橙75万公斤。

    据悉，截至目前，该县通过推介会、脐橙节销售脐橙达6.8万吨。该县通过推介会以农超对接形式抓营销，在国内外大型连锁超市设立120个以上信丰脐橙销售专柜。仅罗氏裕和公司就与上海家乐福、深圳沃尔玛、广州好又多等国内知名超市联手，累计销售鲜橙近万吨。与此同时，该县还不断拉长营销链条，通过建立一批直采基地，让客商在亲身体验采摘脐橙的乐趣中推动脐橙销售；通过引导营销企业、合作社开展网上电子营销，鼓励经销商和社会各界投资脐橙电子交易，加速扩大信丰脐橙销售半径。

    如今，信丰正依托在建的赣南脐橙产业科技示范园这个载体，引进年产10万吨浓缩橙汁精深加工的新加坡亚洲农业控股有限公司，倾力打造15亿元脐橙产业集群，让信丰橙农们的营销之路更加便捷畅通。