| 主题 |
| 城区行的竞争现状及未来发展的思考 |
| 作者 |
| 刘海涛（农业银行赣州城南支行） |
| 调研背景 |
| 目前，各大商业银行及股份制银行纷纷进驻二级城市，城区行遍地开花，业务经营竞争日趋激烈，生存压力进一步加大，争地盘、抢资源、挖客户等不良竞争不断出现。何以有效应对，是业内外人士广泛关注的一个重要课题。笔者就以本行业务经营中出现的突出问题，对今后城区行业务发展浅谈自已的见解。 |
| 调研时间 |
| 2011年4月 |
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（一）注重负债业务的基础地位，全力提升品牌服务形象。存款是多种因素共同作用的结果，也是商业银行综合竞争能力的体现。 笔者认为，提高城市个人负债业务的市场份额，缩小与同业的差距，必须立足当前，着眼长远，打牢存款增长基础，进一步树立扩总量、增份额、提效益、强后劲的发展理念，着力加固城市个人负债业的基础地位，确保各项存款快速、稳定增长。实践表明，源头客户、个人高端客户、专业市场客户、校园客户、企业账户，财政账户、股民账户等都是城市个人负债业务发展的基础。为此，要针对这些客户的不同特点和需求，以电子银行渠道、理财产品、代理基金等产品为媒介，从源头上抓好营销，确保个人负债业务持续稳定增长和良性发展。 （二）夯实资产业务的核心地位，着力打造效益再造工程。 对个人资产业务要优先发展，做到“门槛低、限制少、办理快”，取消计划控制，放量发展个人资产业务。一方面做强个体私营贷款业务，夯实客户基础，并带动相关业务发展；另一方面要做精以优质房贷业务为主体的个人消费贷款业务，将其办成高效益、低风险的业务。同时，要积极尝试可循环个人贷款，类似于小额农户贷款性质，对优质个人客户一次授信，循环使用，随借随还，进一步提高办贷效率。 一是锁定目标客户，实行目录管理。 根据市域经济发展的特点以及客户资金需求，坚持把有一定积累、经营稳健、信用良好的私营业主和个体工商户作为个人生产经营贷款的主要营销对象,以与银行联系频繁、贷款归行率高、对银行忠诚度高的优质个人客户和以有效房地产抵押的高价值客户为主线，建立详细档案，实施目录管理，分层营销。 二是分析客户需求，制定营销方案。 对纳入目标客户的成长型私营企业和个体工商户，客户经理要逐个进行分析，以其资金需求为切入点，上门调查了解客户资金需求、生产经营状况、产品销售情况、生产前景等并进行综合分析，分别制定营销方案，全力营销个人资产业务。 三是转变服务方式，狠抓市场营销。 |
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