民生银行“商贷通”：携手小微企业绘创富蓝图

　　近年来，在重庆个私经济及小微企业已积累起相当雄厚的发展基础，民营经济在重庆经济生活中占有重要的地位。全市非公经济产业活动单位超过70万户，个体工商户超过60万户，2008年民营经济占全市GDP比重达57％，并呈逐年上升态势，已经成为拉动重庆经济增长、繁荣市场和扩大就业的重要支撑点。

　　尽管如此，小微企业的高风险始终让各大银行对其退避三舍。在始于2008年下半年的金融危机中，融资难导致小微企业生存难的问题更加凸显。在小微企业融资举步维艰的关键时刻，素有改革试验田之美称的民生银行作出重大战略转移，将小微企业作为战略业务发展，积极推出面向小微企业的信贷产品“商贷通”，全力打造民生银行成为“民营企业的银行，小微企业的银行，高端客户的银行”。民生银行重庆分行按照总行“商户进支行，商户进柜台”的总体部署，积极探索发展小微企业业务的思路，大胆创新，奇招迭出，促进了小微企业业务的快速持续发展，实现了高于同业的零售贷款收益，以最有说服力的数据证明小金融也有大利润。

　　创新产品迅速推广

　　创新是解决小微企业贷款难的灵丹妙药，民生银行从来都没停止过创新的步伐，在小微企业信贷领域同样如此。

　　民生银行针对小微企业信贷品种单一、服务不充分的问题，量身订做了满足市场需求的小企业及个体工商户金融产品———“商贷通”金融服务套餐。“商贷通”是专门向个体工商户、小企业主提供用于生产或投资经营活动的人民币授信及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子服务的金融业务。民生银行重庆分行依据商贷通的特点，针对重庆区域经济的特点，制订了全新的拓展模式，在担保方式上更加注重多样化，推出了自助可循环贷款、按揭开放账户、供应链核心企业担保、共同担保、联保互保、商铺承租权质押、应收账款质押等新型业务品种或担保方式，以满足不同层次、不同发展阶段小企业的信贷需要。

　　配套“商贷通”的推广，重庆分行同时创新了服务形式，要求辖区内支行组建商贷通销售团队，深入开展小企业及个体工商户专业服务，大力推行“商户卡”，打通商户个人卡与企业结算账户，将贷款、结算、理财业务通过商户卡统一办理，测算综合收益，适当给予结算费用、利率的优惠；成立商户俱乐部，推出特色服务，提升品牌价值，提高商户忠诚度。

　　调研与开拓并行

　　尽管战略目标明确，但如何将风险降到最低？为摸清市场，理清思路，重庆民生银行展开了深入广泛的市场调研。

　　重庆观音桥农贸市场是西南地区最大的农副产品批发市场，成千上万的商户来自全国各地，他们将农副产品从原产地收购集中，再销往全国，资金需求强烈。重庆民生银行冉家坝支行在市场调研时，了解到这些情况，随即按照分行的总体要求，积极开拓流通领域的农副产品小微企业业务。

　　经过深入调查，冉家坝支行与市干辣椒销售协会签订战略合作协议，由协会推荐，支行审核，最后以联保的方式为市干辣椒销售协会会员发放了不同额度的贷款，缓解了经营商户的资金周转困难。

　　伴随着调查的深入，重庆民生银行各个“商贷通”团队发现需要资金、信誉良好的小微企业客户越来越多。随着商户信用的建立，重庆民生银行逐渐加大了对小微企业的信贷投放规模，以满足更多的商户贷款需求，同时积极探索货物抵押贷款模式，不断创新产品，为商户提供更多、更广泛的金融服务。

　　“一圈两链”抢占市场

　　一次次深入朝天门批发市场、建材家装市场、五金机电市场、餐饮行业、农产品批发市场、汽摩配件市场、茶叶市场以及各大商业街区进行现场调研；召开各种形式的座谈会，邀请小微企业及个体工商户深度访谈，面对面交流；主动拜访相关市场管理方、行业协会、商会等有关单位，掌握第一手资料。

