保险代理人团队质效提升 “优增”策略成行业共识

    本报记者 冷翠华

    见习记者 杨笑寒

    在近年来寿险业高质量改革转型中，代理人渠道作为寿险主渠道，一直是改革的重点，也是当前行业最为关注的焦点。近期，有关保险销售渠道人力队伍的研究报告接连出炉。

    未来保险行业代理人渠道的发展方向何在？代理人渠道的转型对整个行业的发展有何影响？接受《证券日报》记者采访的业内人士认为，整体来看，随着保险代理制销售人员（下称保险代理人或保险营销员）质量的提升，采取“优增”策略成为行业共识。长期来看，代理人平均产能的提升会形成“良币驱逐劣币”的格局，优化保险行业个险营销格局。

    代理人素质提升

    过去三十年来，“金字塔”式的保险代理人队伍，为寿险行业的发展打开了局面，代理人渠道成为各大寿险公司保费收入的重要支撑，但随着市场的发展，这一制度的局限性日渐凸显。代理人规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道，队伍人才流失量巨大。

    随着代理人渠道转型进入深水区，代理人队伍的未来发展方向备受业内关注。近期，多个有关保险销售渠道人力队伍的研究报告发布。11月14日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布了《2023中国保险中介市场生态白皮书》；11月18日，泰康保险集团联合第三方调研机构益普索（Ipsos）发布《2023保险合伙人白皮书》，探讨2023年保险代理人群体的基本特点。

    上述报告均显示，保险行业步入清虚转型期，在缩减代理人队伍规模的同时，也伴随着代理人素质和能力的提升。《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示，2023年保险营销员队伍中，本科及以上学历的营销员群体占比为26%。相较于2018年学历结构有所提升，特别是高学历的营销员比例上升显著。在工作业绩方面，与2018年相比，保险营销员签单的保单件数和月收入均有所提升。

    这一结果的出现，主要得益于保险公司在营销员队伍方面的改革：一是降低无效、低效人力；二是提高增员门槛，引进优质代理人。

    根据2023年上市险企三季报，目前个险销售人力下降的趋势已经逐渐放缓，出现企稳态势。随着个险销售人力逐步清虚，更多企业将目光放在了核心队伍的增员上，“优增”策略成为企业共识。

    泰康保险集团市场产品部负责人叶音对《证券日报》记者分析称，目前“人海战术”的销售方式逐步失灵，行业代理人数量已不足最高峰时期的一半，很多公司必须要适应从高速度发展向高质量发展的转型。采取“优增”策略、进行人才转型，已成为大部分险企的共识。

    中国人寿相关负责人此前在业绩发布会上表示，公司不希望追求销售队伍数量上的简单增长，而是在量和质上追求平衡，随着增员质量和育成效益的不断提升，预计明年会进一步抬高增员标准。

    谈及如何进一步进行队伍的“优增”，叶音表示，“优增”需要了解人才溢出的行业，吸收性格、行业、经验及资源适合的人员，例如地产业、金融业、互联网业的销售人员。在招聘方式上，可以组建招聘团队，通过发布招聘启事等，以经营公司的方式经营团队，而不是像小作坊一样通过个人渠道增员。这是调研过程中发现的非常好的思路。

    《2023保险合伙人白皮书》也提到，招聘平台是团队长在增员时可进一步考虑使用的拓展渠道。

    “增员渠道分两大板块，一是‘热渠道’，包括朋友介绍等方式；二是‘冷渠道’，包括网络直播平台、招聘网站等，我们也有一些团队长自己在招聘网站注册会员，发布招募信息、筛选简历，通过陌生渠道增员，但目前使用比例还不高。”一位保险绩优代理人介绍道。

    持续优化队伍结构

    受访人士认为，代理人队伍中人员质量的提升，有助于增强保险行业的规范性、提升保险行业代理人职业的社会认可度，最终有利于保险行业健康发展。

    对外经济贸易大学保险学院教授王国军对《证券日报》记者表示，个险代理人数量的减少短期冲击很大，但长期来看并不是坏事，平均产能的提升会形成“良币驱逐劣币”的格局，个险营销体制在优化。

    益普索资深研究总监肖丽娜对《证券日报》记者表示，近两年明显感觉保险行业的社会认可度增加。调研显示，74%的代理人感到保险行业发展前景好，70%的绩优代理人认为公司品牌和平台优势强，新的高素质人员的加入，也让行业的社会认同度得以提升。

    谈及未来如何进一步推动保险行业的人才建设，肖丽娜表示，一是要加强宣传，让更多人了解保险行业代理人是可选择的职业和方向；二是要提高招聘人员的留存率，通过提供体系化的、受认可的薪酬制度与晋升路径，给代理人更好的职业发展前景；三是要加强人才培养，提供专业化培养体系，实现团队与人才的相互赋能。

    在优化保险营销队伍结构方面，诸多保险公司已在持续探索并不断优化。例如，新华保险副总裁王练文在三季度业绩发布会上表示，公司将从三方面继续优化队伍结构，一是继续出台队伍优增优育的组织发展方案，壮大队伍基盘；二是全面优化荣誉体系，倡导绩优人员积极参与竞争，提升队伍产能；三是研究和酝酿新基本法，以绩优队伍和主管为基本法的利益重点，并重点关注可持续长期发展的技术管理。