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正德人寿张洪涛:海纳百涛 有德乃大

来源:保险文化    作者:佚名    发布时间:2009年09月06日

  张洪涛:海纳百涛 有德乃大

  文/覃旭

  正德人寿入场时间已是2006年,并无先机可占。数十家保险群雄逐鹿华夏市场,内外资一并开疆拓土,第一轮跑马圈地尘烟未尽,市场竞争可以白热化概括。就在此时名不见经传的正德上场,尽管掌门人名满京华,初出茅庐的正德人寿依然鲜为人知。

  2008年8月27日 是张洪涛记忆深刻的一个日子,正德人寿2008年累计保费收入超过十亿大关。

  “保险公司没有过一个新产品七天就开发出来上线的,正德就是创造了七天上线的奇迹。”业界感慨。

  奇迹的背后,是正德人讲究定律、有所舍弃策略的结果。

  正德人寿开业后,短短2年多的时间里,北京、浙江、上海、黑龙江、江苏等地分公司相继开业,业务规模过10亿元。正德人寿资本实力、专业人才等方面已经具备了扩展能力,并开始迈向全国保险市场。事实证明张海涛的答卷是精彩的,没有落入旁观者的口舌陷阱里。

  破开市场坚冰、活下去!求生存的动力就是正德这只大船激流勇进的大浆,船长张洪涛决定避己之短,另辟蹊径,从银保、团险之路寻找战机。其时,别无他路可选。

  2006年年底开业,公司主动避开个险,主攻团险,到了2007年形势渐变,战略方针也随之因对:团险打先锋、个险打基础,基本上以团险为主,个险一单不买。因为代收代付系统不全,银保产品不能立即上马,易上规模的银保需假以时日。到了2008年战略有所变化,战略方针头两位换了一个位。银保开始上演大戏。

  银保业务优势明显,银行有固定且广泛的网点可以成为扩展业务的现场渠道,低成本、高效率,于新公司提携作用甚大。正德在银保上下力气。“我需要具备两个条件:一个我队伍要建好,IT里面的人管系统要做的非常完善。”公司于是请来业界知名人士裴兆旭出任正德人寿CIO,解决系统问题。

  银保合作模式也是一个不可忽视的要素。怎样双赢、互赢?

  保险公司选择银行,看中的是银行的网络优势、品牌实力、IT技术。最理想的是找和自己预定客户群能够重合的银行,选择与公司文化能够兼容的银行。但是,能卖保险的成熟的渠道数量有限,所以银行渠道是稀缺资源,银行在银保合作中居于强势地位,大银行身后有几十个保险公司在后追求。像正德这样的新公司,你选择人家,人家还不一定选择你。所以这要考验决策者的智慧,合作模式要因合作对象、合作深度而异。

  短短2年,正德人寿与交通银行(8.75,0.31,3.67%)签署了保险业务合作代销协议,与上海浦东发展银行签署了全面业务合作协议,与中国邮政集团公司邮政储汇局签署全方位合作协议,与民生银行(6.61,0.23,3.61%)举行了隆重的战略合作签约仪式,与中国农业银行签署了全面合作协议书,众多的合作伙伴标志着正德人寿在银行代理业务上又有了重大突破。事实证明掌门人不仅理论做得好,实践也达到一个新境界。

  “成本最小化、效益最大化”,是张洪涛董事长对公司经营管理提出的要求,管理公司如同其治学,严谨细致,一抓到底。口号容易,但口号之下常见跑冒滴漏,真践行者寡。正德在这方面管控扎实有力。CIO裴兆旭对此深有体会: “成本最小化比较容易做到,但成本最小化之下的效益最大化,却是相当有难度的。”在信息化建设中,质量、价格和速度三角关系,三者兼顾,往往是愿望落空。既然不可能面面俱到,最明智的选择就是抓好其中的两点。关注的就是节省成本和快速上线的问题。

  2008年12月5日,张洪涛总裁由北京赶赴江苏铜山,将一笔55万元的预付赔款送到了因意外身亡员工张某的亲属手中,这笔赔付是目前正德江苏最大的一笔赔付。

  员工拥有幸福感的企业才有被人追随的魅力。正德首先为员工购买了相应的保险,以免除其后顾之忧。

  由教授而董事长,张洪涛似乎变身有些晚。早在2000年的时候,中国人民大学保险系主任的张洪涛就有过一次华丽转身的尝试:亲手牵头筹备的生命人寿准备妥当,挂牌之际,认真的教授却出局了。许多知情人为之鸣不平,张一笑了之。不妥协的学者性格在其后筹备昭德人寿过程中再次展现。历时两年半,几经峰回路转,更名后的正德人寿终获“准生证”。在老牌公司和外资公司面前,无品牌优势,资金单薄,人才匮乏,正德人寿如何破局?

  开业并无大规模庆典活动,营业机构没有大规模的挖角行为,正德低调务实,颇显掌门学者之风。

  个险之重,尽人皆知,寿险未来拼的是个险,倚重个险从某种程度上是种模式,学者张洪涛自然明白,不能抄近路。“这个过程急不得,为什么叫做正德,就是我们要正阳诚信、立德为民。我们要打造金字招牌,如果一开始误导了,正德变成缺德就麻烦了。所以宁肯当年个险一单不卖。”所以,张洪涛没有在个险上冒险一搏,毕竟作为百年老店正德为大。

  女性、系主任执掌一家保险公司,张洪涛教授是金融界第一人,“保险一姐”不易。正德到底可以走多快走多远?观察者冷眼旁观。

  找准自己的位置,从原点出发。“作为新保险公司,我们在哪点能做到最好?就是服务,我们惟一能做到最好的就是服务,论资本金,与国寿、平安几千亿盘子比咱们不在一个台面,论队伍,人家第一梯队代理人数达几十万,正德怎么比?唯有服务可比,我们一定要把服务做好,一定以诚信为本。我们有一句话,正德就在消费者的身边,你托付正德,你的生活会更好。”张洪涛对德性一向重视。

  “保险业美誉度不高,消费者觉得保险骗钱的,缺德,我们就叫正德,要发扬光大,要诚信。尤其我们保险卖的就是诚信,没有诚信,消费者怎么相信你呢?”定位明确,差异化竞争。服务与理赔是消费者最敏感最需也是目前众多保险公司的软肋,所以在竞争理念上,张洪涛坚持:以诚取信、以德取胜、服务最好、理赔最快。服务最好、理赔最快的目标足见张洪涛做百年老店的恒心,将同业的软肋引为最核心竞争力的大概不多。

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来源:保险文化

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