| 主题 |
| 赣州金融调研：保险代理人素质培养之探讨 |
| 作者 |
| 钟山 张运煌 （人保财险赣州分公司） |
| 调研背景 |
| 近来年，赣州保险业得到了快速发展，但如何提升保险代理人素质已成为不容回避的问题摆在各家保险公司的面前。本文从分析保险代理人队伍素质状况着手，指出了代理人素质方面不适应新形势发展的主要问题，提出了代理人应具备的６方面素质，并对代理人素质培养提出了４条主要途径。 |
| 调研时间 |
| 2010年三季度 |
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二是粗放推销。采取人海战术，通过大量增员充实代理人队伍，经过简单培训后就一窝蜂出去开展业务，实现所谓“超常规”发展，使保险公司甚至保险行业的信誉都遭到极大损害。 三是利诱推销。利用保险营销网络中普遍存在的“灰色地带”，采取高手续费、高返还或给关键人物送红包等手段开展业务的现象司空见惯（因为即使有商业贿赂嫌疑，也难以查证制裁）。 由于国内保险公司中普遍存在“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”的论调，单纯以业绩论英雄、从销量看表现已成为考核代理人的通用标准，这种急功近利的倾向忽视了代理人素质的提高，也会滋生出两种弊端： 一是保险代理人从快速收取保费、提升短期销量出发，只做保费来得快的业务，如车险、企财险等，而不是踏踏实实地按照标准来做市场、做渠道、做新产品推广、做对提升长期销量有贡献的基础工作。甚至有的代理人只顾眼前利益，不管业务质量高低，只要有保费收入，就拉来承保，加大公司经营风险，这对保险企业经营是非常不利的。 二是代理人不懂得什么是真正的销售，展业方法除了频繁与公司讨价还价，向公司要政策，一个劲地要求降价、要求提高手续费外，别无他法。这样的业务代理人员，面临激烈的市场竞争，只有两个选择，要么原有业务被其他保险公司代理人员以更高的手续费、更低的价格挖走，自己又没有开拓新市场、新客户的能力，最终不得不离开公司；要么逐利而行，哪家保险公司给的手续费高去哪儿。对于保险公司来说，将陷人员大量流失、销售力量短缺和业务下滑的窘境。 有鉴于此，保险公司对保险代理人队伍的发展和素质培养问题务必予以高度重视。 二、保险代理人应具备的基本素质 随着新《保险法》的实施，我国多元化的保险事业已走上法制化的轨道，渐趋成熟的保险市场必然对保险代理人提出更高的要求，保险业只有逐渐由“人海”战向“精英”战转变，才能获得良好的经济效益和社会效益。笔者认为，合格的保险代理人应具备以下六方面的基本素质： （一）正确的工作态度。 |
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