　　广泛的市场调研提供了全面的信息和科学的数据，足以确定小微企业贷款的盈利模式：即标准化产品+低成本分销模式（渠道）+高利率水平+一定的风险容忍度+信贷工厂化处理+全面成本控制＝盈利模式，重庆民生银行推进小微企业发展的工作思路也孕育而生。

　　针对辖内小企业数量多、分布不均、差异化明显的特点，重庆民生银行遵循“先易后难”的原则，在客户领域上先开发商贸流通领域以消费品为经营对象的商户再逐步推广到以生产资料为经营对象的商户。在行业的选取上，以紧扣内需、满足消费必需品为主要对象的行业，优先开发受经济波动和通胀影响较小、经营周期相对稳定、与百姓生活密切相关、认知度高的生活必须消费品、服装鞋帽、基础家居用品、百货物流等行业。目标商圈及客户的选择，结合区域经济特点和区域风险程度，立足支行网点周边，特别是具有集群特征的大型企业供应链、销售链和存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛的商圈、市场、商户作为重点开发目标，即“一圈两链”，以此逐步突破市场。

　　“信贷工厂”体现效率

　　“以客为尊，服务制胜”是中国民生银行中小企业金融服务的客户服务理念。为保障高效、快捷、便利的融资需求，重庆民生银行引入“信贷工厂”模式，力求营销过程、贷款审批、贷后管理标准化作业，为小微企业融资实行一站式服务。这种模式实现了专业化分工、流水线作业的“信贷工厂”模式，适合小微企业融资时间短、融资速度要快的需求。

　　“‘信贷工厂’离不开专业团队的支撑。”据重庆民生银行相关人士介绍，小微企业贷款是一项技术性相对较强的业务，由于信息不对称，加之外部宏观经营环境的不确定性，银行风险较大，必须要有专门的机构和人员来从事这个市场的开发与管理。

　　为此，重庆民生银行在2009年率先组建了小微企业金融部、零售银行风险管理部。小微企业金融部专司商贷通业务市场开发规划、营销推动、商贷通销售团队考核管理等工作；零售银行风险管理部负责商贷通业务审批、贷后管理、集中放款等工作。目前，服务小微型企业的商贷通专业团队已达75人。

　　“服务小微型企业的商贷通专业团队实现专人专岗、分类考核、相互联动、深度开发的营销格局。”小微企业金融部负责人说，专营机构和专业团队的组建，在内部推动机制上确保了小微企业业务的持续发展。

　　银企携手助推森林重庆

　　自2001年民生银行进驻重庆，10年来一直致力于推动重庆经济社会全方面发展。在支持小微企业的同时，也不忘助推“五个重庆”建设。

　　随着“森林重庆”建设步伐的加快和重庆创建国家园林城市活动的启动，我市园林企业面临前所未有的发展机遇。但园林工程项目的实施和苗木基地的建设都需要庞大的资金支持，由于缺乏足值有效的资产抵押，园林企业融资十分困难。

　　2009年12月，民生银行重庆分行营业部积极主动与市园林商会沟通协调，为解决园林商会会员融资需求开展深入调查，经过多次座谈、洽谈、磋商，最终达成战略合作框架协议，确定首先由商会推荐优质企业，银行审核，以联保互保的方式为商会会员发放贷款7100万元，实现了批量化营销的策略。

　　“民生银行高效、快捷的贷款，对我们商会会员发展来说就好如久旱的一场及时雨，有了资金的及时补充，企业就抢占了发展的先机，得以快速做大做强。”市园林商会会长陈新力如是说。

　　据悉，今年4月重庆民生银行与市园林商会签订了1亿元授信协议，以保证园林商会会员企业的资金需求。同时，分行营业部还将进一步与园林商会磋商，寻求更多的融资方式，不断扩大信贷规模，帮助更多的园林企业发展壮大，从而为森林重庆建设做出自己的应有贡献。

　　2001年扎根重庆，10年累计投放1000多亿元贷款支持地方经济发展。

　　2008年创新“商贷通”产品以来，累计发放小企业贷款超25亿元，小微企业贷款余额20亿元；累计扶持1300多户小微企业发展，间接拉动重庆地方GDP增长100多亿元。

　　2010年起，未来3至5年将持续投放700亿元，支持重庆小微企业发展。