精耕细作 “小”有所为
邮储银行龙南县支行财政惠农信贷通发展纪实

    本站讯 为深入贯彻落实上级行及国家服务“三农”的方针政策，近年来，邮储银行龙南县支行始终将服务“三农”业务定位为普惠金融的“顶梁柱”业务，以“财政惠农信贷通”产品为抓手，并将该产品作为小贷转型升级的“金钥匙”，业务增量创收的“金种子”，提升品牌形象的“金招牌”，提速发展，并取得突出成效。

    截至２０１５年１２月３１日，龙南支行已发放“财政惠农信贷通”总额３２３０万元，已完成年计划任务１０１％，无逾期贷款，资产质量优良。

    银政合作 搭台唱戏

    开启业务发展序幕

    在充分了解地方支农、惠农政策的基础上，邮储银行龙南支行积极与政府各相关部门进行走访汇报。一方面是加强与主导部门沟通及联系。作为惠农信贷通业务的主管部门，农工部对业务发展起到主导及关键作用。支行领导向农工部领导汇报了该行发展惠农信贷通业务的优势及举措，获得了农工部主要领导的大力支持，并在较短的时间内率先与县委农工部签署了战略合作协议，成为龙南县惠农信贷通业务四大合作银行之一。

    另一方面，该行积极争取相关合作部门的支持。农粮局、林业局、果业局等合作部门掌握了第一手的农业大户名单，龙南支行主动上门对接、沟通、联系，得到了各相关部门的大力支持，主动为该行提供新型农业主体优质客户的名单和信息，为其今后的业务发展提供了明确的营销目标和对象。

    为了确保业务发展无后顾之忧，龙南支行还积极与县财政部门进行沟通汇报，争取保证金尽早入账。通过努力，财政部门在相关贷款发放之前就优先将全部保证金入该行账户，为今后的业务发展节约了放款时间并提供了安全保障。

    成立团队 统一思想

    掀起业务发展高潮

    为更好地促进“财政惠农信贷通”产品的发展，邮储银行龙南支行成立了专职惠农客户经理团队，由这些客户经理对所获取的优质种养殖大户、家庭农场及农民专业合作社名单，积极进行走访调研和上门服务。

    该行多次组织并召开惠农信贷通业务专题研讨会，解决信贷员的思想包袱问题，充分认识到惠农信贷通业务发展的重要性，与邮储银行“立足城乡，服务三农”的经营理念完全契合，同时财政部门提供了保证金进行担保，大大减少了业务发展的风险。通过多次的座谈，统一了信贷员的发展思想，全力以赴投身于业务发展中。

    龙南支行以高效、快捷、足额的惠农贷款为宣传着力点，通过印制和分发惠农贷款产品宣传单的方式，重点宣传产品手续简便、无需担保、利率优惠等优势，前往各新型农业主体客户及乡镇集市进行现场宣传，扩大业务的知名度，吸引更多的农户来该行咨询和办理业务。

    多措并举 主动出击

    不断做大市场规模

    立足当前，挖掘存量客户。利用邮储银行服务“三农”的优势，前期邮储银行龙南支行已积累了大量的优质“三农”客户。为尽快促进惠农信贷通业务的发展，该行从现有个人商务贷款客户、林权抵押客户、小额贷款客户及新型农业生产主体客户中挑选优质目标“三农”客户进行营销，如利用抵押类贷款的余值给客户新增惠农信贷通贷款额度，对有更高额度需求的现有优质新型农业生产主体贷款客户将其转为惠农信贷通客户，同时增加相应的风险缓释措施，在满足客户贷款额度需求的同时降低了贷款风险。

    按图索骥，营销准客户。农粮局、林业局、果业局等合作部门提供的农业大户名单，是惠农信贷通业务发展的重点营销对象，也是各行竞争最为激烈的客户。该行在第一时间获得客户名单后，要求信贷经理逐个上门营销，向其推介惠农信贷通业务，同时充分宣传邮储银行服务网点众多、业务办理快捷、阳光信贷等优势，积极争取这些准客户“入户”该行。

    批量开发，寻找新客户。为了惠农信贷通业务的惠农政策惠及更多的“三农”客户，龙南支行主动与农工部沟通联系，取得了农工部领导的大力支持。由农工部牵头、龙南支行主导深入各乡镇开展“邮储银行送贷下乡”现场推介活动，取得了很好的活动效果，让更多的农民朋友了解了惠农信贷通业务，深受当地三农客户的好评。如该行在龙南县渡江镇开展的推介活动，通过当地乡政府召集当地果农、大棚蔬菜种植户、养殖户等目标客户召开惠农信贷通业务推介会，当时实到人数达５２人，通过该行信贷管理人员与果农讲课、互动，达到了很好的营销效果，当时现场受理意向客户１８笔，金额５０３万元。

    银政配合 齐抓共管

    有效控制业务风险

    高度重视，严把客户准入关。支行领导高度重视“财政惠农信贷通”业务发展，要求在风险可控的前提下促进业务的快速发展，真正让惠农贷款政策惠及有资金需求、有经营能力、有提升空间的三农客户上。并制定了刚性措施，要求贷款资金在５０万以上的必须由行领导亲自参与走访及调查，确保贷款业务的真实性、准确性、合规性。

    同时，该行经常性地邀请农工部、林业局、果业局等单位的专业人员参与现场调查，利用其专业优势及对农业大户的了解，给出专业指导意见，为下一步的贷款发放及额度测评提供依据，防止过度授信及风险放大。

    优化流程，防止“浑水摸鱼”。在不断提高工作效率、做到每一笔业务从最初的调查到最后的放贷确保在一周内完成的同时，该行还从源头上、流程上进行优化，防止客户在多家银行多头授信，或者利用配偶名义进行重复授信。

    在每笔贷款发放前，龙南支行统一将客户贷款信息及配偶信息报农工部，建立统一的数据库，对同一客户或其配偶在多家银行提交申请进行剔除。并将贷款客户的贷款信息根据行业分类分别找相关的主管部门（果业局、林业局等）进行公示和查询，确保贷款主体的真实性和合法性，防止虚假申请，有效控制业务风险。

    动态管理，不断优化资产质量。针对现有惠农信贷通客户，要求信贷人员加强贷后管理及贷款资金使用监测，同时经常性地走访各相关合作单位，了解最新的行业信息及行业风险，对经营情况恶化及有风险隐患的客户及时采取相应的风险缓释措施，如要求客户增加担保措施或提前结清贷款等，对有贷款资金挪用或不符实际的客户，待贷款到期后及时退出，不再发放惠农贷款，不断优化客户资质及资产质量。

    在今后的工作中，邮储银行龙南支行将继续秉承“根植城乡、服务三农”的经营理念，以“财政惠农信贷通”产品为抓手，在“三农”、“惠农”方面做足文章，在风险可控的前提下促进业务的快速发展，真正做到“小”业务，“大”作为！（赣州金融网）