张洪涛：海纳百涛 有德乃大
文/覃旭
正德人寿入场时间已是2006年，并无先机可占。数十家保险群雄逐鹿华夏市场，内外资一并开疆拓土，第一轮跑马圈地尘烟未尽，市场竞争可以白热化概括。就在此时名不见经传的正德上场，尽管掌门人名满京华，初出茅庐的正德人寿依然鲜为人知。
2008年8月27日 是张洪涛记忆深刻的一个日子，正德人寿2008年累计保费收入超过十亿大关。
“保险公司没有过一个新产品七天就开发出来上线的，正德就是创造了七天上线的奇迹。”业界感慨。
奇迹的背后，是正德人讲究定律、有所舍弃策略的结果。
正德人寿开业后，短短2年多的时间里，北京、浙江、上海、黑龙江、江苏等地分公司相继开业，业务规模过10亿元。正德人寿资本实力、专业人才等方面已经具备了扩展能力，并开始迈向全国保险市场。事实证明张海涛的答卷是精彩的，没有落入旁观者的口舌陷阱里。
破开市场坚冰、活下去！求生存的动力就是正德这只大船激流勇进的大浆，船长张洪涛决定避己之短，另辟蹊径，从银保、团险之路寻找战机。其时，别无他路可选。
2006年年底开业，公司主动避开个险，主攻团险，到了2007年形势渐变，战略方针也随之因对：团险打先锋、个险打基础，基本上以团险为主，个险一单不买。因为代收代付系统不全，银保产品不能立即上马，易上规模的银保需假以时日。到了2008年战略有所变化，战略方针头两位换了一个位。银保开始上演大戏。
银保业务优势明显，银行有固定且广泛的网点可以成为扩展业务的现场渠道，低成本、高效率，于新公司提携作用甚大。正德在银保上下力气。“我需要具备两个条件：一个我队伍要建好，IT里面的人管系统要做的非常完善。”公司于是请来业界知名人士裴兆旭出任正德人寿CIO，解决系统问题。
银保合作模式也是一个不可忽视的要素。怎样双赢、互赢？
保险公司选择银行，看中的是银行的网络优势、品牌实力、IT技术。最理想的是找和自己预定客户群能够重合的银行，选择与公司文化能够兼容的银行。但是，能卖保险的成熟的渠道数量有限，所以银行渠道是稀缺资源，银行在银保合作中居于强势地位，大银行身后有几十个保险公司在后追求。像正德这样的新公司，你选择人家，人家还不一定选择你。所以这要考验决策者的智慧，合作模式要因合作对象、合作深度而异。
短短2年，正德人寿与交通银行(8.75,0.31,3.67%)签署了保险业务合作代销协议，与上海浦东发展银行签署了全面业务合作协议，与中国邮政集团公司邮政储汇局签署全方位合作协议，与民生银行(6.61,0.23,3.61%)举行了隆重的战略合作签约仪式，与中国农业银行签署了全面合作协议书，众多的合作伙伴标志着正德人寿在银行代理业务上又有了重大突破。事实证明掌门人不仅理论做得好，实践也达到一个新境界。
“成本最小化、效益最大化”，是张洪涛董事长对公司经营管理提出的要求，管理公司如同其治学，严谨细致，一抓到底。口号容易，但口号之下常见跑冒滴漏，真践行者寡。正德在这方面管控扎实有力。CIO裴兆旭对此深有体会： “成本最小化比较容易做到，但成本最小化之下的效益最大化，却是相当有难度的。”在信息化建设中，质量、价格和速度三角关系，三者兼顾，往往是愿望落空。既然不可能面面俱到，最明智的选择就是抓好其中的两点。关注的就是节省成本和快速上线的问题。
2008年12月5日，张洪涛总裁由北京赶赴江苏铜山，将一笔55万元的预付赔款送到了因意外身亡员工张某的亲属手中，这笔赔付是目前正德江苏最大的一笔赔付。
员工拥有幸福感的企业才有被人追随的魅力。正德首先为员工购买了相应的保险，以免除其后顾之忧。
由教授而董事长，张洪涛似乎变身有些晚。早在2000年的时候，中国人民大学保险系主任的张洪涛就有过一次华丽转身的尝试：亲手牵头筹备的生命人寿准备妥当，挂牌之际，认真的教授却出局了。许多知情人为之鸣不平，张一笑了之。不妥协的学者性格在其后筹备昭德人寿过程中再次展现。历时两年半，几经峰回路转，更名后的正德人寿终获“准生证”。在老牌公司和外资公司面前，无品牌优势，资金单薄，人才匮乏，正德人寿如何破局？
开业并无大规模庆典活动，营业机构没有大规模的挖角行为，正德低调务实，颇显掌门学者之风。
个险之重，尽人皆知，寿险未来拼的是个险，倚重个险从某种程度上是种模式，学者张洪涛自然明白，不能抄近路。“这个过程急不得，为什么叫做正德，就是我们要正阳诚信、立德为民。我们要打造金字招牌，如果一开始误导了，正德变成缺德就麻烦了。所以宁肯当年个险一单不卖。”所以，张洪涛没有在个险上冒险一搏，毕竟作为百年老店正德为大。
女性、系主任执掌一家保险公司，张洪涛教授是金融界第一人，“保险一姐”不易。正德到底可以走多快走多远？观察者冷眼旁观。
找准自己的位置，从原点出发。“作为新保险公司，我们在哪点能做到最好？就是服务，我们惟一能做到最好的就是服务，论资本金，与国寿、平安几千亿盘子比咱们不在一个台面，论队伍，人家第一梯队代理人数达几十万，正德怎么比？唯有服务可比，我们一定要把服务做好，一定以诚信为本。我们有一句话，正德就在消费者的身边，你托付正德，你的生活会更好。”张洪涛对德性一向重视。
“保险业美誉度不高，消费者觉得保险骗钱的，缺德，我们就叫正德，要发扬光大，要诚信。尤其我们保险卖的就是诚信，没有诚信，消费者怎么相信你呢？”定位明确，差异化竞争。服务与理赔是消费者最敏感最需也是目前众多保险公司的软肋，所以在竞争理念上，张洪涛坚持：以诚取信、以德取胜、服务最好、理赔最快。服务最好、理赔最快的目标足见张洪涛做百年老店的恒心，将同业的软肋引为最核心竞争力的大概不多。
